市場總監崗位職責模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場總監崗位職責，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

(暫行)

本管理辦法規定了公司市場部門的管理層級及責任、權力如下：

一、公司管理委員：

1）審議、批準公司全面市場營銷工作計劃；

2）審議、提供資源對公司整體市場目標進行支持；

3）審議、批準公司對市場費用支出、營銷獎勵方案；

4）討論、審議市場部重大人動，并形成決議。

二、總經理：

1）統管公司全面市場營銷工作；

2）負責總體協調市場和研發、財務、人力資源等部門的整體目標進度；

3）對市場費用支出、營銷獎勵、市場負責人任免具體執行。

三、市場總監（目前本文來源：文秘站 由總經理兼任）：

1）根據公司（管理委員會）市場目標，負責制定長期的和年度的具體市場營銷計劃和市場人員組織及銷售技能培訓；

2）具體規劃區域市場及負責人；

3）及時協調市場部和研發、財務、人力資源等部門的關系；

4）同步評估市場進度、費用控制、營銷業績考核；

5）指導市場日常拓展工作；

6）有市場人員調動權和任免、獎勵建議權；

7）維系重點客戶關系。

四、市場部經理（目前由總經理兼任）：

1）協助市場營銷總監建立區域市場；

2）協助跟蹤、協調、考核各區域市場的工作；

3）維護（協助維護）好中、高層客戶關系；

4）幫助、帶動市場部其他員工的日常拓展工作；

5）鋪墊好公司進場研發人員與客戶方技術人員的工作聯系途徑；

6）、參與市場部員工的日常管理、考核、費用控制；

7）協助建立上線運營的外地辦事處；

8）有市場人員調動和任免建議權、獎勵建議權。

五、區域市場經理：

1）負責按公司市場拓展計劃，開展所負責的區域的全面市場調查工作，并及時按計劃提交市場調查報告；

2）負責按公司文秘站:在本區域的市場營銷計劃、進度同步切入市場；

3）建立中、高層客戶關系；

4）獲取轄區彩票銷售資料、目前系統及終端采購狀況、使用評價、競爭者現狀；

5）切實控制業務費用；

6）有市場助理（如有）任免建議權、獎勵建議權；

7）為最終獲得合作協議掃除障礙；

8）建立轄區月工作計劃表，收集客戶各級負責人資料，建立客戶資源平臺表；

9）最終簽訂合作協議，直至項目上線運營。

六、市場助理：

1）負責市場部工作周報、進度跟蹤、協調內部工作、匯總考核結果；

2）建立公司市場擋案，完善各市場工作計劃表和客戶資源平臺表；

3）準備公司及產品資料、參與購買、管理小禮品。

篇2

眾所周知，會計學本身就有一定的技術性和操作性，故而很多技工類學校設置了會計實訓課程來幫助學生提高技能。但是由于實訓的內容較為籠統，實訓的形式較為單調，實訓的課程較為局限，所以實訓效果不佳。為了改變這種現狀，筆者在會計實訓中引入ERP沙盤模擬實戰課程，不僅提高了學生學習的興趣，而且使學生對企業的整個生產流程有了直觀認識，增強了實訓的針對性，為學生將來適應企業不同階段的會計操作奠定了基礎。

一、ERP沙盤模擬實戰

ERP沙盤模擬是其實就是一個實驗的平臺。在這個平臺中，企業的物流方式、生產過程、財務管理、運行過程、營銷模式等經營活動都會被展示出來，整個沙盤就相當于一個仿真企業環境。通過ERP沙盤模擬，學生們類似于參與了一種角色模擬游戲，可以直觀理解在課堂中學到的經貿、管理、財務等理論知識，同時還能夠在模擬環境中，扮演企業管理者，參與到企業各個環節的管理之中。

二、ERP沙盤模擬實戰在會計實訓課程中的應用

（一）課程目標

在會計實訓中使用ERP沙盤模擬實戰的主要目標是讓學生在模擬的環境中，熟悉和了解企業的日常運行模式，以相應的角色參與企業日常生產，幫助學生從宏觀和全局的角度分析和處理某些會計管理的問題，提高學生對整個企業資源合理配置的認識。

通常情況下，學生要參加兩個階段的會計實訓。第一個階段是初級會計實訓階段，第二個階段是中高職會計實訓階段。

初級會計實訓一般被安排在學生進入技工學校的第一年第一個學期。在這個階段，學生們主要了解的是企業的日常運行環境、組織結構、業務流程、崗位職責等，在進行實訓的過程中，學生要在老師的指導下，學會相關的經營業務、基本操作，同時增強與其他成員之間的合作，共同完成實訓計劃。

而中高級會計實訓的時間一般在第二年的第二個學期。與初級會計實訓階段相比，這個階段的會計實訓專業性、復雜性更高，對學生會計知識和專業技能的要求也更高。所以這個階段的ERP沙盤模擬實戰具有一定的專題性。

（二）實訓課程設計

在ERP沙盤模擬實戰中，老師會將整個課堂的背景設計為多家實力強大的公司，之后將學生分為若干個小組，每個小組都代表同一行業中的不同企業團隊，小組與小組之間存在著激烈的競爭關系。而在真正進行實訓的過程中，學生會按照才能、思維、性格等方面的不同，在模擬公司中擔任CEO、財務總監、市場總監、營銷總監、行政經理、采購總監、生產總監等職務。比如某學生的思維較為宏觀，考慮問題較為全面，那么就可以任命他為CEO，把握整個公司的運營；或者某個同學的創新性思維較為發達，那么就可以任命他為營銷總監，讓其制定這個公司產品的營銷策略；某個同學對市場有一定的敏感性，就可以任命他為市場總監，讓其掌管整個市場是運行；而對于在技術方面有一定特長的學生，老師可以安排他做生產總監，保證生產的質量和正常運行。

總之，老師在設計實訓課程時，要尊重每一個學生，細心觀察他們的特長和優點，將他們安排在合適的位置上，提高學生的自信心，提高他們的實踐能力。

（三）實訓程序

實訓程序其實就是整個ERP沙盤模擬實戰實訓的過程。它主要包括三個階段：前期準備階段；實訓過程階段；后期總結階段

1、前期準備階段

在前期準備階段，老師首先要通過Word或PPT的形式，將整個模擬企業的信息狀況向學生說明，其主要包括企業的性質、基本規章制度、經營狀況、生產狀況、組織構成、股東組成、主要生產設備、業務狀況、主要合作伙伴、固定和流動資產等，以此保證學生后期在制作財務報表的質量。之后要制定相應的市場運行規則，比如企業目前的市場占有份額、企業的準入規則、廠房購買、訂單爭取、客戶關系穩定、銷售計劃、營銷策略等等，保證企業運行過程的合法合理正常。最后，學生按照自己的角色分工，進入企業中，把自己作為一個已畢業的人士來進行實訓，維護自己所在團隊的企業運行。

2、實訓過程階段

在實訓過程階段，要注重對學生理論與實踐相結合的思維培養。其主要步驟為：首先引導學生利用實訓設備，培養他們手工計算和會計計算相結合的習慣。之后調換學生位置，讓他們體會不同工作崗位上的不同操作流程，保證實訓的全面性和實用性。接著將銀行、工商、稅務等部門，電子開票等系統引入實訓過程，增加學生對在銀行開設賬戶、辦理各種營業執照、辦理稅務登記等的認識和了解，保證模擬的真實性和有效性。

3、后期總結階段

在后期總結階段，老師要及時指出學生在實訓過程中出現的問題，之后對每一個學生的角色進行點評。在改正的過程中，某些企業的流程必然也會受到影響，故而要及時調整方案，保證學生能夠在短期內適應新的工作崗位，不斷培養學生自身職業判斷能力。

在會計實訓中應用ERP沙盤模擬實戰方法，能夠實現會計理論與實踐的結合，同時幫助學生建立立體的企業運行沙盤，為學生發揮才能和特長提供了良好的平臺，促進學生技能的提高，保證會計實訓的效果。

參考文獻：

[1]林香山.淺談ERP 沙盤模擬在會計實訓中的應用—以中職會計實訓教學為例[J].中國集體經濟.2011，（19）：184-185.

篇3

二、ERP實訓中受訓者易出現的問題

初次接觸ERP沙盤模擬的學員在了解了受訓規則以及熟悉軟件操作之后，面臨的最大問題就是如何進行有效決策了，其中包括生產決策、營銷決策、采購決策、財務決策等。在這些經營決策中，受訓學員易出現以下問題：

（一）經營活動短期化，缺乏戰略目標。學員往往在遇到財務狀況出現窘境，即沒錢可用、資金斷流的時候才開始思考解決辦法，而沒有整體的規劃和預算，這樣往往造成了前期資金不能充分利用或資金浪費，后期資金斷流不夠用等問題。缺乏戰略目標指導的財務預算，就不能保證資盡其用。

（二）各個經營職能單獨決策，缺乏系統性。在實訓中，市場總監需要帶領銷售團隊，開拓市場，完成銷售目標；生產總監需要帶領團隊進行產品研發、組織生產；采購總監主要是購買原材料，確保生產能持續順利開展；財務總監需要做好預算，進行現金流的控制。實際操作中，學員往往單獨決策，市場總監只單從市場的角度分析，只考慮市場需求最旺，而不考慮自身的產能；而生產總監只考慮擴大生產，而不考慮財務成本；采購總監也只是一味下單訂原材料，而不考慮會不會原材料過剩或能不能花最少的錢來保證生產。各個環節的決策沒有合理統一，使得財務成本居高不下。實際上，財務預算應當得到其他職位的幫助，應該是在每年年初其他職位提交相應的計劃之后進行準確的財務預算。反過來，財務預算能夠有效地評價其他各職位所做的計劃是否可行，如果計劃的執行導致現金流的缺口，那么就需要更改整個計劃。因此，各環節的決策應該是個系統，不能只考慮自身。

（三）只重視資金運用管理，缺乏資金成本管理。如前所述，在整個實訓中，學員往往走到一個流程時需要用錢了，就進行開支，等現金花得差不多了，就開始貸款，貸款權益不夠了就開始緊急籌資。在一開始經營時沒有對整個年度及季度的資金成本進行預估。這樣使得包括借款利息和貼現費用的財務費用大大增加，從而直接導致企業所有者權益的減少。

三、ERP實訓中財務預算的必要性

財務狀況是企業的命脈，在實訓中這一點也是充分體現的。所有者權益為負的企業將被迫宣布破產，現金斷流的企業則直接退出比賽，所以在沙盤對抗賽中，財務總監的首要任務就是實現對所有者權益的控制，保證現金流的正常運轉。財務預算是整個沙盤模擬過程中很重要的工作，其最大的好處就在于使企業在運營中現金流的收支處于掌控之中。廣告費的投入、生產線的投產、新產品的開發、原材料的購買等一切都離不開現金，因此，對于現金問題應該一開始就做一個精細全面的預算，否則，企業會面臨資金鏈斷裂、成本加大、其他經營環節受牽連，甚至破產的險境。財務預算的必要性具體體現在以下幾方面：

（一）財務預算可以預測未來時期企業對到期債務的直接償付能力。在實訓過程中，如果財務總監能在每年年初做出相應的預算，則能提前預測資金短缺的時點，進而在現金流出現缺口之前安排籌資，從而避免在長短期借款到期時，因無法償還而要通過貼現、“拆東墻補西墻”或在高利率條件下舉借新的債務等其他方式渡過難關；財務預算也可以避免企業以后因融資困難而導致企業其他經營環節受到牽連。

（二）財務預算的編制有利于企業及時調整運營計劃，便于強化內部控制。在每年年初的工作會議上，團隊成員在CEO的帶領下都要做出本年的年度經營計算，一旦全年計劃制訂之后，財務主管就要對這個計劃的現金流是否可行做出預算。如果發現某個經營時點將會出現現金短缺，那么這個計劃就是不可行的，即需要調整工作計劃。只有當全年的計劃在執行的每一步中都不會出現資金斷流時，這個計劃才堪稱是可行的。

（三）財務預算的編制能達到加強團隊協作的目的。由于財務預算的編制是以銷售預算、采購預算、生產預算、研發預算等各項經營預算為基礎的，所以在每年年初的時候，財務總監應當從其他團隊成員那里獲得相應的預測數據。通過團隊成員之間的溝通交流，可以避免因責任不清而造成的職責上的相互推諉事情的發生，從而達到加強團隊協作的目的。由此可見，財務預算是沙盤模擬中最重要的工具。

四、實訓中如何做好財務預算

（一）明確財務預算包括哪些收支項目。財務預算的要點在于對公司運營現金流量和存量的控制，而要對此進行有效控制，就應該首先熟悉公司與現金流入、現金流出相關的項目。沙盤實訓中涉及的公司收入較為簡單，僅包含兩個方面的收入，即銷售商品收入和固定資產變賣的收入。支出涉及的相關項目則比較多，可以大致分為以下幾類。廣告費支出：該項支出由公司的年度營銷策略決定。廣告費的支出是年初一次性支付，在很大程度上受制于公司的財務能力和營利能力。投資支出：該項支出又具體包括兩方面的內容：固定資產投資和無形資產投資。固定資產的投資包括生產線投資和廠房投資。一般情況下，固定資產投資的特點表現為兩頭高中間低的趨勢，這主要是因為在運營初期，公司擴大產能的愿望強烈，而公司的所有者權益也相對較高，具備相當的融資能力；中期，所有者權益大幅度降低，財務吃緊，無法繼續投資；經營后期，權益升高，現金充裕，因而繼續加大投資規模。無形資產投資主要包括產品研發、市場開拓、ISO認證。這些支出的大小主要取決于市場方面的策略，本身無法收回，只能靠銷售收入補償。無形資產投資開支額總體呈現遞減趨勢，即初始幾年支出額較大，越往后越小，最后兩年一般不支出。一般常規開支：管理費用開支，生產線維護支出等。這些支出與公司短期策略無關，為必須支付的費用，從整體上看，是呈逐年增加的態勢。其他支出：償還長、短期貸款，利息，貼息，廠房租金，加工費，原材料采購費等。

（二）歸類預算，系統化編制。財務總監在了解了上述現金收入與支出項目后，需要進一步對這些項目進行歸類預算。財務預算是一個系統，由幾個部分組成：反映現金收支活動的是現金預算；反映銷售收入狀況的是銷售預算；反映各種成本、費用支出的是生產費用預算，也被稱作直接材料預算、直接人工預算、制造費用預算和期間費用預算；反映資本支出活動的是資本預算；而把這些預算統一計算的是綜合財務預算。綜合財務預算工作的實施，是一個復雜完整的過程。財務預算管理是對計劃的數字化反映，是落實企業發展戰略的有效手段。在做綜合財務預算之前，財務總監應從其他職務人員那里得到的資料有：銷售部門的廣告計劃和市場開拓計劃、ISO認證計劃、產品研發計劃以及銷售收入的預算；采購部門每季度的采購計劃；生產部門的生產計劃、生產線報廢和購置轉產計劃等。只有在得到這些數據之后，才能做出準確的現金流預測，使企業各期的預算前后銜接起來，避免預算工作的盲目性。可見即便是模擬實訓，部門之間的共享數據也是非常有必要的。

（三）堅持以銷定產的原則，靈活預算。在ERP實訓中，需要遵循以銷定產原則。財務預算編制基本上是建立在經濟預測———主要是銷售預算基礎上的，對預算來說，銷售預算是整個編制的起點，銷售預算確立了，就可以按照企業的銷售進度和額度來計算企業在下一個年度應該鋪開多大的攤子，購進多少的原料，產出頻率多快，需要向銀行借款多少來擴大生產。這些都是根據銷售額的估算來確定未來一段時間的生產的。因此，做好市場預測分析不僅是銷售總監的重要職責，同時也是財務總監需要密切關注的問題。在遵循以銷定產原則的同時，也需要遵循靈活性的原則。雖然銷售預算額度是一個確定的數值，然而在根據確定數據制定預算時必須靈活地留下足夠變動的空間。在執行預算期間，為了更加方便地管理，在涉及支出、收入資金的時候應留下足夠的準備金。

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易才集團在對此類問題調研時發現，企業HR收集的簡歷數與最后的到崗數，基本比率約為2000：2，也就是從2000份簡歷中才能招聘到2個人到崗。而與此同時，企業的員工留存率卻一再降低，能在同一企業連續工作3年以上的員工越來越少，許多新員工甚至試用期內就離職。比如，在裝潢裝飾、消費品等領域，3個月到6個月離職已成常態。

招聘帶來的人才留存率問題，成為困擾企業發展的一大難題。如何招到與企業匹配度高的人才，以提升人才留存率？筆者認為，“隱性招聘”將成為解決這一難題的有效方式。

人才如何匹配企業？

形成上述現象的主要原因是人才與企業的用人需求不匹配。企業在招聘中通常采取的方式可以稱為顯性招聘。所謂顯性招聘，就是企業人力資源部門在招聘過程中，往往只注重人才與崗位需求的匹配度，而忽視了人才與企業的匹配度，結果就是“知人知面不知心”，往往很難留住人才。而隱性招聘，則提倡更多地從企業發展的角度考量，在深入了解企業需求的基礎上做到人才與企業的最佳匹配。

例如，德才兼備的人才是企業真正的需求。所謂“德”就是價值觀傾向是否與企業要求匹配，是否認可企業的發展目標并對企業有足夠的忠誠度。針對這一問題，易才提出了“四度”標準：價值觀匹配度、責權利匹配度、人崗事匹配度、企業文化融入度。“四度”標準通常不在面試環節顯性展現，所以稱為隱性招聘。

“四度”的匹配度決定企業和員工“結合”時間的長短，只有在“四度”高度匹配的情況下，才能實現兩者的共贏與。然而，這只是理想狀態，要真正實現“招到人、留住人”，需要企業正視自身人力資源管理，把它提升到戰略高度，多在隱性招聘環節下功夫。

將隱性招聘植入所有環節

2011年，特種咖啡零售商星巴克由于新店開業，需要在全國近十個城市招聘人才，尋找具有國際連鎖餐飲經驗的門店管理者。招聘要求高、涉及地域廣、時間緊迫，招聘難度極大。

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1．1體現以學生為中心理念

ERP沙盤模擬教學是一個新的思路，它是一種強調以學生為中心的開放式教學思想，其核心是充分鼓勵學生獨立思考問題，思考并討論企業經營成功的基本條件，進行預測、決策分析、財務監督和運營模擬規則的訓練，使學生深刻體會到如何提升企業競爭力并增加獲利，激發學生的學習興趣，培養管理專業學生良好的思維能力和勇于創新的精神。通過ERP沙盤模擬訓練，將學生置于模擬企業之中，通過自己的經營與管理，讓學生親身體會和感受如何管理和經營企業。

1．2體驗實戰性增加興趣感

沙盤教學法把企業搬到課堂上，為了企業發展，企業的CEO要學會用人;財務總監要學會籌資、融資，進行資金預算;生產總監要合理安排生產，既不能讓機器閑置，也不能讓工人歇著;市場總監要去開拓市場，進行市場預測與分析;營銷總監要合理使用廣告促銷費用;研發總監要選準研發的產品，盡量避免與其他企業競爭。通過團隊成員的共同努力，經過一年一年的辛苦經營，看到企業的規模在逐漸擴大，收益在逐漸增加，學生們真正體會到了“我的地盤我做主”的快樂。

1．3從感性到理性的飛躍

通過ERP沙盤模擬企業經營活動后，學生感受到了自己所學知識還不扎實，不全面、還不會應用。理論課堂上所講的自己曾經覺得很沒用、很枯燥的東西，在模擬企業經營過程中卻很重要、很實用。這樣就逼迫學生再去認真學習理論知識，達到“學以致用，用而知不足”的效果，實現從感性到理性的飛躍。

1．4培養競爭意識及團隊精神

商場如戰場，商場是沒有硝煙的戰場。企業的競爭是很殘酷的，產品市場的容量是有限的，企業獲利的愿望是無限的，在同類競爭企業之間往往會出現搶占市場份額的情況，就好像戰場上搶占某一高地一樣。各方都想占據有利地位，這就需要大家團結協作，共同對敵。各部門要協調發展，為完成企業的目標，戰勝對手，各盡所能，既要完成好本部門的任務，又要從全局出發，統籌安排企業資源、合理分配，使有限的資源得到最有效的利用，使企業在競爭中立于不敗之地。

2沙盤實訓式教學模式實施過程

2．1分組組成團隊

在所有學生中競選CEO，由CEO招募自己的成員，每組6人，組成一個團隊，經營一個企業。自己確定企業名稱、企業類型、經營業務范圍、注冊資金。教師組織大家一起判斷某企業的名稱是否合法、注冊資金與企業類型是否匹配，從中檢驗學生對《企業法》知識的認識。

2．2分配崗位

每人的具體分工由CEO自行決定，可以采取競崗形式，也可以采取分配方式或其他方式;或者CEO在招聘時就定好崗位。教師或者CEO要給大家說明各自崗位的職責要求，在模擬經營結束后，CEO要根據每個人的具體表現，崗位職責完成情況，給出相應的得分，從中檢驗學生《人力資源管理》知識的應用。

2．3規則介紹及引導運營

在上課前幾天教師將基本規則印發給學生，讓學生提前閱讀并了解。訓練課上，教師一邊講解，一邊讓學生認識教具。對規則的正確理解和對所學知識的應用要重點講解，同時教師要帶領大家完成引導年的各項任務。

2．4學生親手操作

引導年結束后，各模擬企業在同一平臺上開始競爭。各模擬企業首先進行戰略規劃，訓練學生《戰略管理》知識的掌握。然后由學生自己親手完成以后年度的各項任務，每個小組由CEO負責，4到6年后，企業經營的結果將與CEO的得分掛鉤。在此期間，教師只做顧問，不對某個企業做具體指導，完全由學生自己做主，無論學生的決策是好是壞，是否合理合情。教師只要按照規則做好企業以外的所有工作即可，如:銀行、原料供應商、產品購買者、物價、環保、稅務局等部門都由教師來承擔。

2．5點評及總結

學生每經營完一年后，要計算各種指標，此時主要是《財務管理》的一些指標。教師要從經營的結果中發現問題，進行點評，對經營的好的一定要及時鼓勵，對可能出現的困境要提醒學生，讓學生去思考、去解決。同時學生自己簡要做年度總結，并提出下一年的規劃與預算，這是對《預測與決策》知識的訓練。

3沙盤實訓式教學模式效果分析

3．1對沙盤課程教學效果的調研

筆者對2008年以來上過沙盤課的學生進行了抽樣調查，設置了以下幾個問題，經統計各自所占比例分別是:認為沙盤教學模式能幫助學生掌握和理解理論知識的占95．8%;喜歡上沙盤實驗課的占96．1;沙盤教學模式能讓學生體會“商場如戰場”的殘酷和“我的地盤我做主”的快樂的占88．4%;沙盤教學能增進同學間的友誼，培養團隊合作能力的占95．9%;在理論課和沙盤課的選擇上，愿意選擇上沙盤課放棄理論課的占74%。通過走訪畢業學生，了解沙盤訓練對就業擇業的影響，對社會適應性的影響，對個人理財、個人資金有效利用等方面的影響，結果是都成正相關。

3．2對沙盤教學效果的分析

對在校生而言，沙盤教學能夠幫助學生更好地理解和掌握理論知識，能讓學生體驗“商場如戰場”的殘酷和“我的地盤我做主的快樂”。可以增進同學間的友誼，培養他們團隊合作的能力，大多數學生喜歡上沙盤課。如果與理論課相比較，除部分想考研的學生外，大部分學生更愿意上沙盤課。對畢業生而言，沙盤教學模擬更能幫助學生改變就業與擇業觀念，大家認為剛步入社會的人，只要能夠鍛煉自己，積累經驗，任何工作都可以試試。沙盤模擬經營的失敗提醒學生，在生活工作中不可能一帆風順，要想取得成功必須付出辛勞，要有科學合理的計劃和穩扎穩打的執行。同時也增強了學生的抗壓能力，使學生越挫越勇，勇往直前，培養了他們不畏艱險，不達目的不罷休的鍥而不舍的精神。

4沙盤實訓式教學模式推廣應用

4．1俱樂部式的推廣

以學生社團的方式成立ERP沙盤綜合訓練俱樂部或者企業模擬經營俱樂部，俱樂部以公司制方式進行管理與運作，高年級的同學擔任董事會成員及部門負責人;低年級的同學以應聘方式進入俱樂部成為員工。俱樂部運營時間為節假日、公休日等其他課余時間。運營內容可針對某門課程的專項訓練或管理學知識體系的綜合訓練，還可以定期舉辦企業模擬經營對抗賽，以此加深學生對整個管理學知識體系的理解。俱樂部成立后，企業領導層將逐年換屆、并將一直運營下去。

4．2相關課程上教學的應用

沙盤訓練主要涉及的課程有《戰略管理》、《市場營銷》、《生產運作與管理》、《財務管理》、《會計原理》，除此之外，還可以涉及《經濟法》中的企業法、合同法，《經濟學》中關于資源優化的思想，《人力資源管理》中人員的招聘、崗位的設置、崗位職責的要求等。這些課程都上完后，再去做沙盤訓練;也可以在學生一入學就進行沙盤訓練，讓學生對企業管理流程有一個初步的認識，激發學生對后續課程學習的積極性。待各門課程學修完，再做一次沙盤訓練，效果會更好。另外，還可以在沙盤訓練時，由相關課程的教師一起進入實驗室，共同指導學生實驗，有什么問題，解決什么問題，做到有問必答，當場解決。真正實現從理論到實踐，實踐又到理論的二次升華。給學生以最直觀的認識和感受，加深理解與記憶。當學生對沙盤實驗規則了解后，也可以針對某門課程的某部分內容進行專項訓練。

4．3沙盤實訓式教學法的輻射

沙盤實訓式教學法實質上也就是虛擬企業在教學中的應用，經濟管理類的專業課程設置，很大程度上是考慮現實企業的需要，這些課程內容如何在現實企業管理中應用，學生沒有機會去體驗，沙盤式訓練中的模擬企業給了學生展示自己才華與檢驗自己所學知識的平臺。通過模擬企業的經營，學生還可以將這些模擬企業中的數據應用于畢業論文中，解決了學生完成論文時難以收集企業真實數據的困境。

4．4校企合作模式

有很多老牌民營小微企業，既缺乏高素質的管理人員，也缺乏高素質的工人。高薪聘請了管理人員，管理制度及管理理念卻沒法落實，企業的執行力較低。企業急需培訓員工，提高素質，學校可以與這些企業進行戰略性校企合作，為企業培訓員工。通過模擬企業讓員工看到自己的行為對企業的影響。以改變員工以往的態度，提高生產效率。經過沙盤訓練后的學生也可以到企業參觀，或實習，或兼職，對現實企業與模擬企業進行比較，更深刻地理解和體會模擬企業與現實企業的差別。

篇6

財務管理課程內容繁、公式多、難度大、綜合性強，能讓學生輕松暢快地學好這門課程并不是一件容易的事，所以提高學生對課程的興趣感尤為重要。興趣教學方法可以采用啟發式、互動式，如教師設置懸念，提出問題，引導學生主動思考，實現課堂師生互動、師生多項交流，充分激發學生學習的熱情和動力。如此持續下去，使學生養成一種上課積極思考、積極發言的好習慣。久而久之，可培養學生思考問題、分析問題的思維能力。

2 采取多種教學方法

除了課堂互動的教學模式，采取多種教學方法的手段也是提升學生學習興趣的強有力方法。如近年來普遍關注的案例教學法和計算機模擬實驗教學法等。

案例教學法是19世紀美國哈佛大學管理課程的首創教學法，時間證明了它的持久性和可發展性。案例教學法是在學生掌握了一定理論知識的基礎上，通過剖析具體案例，讓學生結合所學的理論知識開展相關實踐活動的運用。課堂上的單純講解分析很難使學生理解透徹，而案例教學從現實實際出發，將抽象的東西具體化，從而解決理論知識公式化接受的問題。這樣既增強學生對所學知識的理解，又增強學生主動性、積極性和自信心的培養，可以說案例教學體現了素質教育的觀念。案例教學作為一種啟發式教學方法，課堂方式可以采取小組討論、課堂發言、撰寫案例報告等一系列實踐活動。這其中包括大量相關資料的查閱、案例素材的收集和案例多角度分析的整理等。

財務處理是個復雜的過程，利用計算機也是增進實踐教學的一種方法。利用計算機的模擬投資和籌資方案設計的形式，可使學生學會如何運用網絡數據及大型數據庫資料，又能鍛煉培養實際動手能力。這種計算機模擬實驗法可涉及到單位實驗，如資金時間價值應用、資金結構決策、項目投資決策、證券投資決策等；還涉及到綜合實驗，如長期籌資決策、財務報表綜合分析、企業并購決策分析等。在開展此種教學方法前，可先實施《計算機財務管理》課程的開展，以增進學生體驗計算機在財務復雜處理過程中的便利及增強學生的計算機運用技能。此類教學法可充分結合現代化教學設備和教學手段，如結合多媒體教學手段等。

3 增加實踐教學內容

實踐教學的目的是實現學科的知識性、應用性和可操作性。實踐教學通過實踐操作可培養學生實際工作技能和技巧，是培養應用型人才的需要。

所謂實踐教學內容即是讓學生充分參與到實際財務管理的具體工作中去，學校應建立多元化的實踐教學基地，亦即是學生的實習基地。多鼓勵學生在學好專業知識的基礎上積極參與實習活動，到運營公司內參與實際的財務運營活動。鼓勵學生參與教師的科研活動，進入深度的理論研究與運用中去。鼓勵學生組織企業財務運作的模擬團隊活動，每個團隊可設置CEO、CFO、市場總監、生產主管、會計主管、出納和審計主管等職務。團隊成員按專業或特長分配角色，相互協調配合，模擬企業采購、訂貨、生產運營、產品銷售、融資、投資等各個環節。團隊與團隊之間還可以進行比賽活動。

篇7

市場營銷專業相對于其他專業來說，開設的門檻較低，學生就業前景較好，大多數獨立學院都開設有該專業。然而受發展歷史短、人才培養模式模仿母體院校痕跡嚴重等方面的局限，加之學歷層次較低，獨立學院市場營銷專業畢業生在人力資源市場上可識別性差、競爭力較弱。獨立學院市場營銷專業要想可持續發展，首先要認清自己所面臨的發展環境，進行SWOT分析(優勢、劣勢、威脅、機遇)，審視自己的優勢與劣勢，明確外部環境中的機會與威脅，進而發揮自身優勢，抓住發展機遇，規避發展威脅。

一、優勢分析

獨立學院市場營銷專業人才培養所具備的優勢可從以下三方面分析：1、獨立學院作為高等教育的新生力量，其從一開始便孕育著一股創新的力量。“獨立”的含義即在擺脫對母體本科院校的依賴，不再走一味模仿的道路；同時也擺脫母體院校對其的種種束縛，探索創新，走獨立的、特色化的發展道路。從這個意義上講，獨立學院市場營銷專業雖然發展歷史較短，一切都還在探索當中，而且對大部分獨立學院而言，目前依然在模仿母體院校的培養模式，但從其本質上看，“獨立”正是其優勢所在。惟其獨立，才能與時俱進，順應當代高等教育的發展趨勢，把握市場需求，走時高等教育的時代前沿。2、獨立學院絕大部分教師都屬青年教師，學歷層次較高，觀念較新，因而在市場營銷學科建設上也能夠接受最新理念，把握時代精神。青年教師雖然缺乏教學經驗，但因為其觀念新、視野開闊，學習能力強，必將成為推動獨立學院學科發展的中堅力量。3、獨立學院學生思維活躍，動手能力強，綜合素質較高，這一點在市場營銷專業表現尤為明顯。獨立學院學生在理論體系的廣度和理論水平深度方面，以及理論研究能力方面比普通本科生要差些，，但這并不代表他們能力差、素質低。相反，筆者在市場營銷專業教學中發現，很多學生思維活躍，交流溝通能力強，且具有某方面特長者不在少數。

二、劣勢分析

相比普通本科院校而言，獨立學院在市場營銷人才培養中存在明顯的劣勢：1、發展歷史短，人才培養方面缺乏應有的積淀這主要表現為三個方面：一是師資缺乏。獨立學院的教師隊伍主要以外聘教師和自主專職教師構成，而自主專職教師隊伍在年齡結構、職稱結構等方面較為單一，且在教學經驗、實踐經歷等方面也有所欠缺。這在一定程度上制約了獨立學院人才培養的質量。二是人才培養方案不完善。獨立學院市場營銷專業人才培養方案大多模仿母體院校，缺乏自主性、獨立性。而大部分普通本科院校所培養出來的市場營銷人才同質化嚴重，無法滿足社會需求，這就使得原本根基較淺的獨立學院在市場營銷專業人才培養方面更加處于劣勢。三是人才培養目標定位模糊。目前市場營銷人才需求更加多元化和多層次化，這就要求學校在人才培養方面要有一定的針對性，不可定位寬泛、盲目培養。而這正是目前獨立學院在市場營銷人才培養方面表現較為明顯的問題。2、學校知名度低獨立學院雖然依托母體院校，可借助母體院校的聲譽而在社會上形成一定的影響。然而由于其本身歷史短、底子薄，還未形成一定的品牌效應，在社會上知名度較低，使得畢業生在人才市場上可識別性差。3、學歷層次低獨立學院在本科層次高校中處于最低層次，這使得畢業生在人才市場上處于明顯劣勢。

三、機遇分析

1、市場營銷人才需求量大從人力資源社會保障部人才市場公布的統計數據看，市場營銷從初級到高級職位，每種崗位的人才招聘量都非常大，不管是像銷售的初級職位，還是像銷售主管這種高級職位，都表明在未來的幾年內，市場營銷人才仍然是全國人才市場的搶手崗位。2、市場營銷人才需求呈現多層次多元化趨勢市場營銷類職位就級別而言大致可分為高層、中層、基層三個層次，就工作性質而言大致可分為市場類、銷售類、客服類。高層職位大多是企業的高層領導、企業營銷部門的負責人，如企業的營銷總監、市場總監等，這類職位對任職者經驗、能力的要求頗高。中層職位大多是營銷部門內的各分部門負責人、各個區域的營銷主管，負責一個部門或一個地區的營銷工作，如銷售經理、市場經理、業務經理、區域營銷主管等，近年來，這類職位對人才的需求量逐漸上升，且要求任職者具有一定的經驗及較強的綜合素質。基層職位是直接與中間商、消費者接觸的一線營銷人員、客服人員，如業務員、營業員等，這類職位對人才的需求量較大，但是進入門檻低，可替代性較強。市場營銷人才需求的這種多層次多元化趨勢為獨立學院市場營銷專業人才培養提供了契機。3、市場營銷人才供給與需求脫節，為獨立學院市場營銷人才培養提供了一定的發展空間從全國的供求狀況看，市場營銷人才供求的結構性矛盾突出，主要表現為：（1）市場營銷人才培養與行業脫節，一些新興行業營銷人才匱乏。如汽車行業、廣告媒體業、房地產業、金融業等，對于既懂行業知識又具備市場營銷專業背景的人才需求量大。（2）營銷專門人才缺乏，尤其是既有創新能力，又具有市場眼光的營銷策劃人才稀缺。（3）既有系統的理論知識、又具有較強的綜合素質及實踐能力（實踐經驗）的中、高層次營銷管理人才匱乏。（4）大量營銷人才涌向我國東部地區，西部地區營銷人才供給嚴重不足。（5）很大一部分求職者和從業人員在理論水平和能力素質上無法滿足崗位職責的要求。獨立學院可從人才供求的這些結構性矛盾中找到自己的生存與發展空間，進行特色化定位。

四、挑戰分析

獨立學院市場營銷專業人才培養所面臨的威脅主要來自于競爭的壓力和高校生源的日趨減少。1、競爭威脅目前，大部分高校都要開設了市場營銷專業，使獨立學院市場營銷專業面臨競爭威脅。競爭威脅主要來自于三方面：一是普通本科院校的競爭。二是高職院校的競爭。三是同類獨立學院的競爭。2、高校生源日趨減少近年來，高校生源人數整體呈下降態勢。根據中國教育在線的2014年高招調查報告，2008年，全國高考報名人數在達到歷史峰值1050萬人后，連續5年處于下降態勢。生源減少的主要原因是學齡學生人口的持續下降。到2020年前后，18歲適齡人口將達到最低谷，然后穩步回升，但無法再回到上一高峰，適齡人口總體下降趨勢明顯。生源的減少使得一些高校面臨生存危機。這其中，低層次、無特色或定位不明確的高校首當其沖。而從長期來看，作為第三批本科院校的獨立學院也將面臨生存威脅。單從市場營銷專業來看，由于大部分高校培養模式趨同，畢業生缺乏核心競爭力，加之基層營銷職位進入門檻較低，生源減少將可能使許多高校該專業難以為繼。如果獨立學院繼續模仿母體院校的培養模式，繼續定位模糊、無特色的話，面臨生源減少的威脅，其市場營銷專業前景堪憂。

【參考文獻】

篇8

白酒市場目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經銷商難以溝通，對公司的營銷政策難以執行到位，抱怨經銷商的發展跟不上市場的發展；商家抱怨廠家不理解經銷商的難處，營銷方案脫離市場等等。產生這些矛盾大致有以下原因：

1、經銷商素質整體不高。

（1）、現在的白酒經銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包，要么從夫妻店發展而來，大部分沒有受過系統、專業的培訓，目光短淺，缺乏發展品牌的長遠眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷售人員素質普遍不高，更談不上專業化。

（4）、銷售網絡不全，很難完全覆蓋區域類所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現代營銷理念，營銷機制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經銷商。

（3）、銷售人員素質低下，不能滿足現代營銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場不夠規范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關系，缺乏有效的溝通、理解和信任。 二、如何管理和經銷商的關系

（一）、合作伙伴關系---廠商之間應發展的關系

廠商矛盾產生的根源在于傳統的廠商關系僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內，伙伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關系的含義：類似人與人之間的關系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達到雙贏。

2、合作伙伴關系的特點：

（1）以合作為前提。廠方主動為經銷商提供培訓，提供市場運作指導與支持；商家積極反饋信息，維護市場網絡和品牌等。

（2）、雙方追求的是長遠的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營銷大多以長期合同為基礎，雙方明確交易條件，界定各自責任。

（4）、雙方也會存在分歧，但廠商之間會通過溝通來解決并最終達成一致。

（二）、經銷商關系的管理

廠商關系基本上要經過三個階段：廠家主導、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達到廠商合作階段，要求雙方都具備現代營銷理念，能進行通暢的溝通。鑒于目前白酒經銷商整體素質不高的現實，雙方自然達到這一階段還不現實，廠家還需要通過對經銷商的管理，使兩者達到或者接近合作伙伴的關系，管理經銷商關系可從以下三方面入手：

1、選擇好營銷合作伙伴。

根據網絡特點白酒經銷商可分為：終端型：銷售網絡以酒店、超市、便民店的終端為主。批發型：銷售網絡以批發為主。根據經銷商的素質和性格經銷商可分為：智慧型：有現代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導；自大型：屬經驗型，沒有現代營銷理念，固執而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統性和長期性；依賴型：不具備現代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。

理想的營銷伙伴應為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監控的前提下，可給其一定的利潤空間主要由其自己操作。

2、建立一個好的經銷商關系管理系統。

一個好的經銷商關系管理系統應包括以下內容：

（1）、經銷商的布局。劃分單元營銷區域，并確定單元營銷區域是獨家經銷還是分品種經銷，是分渠道經銷還是其他經銷方式。

（2）、經銷商的選擇。采用經銷制的區域市場，有沒有一個好的經銷商是決定市場成敗的關鍵。而現在大部分白酒廠家發展經銷商沒有任何招商計劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個經銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結果找到經銷商既是市場開發的開始，可能也是市場開發的終結。完善的招商計劃至少應包括：市場調查計劃（經濟、人口、白酒消費習慣、競爭對手等）、目標客戶調查計劃（經銷商的數量、渠道、業務范圍、產品結構、公司規模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計劃（媒體宣傳、經銷權拍賣、業務人員洽談等）、市場運作計劃（產品定位、銷售政策、市場開拓方案等）。

（3）、經銷商的支持計劃。目前白酒在各區域市場上的競爭成敗，表面上是經銷商之間的競爭，實際上卻是各廠家綜合實力的較量，是廠家要對經銷商支持的結果。對經銷商的支持主要有：對經銷商及其銷售人員培訓、廣告宣傳、終端促銷支持等。

（4）、經銷商的激勵。激勵是經銷商關系管理體系重要組成部分，有效的激勵可以充分調動經銷商的經營積極性。廠家可以通過返利及合作獎勵達到激勵經銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預付款獎勵、網點分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。廠家可以根據自己的實際采用不同的激勵措施。

（5）、經銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對經銷商的控制分為五種力量：強制力量、法律力量、報酬力量、專家力量、相關力量（通過兩者之間的關系），并指出最好采用的是相關力量，慎用強制力量。但目前在白酒市場和經銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報酬力量，通過合同規范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應有以下內容：

A、 規定經銷產品和市場范圍（銷售區域或者渠道）。

B、 雙方的主要責任。如廠家的責任是對經銷商提供培訓、進行品牌宣傳等；經銷商的責任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。

C、合作與支持計劃。例如廠家準備在一個市場準備按銷售額投入20%的銷售費用，可以和經銷商通過合同約定：經銷商預付款獲得2%、保持安全庫存獲得1%、完成網點分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個問題解決不好整個渠道體系可能就會崩潰。雙方可在合同中明確產品價格體系，竄貨處罰規定。

（6）、經銷商的評估與改進。市場在不斷變化，經銷商也在不斷變化，因此對經銷商進行動態評估是必要的。主要可對銷售額增長、費用率、資金、網點分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執行、服務工作、庫存對進行評估。廠家通過評估對達不到要求的部分經銷商進行溝通，要求其進行改進。對難以溝通的經銷商應考慮在該區域增加新的經銷商或者更換經銷商。

(三)、建設一支好的銷售隊伍

如果說經銷商是連接品牌和消費者的紐帶，那么業務人員就是連接廠家和經銷商的紐帶。再好的系統也需要人去執行，在傳統的交易營銷中，廠方業務代表主要工作就是催款，發貨，既不協助經銷商開發市場，也不反饋市場和經銷商的信息。而經銷商關系管理，歸根到底還要由業務人員來完成，沒有一支高素質的銷售隊伍是做不到的，這要求廠方的業務代表既要協助經銷商開發市場，還要指導經銷商，培訓經銷商隊伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領導能力。廠家可以通過以下方式來建設一支精干的銷售隊伍：

1、建立高效的銷售組織結構。一個好的組織結構要能滿足規范、快速、靈活的要求。 閻愛杰在“郎酒180天”中對郎酒銷售組織機構調整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

A、建立并強化市場部。設市場總監一人，在市場部下設三個二級部門，一是品牌部，專門負責品牌規劃與管理；二是促銷部，負責策劃和監控全國的促銷活動；三是公關部，專門負責同媒體打交道，組織媒體對品牌做正面報道。

B、將銷售部分兩個部門：

一是銷售運作部，專門負責與運作有關的工作，如向工廠下達包裝計劃，處理訂單，發貨，管理大庫，管理辦事處內勤，統計銷售數據等；

二是銷售部，設銷售總監一人。銷售部下設若干個一級部門，大區總經理負責。大區總經理下轄辦事處主任和城市經理，負責一個重要的省會城市或數個地區級市場。在大城市，對銷售人員進行渠道定向(如商場超市或餐飲，市區或外埠)。

C、 在總經辦新增兩個職務，一是銷售系統與發展經理，負責完善銷售公司的各種運作系統和制度，制定渠道發展戰略，組織對銷售隊伍的培訓等；二是全國重點客戶經理，專門負責同國際大店的總部談判和分店協調工作。

2、建立優秀的管理機制和工作流程，要做到合理授權、責權統一、各級崗位職責明確，反應迅速、靈活。

篇9

隨著4月份公司董事會的開店規劃的下達，張經理就吹響了佳佳2007年的拓展沖鋒號。

第一日

首先，張經理聯系了本地的主流房地產網站――房地產交易網，通過他們的網絡平臺和市場資源，預先對外部的商業地產商形成口碑效應，畢竟如果大張旗鼓地在各大媒體宣稱“自己要開多少家門店”過于高調，且會引起其他商家的反感和抵觸情緒。通過房地產圈子對外宣傳是一個很有效但又不張揚的方式。

張經理與房地產交易網的市場部李總監通過商議達成以下共識：

1、房地產交易網將會按照張經理的要求提供相關的房源信息。

2、在網站的論壇上招租的帖子，且在最近的一個月中一直置頂，吸引業內人士關注。

3、由房地產交易網組織C市中最大的幾位地產商座談“C市的商業化運營”，借以進一步拋出開店的目標區域和房屋要求，與擁有目標區域的房地產開發企業簽訂意向性合同，爭取定制開發，搶占市場先機。

佳佳與該網站的合作即日起開始。

第二日

早上一上班，張經理辦公室的座機電話和手機就開始接連響起。由于拓展部是一個新部門，部門的人員還沒有完全到位，目前只有小曹在協助張經理工作，小曹在這個部門其實是助理兼司機。

兩人在一早上班的兩個小時中，就接聽了6家地產商的電話，都是邀請他們上門看房子或預約洽談合作事宜的。張經理安排了其中一家下午見面，另外約了兩家地產商第二天上門拜訪。

看著幾天都沒有開店動靜的張經理突然忙碌起來，小曹有些丈二和尚摸不著頭腦，趁著中午吃飯的間歇打聽張經理用什么方法使得這么多地產商一下都擁了上來。前幾天小曹還在發愁這么大一個C市怎么才能把這些地產商從城市的大街小巷翻出來呢，這下可不用發愁了。

“怎么今天這么多電話呢?張經理，你用了什么辦法通知到了這些人?”小曹問道。

“沒想到李總監的效率這么高，昨天下午才的內容，今天就有效果了。”張經理說道。

“李總監?哪里的?”

“李總監是房地產交易網的市場總監，昨天我已經和他們公司簽訂了協議。因為他們網站是本地房地產信息最權威、最具有影響力的網站，大部分地產商都會關注這個網站。我們的招租信息昨天已經掛在網上了，只是沒有想到李總監這邊的效率這么高!”

“小曹，昨天讓你聯系商業地產咨詢機構，情況如何呢?”張經理問。

“已經有三家商業地產咨詢機構聯系了。”

“哦，那我一會兒看看……”

下午，張經理還在網上查詢商業地產咨詢機構的信息，一個年輕的小伙來找張經理：“您好，是張經理嗎?我是嘉華地產公司的，我們在南郊經濟開發區有一個商業地產項目，去年年底已經封頂，目前已經基本進入全面招商階段。”

“你們招商的進度如何?完成多少了?”

“啊?這個我不太清楚，我是新加入這個公司的，這方面的數據沒有關注。”

“那你們這個項目的核心商業企業是誰?”

“我們還都沒有確定呢，都還在談。”

“那你們這個項目有圖紙嗎?告訴我你們已經簽訂合同的區域，還有多少剩余的空間出租?”

“我今天出來比較著急，沒有帶圖紙。你們企業要多大的場地?你們可以成為核心企業嗎?”

“目前你們的經營定位是什么呢?”張經理有點不耐煩地問。

“我們的樓盤就是做商業地產項目用的，所有的項目建筑都是用來招商的。”

“你們的商業項目主要是為誰服務呢?”

“我們項目在南郊，當然是為了南郊的高校學生負責，我們周圍有很多高校的學生，學生的消費是很厲害的……”

聽了上述的話，張經理有些煩了：“算了，你留個聯系方式，我需要的話隨后和你聯系。”

“您能給我填寫一份需求意向表嗎?”這個年輕的小伙追問著，“我學校剛畢業就在這個公司做這份工作，什么都不太懂，您能幫我一下嗎?”

看到這些，張經理有些同情他了：“這份需求意向表我不能填寫，但是為了證明你來了我們單位聯系業務，我可以先給你留一張名片，如果你獲得了公司更多的相關信息再來聯系我。”

“您需要什么信息呢?”小伙子舔了舔有點干澀的嘴唇，認真地準備記錄。

“這個項目目前多大面積，主要的經營定位是什么?這包括檔次、經營品類、服務對象等。為什么選擇這樣的經營定位?目前樓盤的招商情況如何，有多少已經定了的樓盤，已經簽約的招商商戶主要都是做哪些方面的?你們最主力的經營門店是做什么的?什么品牌?什么經營背景?你希望我在你們的樓盤中租賃多大區域?為什么聯系我們?”

“還有嗎?張經理?”

“好了，就這些吧，如果方便，下回帶你們的招商資料和圖紙，以便表達你的想法。”

“好的，謝謝您，今天您給我的教育是最多的。那我走了，隨后和您聯系。再見。”

就這樣，一個下午已經差不多過完了，原本約好的地產商也沒有到，等明天吧。

第三天

張經理一早就拿出了最新版本的C市地圖，正在仔細研究。隨著敲門聲響起，一位中年男子來到張經理的拓展辦公室。

“您好，我是南國房地產公司的市場部經理李建設。昨天給您電話約過說今天拜訪您。主要是想和您談談我們的南國商業城的項目。”

“哦，好的，那您說一下吧。”

“我們南國商業城是一個大型的商業摩爾，地處南郊小寨的核心地段，地下兩層，地上七層，占地面積1萬多平方米，營業面積達12萬多平方米，目前全球500強企業法國家樂福已經入駐了我們的一、二、三層，其中一層是家樂福對外招商經營，二三層是家樂福的超市，地下一層計劃是精品專賣店，地下二層是停車場，地上四層及其以上都是聯

營招商的場地。”

張經理聽到“家樂福”三個字的時候，眼前一亮，心想只是聽說家樂福在城區內有門店要開，難道在南郊也要開店?于是，也想再次確認一下家樂福的情況：“家樂福已經開業了?還是已經簽訂了意向?”

“家樂福已經簽訂了意向合同，馬上要在我們經濟開發區的招商引資會上正式簽訂合同呢!家樂福具體的開店時間大概會在年底。”

“那請您說說這個項目的具置情況吧?”張經理聽到家樂福要在這里開業，于是也有點興趣，想多了解一些信息。

“這個位置就在南郊最繁華、最核心的地段金華十字西邊，我們旁邊是區國稅局和四星級酒店東方之珠大飯店。”

“金華十字西邊，東方之珠大飯店旁，那不是已經到了吉祥村附近了?”

“是啊，就在那個十字東邊一點。”

“那個位置距離金華十字有點遠了，金華十字南北人流量特別大，東西走向的街道人流量本來就不大，家樂福怎么會選擇在這個地方開店呢?”張經理有點納悶。“這個位置距離核心商圈有點遠，周邊的住宅小區也不算多，主要是軍區占了一大塊，剩下是區政府、社科院、省委黨校等，沒有什么實際的居住人口啊。”張經理一邊看著地圖，一邊分析。

此時，南國房地產公司的李建設經理顯然想了解一下張經理的想法：“您佳佳企業需要多大的經營面積，想要幾層呢?”

“我們如果是選擇在金華十字的南北主干道上，可能要1～2萬平方米，要做該區域最大的商業企業。如果在東西方向的街道上，我們要好好考察一下了。”

“這么大面積?我們每層經營面積在8000平方米左右，您能要兩層?”李建設顯然沒有想到眼前賣場面積只有5000平米的佳佳商業有這么大的胃口。

“可惜家樂福把最好的位置都占據了，我們不太愿意上那么高，尤其是家樂福的樓上。”

“為什么呢?家樂福的市場帶動能力多大啊!如果您要這么大面積，我們的租賃價格是可以協商的。”李建設顯然有些納悶，但還是想極力促成這個事情。

“從最近一段時間來看，家樂福在中國的經營也不像以前那樣具有非常大的吸引力了。在家樂福賣場內租賃經營成本太高。在其外部租賃也往往不會很低。你們這些地產商為了吸引外資商業巨頭，往往會給非常低的價格把最好的地段和樓層都給了他們，然后把其他不好的位置抬高價格租賃給沖著家樂福品牌來經營的商家，讓我們這些商家給家樂福補償租金不足的差異。這種情況我是早有耳聞了。佳佳的經營商品雖然不同于家樂福，但是我們的門店在四層以上以前是沒有過的，我們確實沒有什么想法把自己那么大的旗艦店開在四層以上的賣場。”

“這是我們的資料，您還是好好看看，再想想吧。我們的四層不算太高，因為這條馬路挺寬的，如果您入駐我們這個MALL，也算是主力店了。我們可以讓您在我們樓體外側樹立店招，這樣在馬路對面就直接可以看到您的門店，尤其是我們正在規劃設計一條人行天橋，直接到南國商業城的二樓，在天橋上的視線也是非常好的。同時，南國商業城樓體外側有四部直達七層的觀光電梯，可以直接到您的賣場，這些硬件條件不錯吧。”李建設還在表達著自己樓盤的種種優勢。

而此時的張經理已經有點對這個樓盤失去了開始的信心：“我們這樣一家旗艦店，需要的客流量是非常大的，只是用觀光電梯運送顧客肯定是不行的，您的樓盤這樣設計給了家樂福是怎么想的呢?”

“我們最初也沒有什么想法，最初就是想著賣鋪面，做成小商品城一類的，周邊的學校比較多，南郊也沒有這么大規模的小商品集散市場，所以就做了這樣一個定位。但是在招商初期，我們老板的一個朋友在區招商局，幫著牽線聯系到了家樂福，我們想著背靠大樹好乘涼，所以就將原來的定位修改了，目前以家樂福為主了。”李建設解釋道。

“小商品城肯定不好操作，你們那個位置的交通不是太好，只有不到8趟公交線路，且這些公交線路覆蓋的人群也主要是經濟開發區的人群，這個消費群體有點小。小商品城看著掙錢，但是非常考察自己的運作能力，很多商業企業都搞不好這個。現在租給家樂福，應該不會有什么風險了，只是剩余的場所做什么比較難了。樓上可以考慮給娛樂方面的，例如KTV、健身俱樂部、電影院一類的。”

李建設對眼前這位拓展經理的一番分析不斷點頭：“還是張經理比較專業，我們都是蓋樓的，這些商業運作方面的都不太懂，還希望以后能多多學習，多多交流。”

“您客氣了，沒問題。如果我們需要在該區域開店，會考慮您的項目的。再見。”張經理送走了李建設。

第四日

“張經理，我是房地產交易網的市場總監，前幾天我們合作的事情都已經展開了，您覺得這兩天效果如何?”房地產交易網的李總監一早電話就已經打到佳佳拓展部。

“這兩天陸續開始有咨詢電話了，我們也在開始對接這些地產項目。你們這個平臺的影響力還是比較大啊，每天幾萬的點擊量還是厲害啊!”

“上次說的那個座談會的事情你覺得什么時候進行比較好?”

張經理說：“就最近吧，通過這兩天的一些溝通，我感覺C市的一些商業地產商還非常缺乏商業運作能力，尤其他們不清楚自己的樓盤是做什么的，應當怎么操作，怎么整合商業資源，如何進行商業運作。我希望能先將我的一些開店思路整理出來，這樣才能找到具有一定的開發實力的商家進行合作。”

“好的，那就后天吧，我們再聯系，C市這些大的地產商我們都比較熟悉，我們也想好好聽聽你們的一些開店想法呢。”

第五日

當天，拓展部張經理約到了一個專業的地產咨詢機構的首席顧問老夏，他當初可是在CC國際市場調查公司做華南區的高管，由于不滿足于外企的那一套死板的管理方式，自己投資開始做商業地產運作了，好像還搞了一個什么軟件。

“老夏，歡迎歡迎，您公司最新的產品是什么呢?”

“一個商業拓展工具，叫做GIS系統，全稱地理信息系統，即Geographic Information System，是一種采集、處理、傳輸、存儲、管理、查詢檢索、分析、表達和應用地理信息的計算機系統，是分析、處理和挖掘海量地理數據的通用技術。它主要包括計算機硬件、軟件、地理數據以及系統管理人員等幾個部分。地理信息系統使得分析人員可以用地圖的形式顯示顧客的人口數量、購物習慣和其他一些數據。地理信息系統是一個空間數據庫，儲存店址以及形狀信息的數據庫。運用地理信息系統，分析人員可以確定商圈的邊界從而確定目標顧客，地理信息系統的數據是在顧客購買商品的時候收集的，并且與地理信息聯系起來。”

“別這么專業了，給講點實用的。”張經理有點云里霧里了。

“GIS的優勢在于它能將不同來源、類型的大量數據通過地理空間結構有效整合在一起，提供其他傳統分析方式不具備的空間分析能力，數據可視能力和空間決策支持能力，獲得常規方法難以獲得的重要信息。基于地理信息系

統的商業選址決策具有傳統的選址方法無法比擬的優勢：1、決策者可以在電子地圖上更加直觀地看到人口分布、商業布局及交通道路情況等選址要素的信息，從而更有助于決策者進行科學的分析和決策。2、用戶可以通過對不同地圖圖層的控制，對需要的信息進行分層和疊加，同時還可以自由設置這些要素顯示的風格和樣式，有利于決策的科學化。3、通過專題地圖的分析，用戶能夠快速發現可利用的市場空間；用戶在確定預選位置后，系統可根據用戶輸入信息的不同進行模擬分析和評估預測，找出優選方案，并以定性和定量的方式將結果反饋給用戶，極大地提高了用戶的決策效率。4、用戶可以將地圖上的任意區域布局設置和打印，方便分發和使用。”

“怎么感覺有點像電子地圖，是不是和google earth的那個專業電子地圖有點像啊?那和我們有什么關系?”

“這個關系可大了。例如我們的一個國際客戶K公司進入中國市場后，發現中國市場的差異化很難沿用原來的國外軟件，其發展部門只得繼續使用傳統的選址方式。隨著開店速度的加快，傳統選址方式暴露出來的缺陷逐漸增多，部分新開門店的經營指標未能達到公司的目標，K公司的單店平均銷售額也因此有所下降，甚至因為無法完全體現不同地區零售市場之間的差異，K公司經常出現重大的測算誤差，導致新開門店選址錯誤或開發規模的失當，致使多家門店長期虧損。我們的軟件可以尋找未來的合理開店區域，設置合理的開店面積，預期未來的開店銷售。”老夏得意地說。

“這么神?”張經理有點懷疑。

“你們以前是怎么畫定商圈?如何分析商圈環境的?”老夏問道。

“我們畫定商圈的方式就是大家都在用的同心圓的方式啊，以門店為圓心，由里向外畫半徑為1.5公里、3公里和5公里三個大小不一的同心圓，分別為店鋪的核心商圈，次要商圈，邊緣商圈啊。”

“錯了，您沒有感覺這個不合理嗎?你實際的商圈可能不是這么大，并且因為社會發展水平、消費能力、地理因素的原因不可能是同心圓啊!例如C城市是北方的一個古城，有城墻、護城河，也有一、二、三環的快速干線，這種天然屏障可能會使得商圈形狀向內收縮，而在交通路網比較發達的方向，商圈形狀向外擴張，從而形成不規則的多邊形。”

“商業企業的運作，人才流、信息流、物流、資金流最重要，如果沒有做好，那擴張就會有問題，但即使這四件事情暫時沒有做好，您還有機會去改，用人錯了可以去換，信息不準可以強化，物流可以再造，唯有一樣東西，就是像我們這樣的大賣場來說，沒得改的就是’選址’。我們通常有一個不成比例的公式：選址，可能決定了這個商店70％的成功；采購對商品和價格的作用，可能影響了這個商店20％的表現；店長、營運和服務，可能對銷售有10％左右的影響。

百安居在中國第一家店的選址，是按照英國標準、歐洲標準來選的，它對開車來百安居消費的顧客考慮得特別多，而開業第一天，來了3000輛自行車，門口沒有一輛公交車，所以這個選址，從現在的眼光來看，是錯誤的。目前這家店，確實是百安居生意排名比較靠后的。很多錯誤可以犯，選址錯誤一次也不能犯。實際商圈中的目標顧客群體有所變化，如果按照原始的畫圈的方式那肯定是錯誤的。真實的商圈需要考慮消費者、地理、交通路網、公共交通體系和競爭對手的分布。無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規則多邊形商圈，都忽略了一個重要的因素――你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實的商圈又是什么樣子的呢7核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費者到該網點購物的實際概率，而非單純的地理距離。只有認識了你的真實商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們具體來自哪里。”老夏此時已經說得眉飛色舞了。

“你這么一說我也有所感受。在我實際經營門店的過程中，如果所在商圈面積內存在競爭對手的門店，那么我的商圈肯定會變化。既然你這么有體會和實際操作經驗，那就明天來參加我的座談會吧，也介紹一下你的經營理念。”

“好吧，既然你老兄邀請，那我就獻丑了。”

第六日

當天參加座談會的人挺多。經過大家的一番交流，佳佳公司拓展部的張經理感覺對于門店的拓展工作有了前所未有的清楚認識：作為一家商業企業，一定要清楚地了解自己的經營定位是什么，這個選擇將會直接影響到未來的門店經營。

篇10

問題是，既然全國市場的信息來源于區域市場的反饋，如果區域市場信息就不準確、不專業，那么全國的市場資料還能看嗎?所以很多區域主管甚至一些企業的市場總監都會困惑：區域市場自己進行“專業化”的市場調研和數據監控難道真的不可行嗎?

答案是肯定的。實際上很簡單!關鍵是我們有沒有一套相對“專業”的運作模式。

區域市場自己做調研，首先必須破除市場調研“高深莫測”的迷信。實際上，專業調研或咨詢公司也會有其問題和缺陷，除了可能遇到運作不規范、監督不嚴格的情況外，專業調研公司一般強于消費者研究、行業研究和零售數據的收集與分析，而對區域營銷真正關心的鋪貨率、競晶銷量、通路價格及利潤狀況、終端陳列表現、推廣及新產品動態等卻可能無能為力。此外，報告的時效性也可能成為問題，而最重要的一點則是費用太高。

康師傅作為國內食品、飲料行業的領導品牌，可以說是區域市場監控方面的典范，值得借鑒。以下是在對包括康師傅在內的一些著名企業深入了解之后得出的結論。

建立區域市場監控組織

要建立一個完善的區域市場監控系統，必須有一個信息收集和分析的組織，我們可以這樣設置相關人員和組織：

1．基本的原則是，從事市場監控的人員不應該是市場活動的執行人員，比如說讓銷售代表自己上報其區域市場的鋪貨率、價格和陳列狀況就很不合適。原因很簡單，如果他既是“球員”又是“裁判”，怎么能保證他的信息是客觀的呢?不要相信某某業代說的“我的市場我最了解……”一旦你真的去他的市場上看看，恐怕會大吃一驚。

2．大多數企業都有獨立于銷售團隊的“市場人員”、“企劃人員”或“營銷支持人員”，讓他們擔當監控工作是比較合理的安排。因為市場人員的薪資和考核機制跟銷售人員是有區別的，業績考核的比例相對較小，而且一般都有“管控”、“督導”這樣的崗位職責，如果在實際工作中當“好好先生”，找不到市場運作的問題點，領導們也會懷疑他的工作能力。

3．可以根據市場監控的工作量確定實際的人力編制。如果工作量不大，可以由現在的市場人員“兼職”，但要規定詳細的工作方法、流程，如果工作項目多、區域范圍大、報告時效性及分析深度要求高，就要在區域設立一些專職人員了。

4．區域市場的監控組織可按下圖設計。

只有“編制”放在那里還遠遠不夠，要想使這一系統規范地運作，有兩點一定要特別注意。

(1)這些兼職(或專職)的“調研人員”，實際上都沒有從事市場調研的專業經驗，必須通過必要的專業學習和規范化的訓練才可以正式展開工作，這就要求區域經理或者公司有一定的培訓投入，否則調研數據和市場分析的準確性就會大打折扣。

(2)區域市場監控系統要正常運作，還要求區域經理對調研人員有充分的信任，并給以“獨立調查”的權力。因為無論是鋪貨率、通路價格體系，還是終端陳列、庫存、銷量的調查，毫無疑問都要觸及相關銷售代表的切身利益，如果區域經理沒有“求真務實”的心態，那么所謂的“市場監控系統”就完全失去了意義。

建立區域市場監控指標

區域市場調研最重要的一步，就是建立一套適合區域市場監控需要的指標系統，也就是確定我們究竟需要通過哪些市場指標對區域市場進行監控。一些主要的市場表現指標包括：新產品植入率、本／競品鋪貨率、本／競品銷售量、本／競品通路價格及利潤、本／競品通路庫存、本／競品各通路產品新鮮度(批號)、競品促銷動態、本／競品終端生動化表現、競品新產品上市動態、競品廣告及公關活動動態、本／競品晶牌知名度、本／竟品品牌美譽度、本／競品廣告知名度、本／競品產品購買率、本／競品使用評價(忠誠度)。

以上這些監控指標看起來可能讓人“眼花”，但實際上對區域營銷最關鍵的指標是前日項，區域經理可以通過對這些指標的了解、分析，掌握市場競爭態勢進而制定應對措施。

讓我們來看看這些指標的具體意義：

新產品植入率：即新產品進貨店數與全部可鋪貨店數的比值。這個指標在新產品上市鋪貨時非常關鍵，它表示有多大比例的客戶可以接受我們的產品。植入率偏低一般是兩個因素造成的：一是通路對新產品本身的利益點、未來銷售的前景不看好；二是新品鋪貨時銷售人員推介的方式、刺激進貨的政策可能有問題。

本／競品鋪貨率：即某產品有店面存貨的店數與全部可鋪貨店數的比值，這個指標在判斷本品和競品在終端的控制力時有重要意義。需要指出的是，新產品植入率是指新產品上市鋪貨那一個“時點”的狀況，而鋪貨率增長和減小則反映出更深層次的問題。

本／競品銷售量：這個指標很好理解，需要特別強調的是它的持續性，銷量分析一定是一個連續的概念，要了解到本月銷量、去年同期銷量、上月銷量，而且盡可能做到將不同產品種類、口味的銷量也了解清楚，只有這樣才會對市場結構、發展趨勢有正確的認識。

本／競品通路價格和利潤：這個指標就是指各級經銷商、零售商的進貨和出貨價格以及利潤空間，其重要性不言自明。

本／竟品通路庫存：區域經理對通路庫存的了解非常重要，這直接關系到競爭戰術的選擇。在了解通路庫存時一定要注意，通路庫存是一個“鏈條”，不要光看看經銷商的庫存就完事了，還有分銷商、批發商甚至零售終端的庫存情況也要了解。很多情況是，雖然經銷商的庫存已經沒有了，但是在分銷商、批發商和零售商那里還有大量的庫存。

本／競品各通路產品新鮮度：即各通路中產品的批號、生產日期的分布情況，反映了產品在市場中銷售速度的快慢。這個指標很少被區域經理所關注，實際上這個信息將決定是否真的要做通路促銷以刺激產品流轉。產品批號陳舊是發生在分銷商、批發商還是終端零售商環節，以及發生的區域和程度，這些數據將決定促銷活動執行的通路、區域和具體的力度。

競品促銷動態：即競晶在區域中各類市場促銷活動的狀況和變化，一般包括“消費者促銷”和“通路促銷”兩部分。競品促銷活動對區域市場策略的影響是顯而易見的，區域經理們也已經利用得“爐火純青”，知道如何“利用”競品的促銷活動去向公司爭取促銷資源。