商品營銷論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇商品營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著商品經濟的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經濟環境分析

1.1世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強

21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。

1.2經濟全球化下中國外貿形勢喜憂參半

中國經濟發展在世界經濟發展中起著舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來看，中國是近年世界貿易增長中最突出的“亮點”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿的發展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時，在世界經濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現商品價格普遍上升或維持高位波動的態勢，對我國的外貿發展帶來了挑戰；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經濟景氣影響較小，經過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰；一方面，隨著亞洲一些新興工業國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優勢，大力發展勞動密集型產業，其出口產品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業在勞動成本方面的競爭優勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業出口產品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產品的激烈競爭，致使許多產品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業外貿公司內部經營環境的變化

中國專業外貿公司面臨的經營環境變化，主要表現在以下幾方面：

(1)外貿經營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經營者范圍，外貿經營權實現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業外貿公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿業務。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產品和部分資源性產品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業外貿公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業務。這樣，專業外貿公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務的發展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發展，電子商務（B2B）在國際貿易中已經日漸重要。通過互聯網，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業外貿公司的信息優勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優勢和形勢變化轉變經營模式已成為專業外貿公司的當務之急。

3中國日用小商品出口行業的SWOT分析

SWOT，是優勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統方法，其目的在于分析行業自身的具體優勢和弱勢以及識別環境變化進行處理。

3.1具有的優勢

成本優勢：日用小商品，屬勞動密集型產品，該類產品技術含量較低，品質較穩定，產品的綜合成本得以降低；客戶關系：經過近幾年的發展，中國的專業外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩定的訂單，而且現有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業的外貿公司還沒有實體性的生產工廠，出口產品均來自對其他企業的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。.3可以利用的機遇

（1）貿易機會擴大。我國目前的進出口規模已經躋身世界十大貿易國家。隨著我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿企業面臨的貿易機會不斷增加，為外貿企業提供更廣闊的發展空間。同時，日用小商品的國際市場發展形勢良好，整個出口領域空間巨大。

（2）電子商務和網絡的發展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發展，這種新興貿易方式的發展為國際貿易的發展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機

（1）專業外貿公司經營環境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業外貿公司當前經營業務環境發生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產品各種生產資料的生產成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業來說，其業績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿公司進一步擴大出口的營銷對策研究

4.1積極開展電子商務，促使營銷數字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯網和搜索引擎迅速發展的影響，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯網這一得天獨厚地國際市場開發媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業網站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場的商品關注度；利用商貿網站上各種產品的點擊次數發現最新熱門產品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價值鏈，拓展外貿空間

目前大多數外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產品的設計與開發，提高產品的科技含量，為產品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現公司的自主營銷。

4.3戰略聯盟策略

篇2

2顧客服務模式

根據營銷學理論，企業的營銷發展重點是與客戶保持長久聯系。當前，隨著經濟的發展，客戶對商品的需求趨向個性化，傳統的營銷理念已經不能夠適應時代的發展，網絡營銷便可以較好地適應這一點，針對這種狀況進行相應地個性化設置，使得商品的個性信息得以全方位的展示，根據客戶的需求做出相應的變化。這個模式的建立目的是維持與客戶的關系，并使之長久，實現的方式便是為客戶提供滿意的服務，一切營銷工作以客戶需求為導向。

3博客等社交網站營銷

社交網站的一大特點就是網絡交際，是各個階層人員的集中地。針對其開展營銷策略不需要擔心人員流量問題。比如新浪微博中便有很多營銷賬號，平時一些娛樂性較強的信息吸引網絡用戶，培養出較高人氣，便在中間穿插一些商品銷售廣告。也可以在社交網站的頁面上插播廣告，這種形式早已存在，不過隨著時間的推移而日新月異。

4三種模式對比

三者都能夠實現為消費者提供所需商品的目的，顧客服務模式更加側重服務，致力于長期維護與客戶的關系，而另外兩者主要側重于網絡。本地化搜索引擎能夠讓客戶搜索到本地信息，而不能使其直接進行商品交易，所以其對客戶提供商品服務具有間接性，社交網絡也是如此，只能充當電子商務網站的廣告媒介，起到間接提供商品信息的作用。其實，客戶服務模式本身便具有較強的寬泛性，是任何商品交易都應該遵守的準則，不過本文所討論的服務模式是在結合網絡營銷的基礎上進行的，產生于互聯網的大背景之下，對網絡營銷的發展具有較強的針對性，因而與傳統的服務理念存在一定的差別，可以針對客戶的所在地以及個性選擇提供相應地服務。三者之間可以實現良好互動，彼此互相促進，共同為中小企業網絡營銷本地化提供發展動力。

篇3

二、網絡經濟下中間商品牌戰略

品牌本質上代表賣者交付給買者的產品特征，利益和服務的一貫性承諾，品牌可以用來將賣者與其競爭對手相區別。DAYAL等提出品牌的3P定義：展示、績效以及個性。網絡品牌是傳統品牌在網絡上的存在，并具有品牌展示方式多樣、信息提供全面、交互性、個性化服務、評價客觀的特點。目前對網絡環境下中間商品牌戰略的研究寥寥無幾，筆者認為其應是傳統中間商和網絡中間商為了提高自身市場競爭力，圍繞其提供的產品、信息和服務所制定的一系列長期的、帶有根本性的總體發展規劃和行動方案。中間商實施品牌戰略的目的在于更好地滿足消費者需求,以品牌無形資產調動和控制社會有形資產,獲取直接經濟效益,培育長期競爭優勢等。

三、網絡經濟下中間商存在的必要性

中間商是連接制造商和消費者之間的橋梁和紐帶,起著整合并匹配制造商和消費者的資源、減少制造商和消費者的交易成本、減少交易過程中的風險和不確定性的作用。網絡的快捷性、開放性和交互性使消費者和制造商得直接交易成為可能，這威脅到傳統流通渠道中中間商的存在和發展。甚至IT巨人比爾蓋茨也曾斷言,電腦網絡將造就無磨擦的資本主義。但由交易成本理論，中間商得以存在的根本的原因在于它能降低交易成本、提高市場效率。制造商擺脫中間商直接將商品銷售給消費者，可能會較少交易成本，但同時也會增加渠道自建成本、信息獲取處理的時間成本、交易風險成本等，去中間商后的成本未必低于借助中間商的成本。從現實意義分析，中小企業在網上進行直銷仍不太現實，一是網站的建設、維護、宣傳需要大量的資金；二是企業網站能獲得流量微乎其微，沒有流量，銷量如何提高？再者網絡是個虛擬的世界，產品的感知效果差，很難獲得消費者的信任，有良好信譽的中間正好可以作為第三方起到監督擔保作用，提高交易率。中間商在網絡經濟下仍有存在的條件和優勢。

四、網絡經濟下中間商品牌發展戰略

網絡技術的不斷發展，使渠道更加的扁平化，同時也提高了中間商的效率，使中間商品牌發生了新的演變。中間商企業應建立強勢的品牌，用品牌保證企業發展。品牌定位是在目標顧客心中樹立一個清晰的、區別于競爭對手的、符合目標消費者需要的獨特形象，將品牌的功能、利益與目標顧客群體的心理需要聯系起來。中間商企業可以采取SWOT分析，進行有別于制造商和其它中間商的競爭優勢定位，確定自己的競爭力。品牌定位具有向服務型品牌轉換、信息化、個性化和價格優勢的發展趨勢。

1.針對當前的品牌定位中間商應采用新的產品品牌策略

（1）制造商品牌為主。中間商企業作為商品流通的中間商，通過制造商的全國品牌效能的釋放吸引顧客購買商品。這種品牌策略中間商承擔的風險小，同時也受制造商的制約，主動性小。（2）發展自有品牌。中間商自有品牌即中間商從設計、原料、生產、到經銷全程控制的產品品牌。它將消費者對企業品牌的信任轉移為對自有品牌產品的信任，是依附于企業品牌的，需要企業本身在消費者心中建立品牌優勢。美妝網站樂蜂網不僅銷售丹姿、沙宣等生產者品牌，還擁有自有品牌靜佳Jplus、IMJ以及近1000個品牌全球熱銷明星美容商品。自有品牌增強了樂蜂網的產品差異化，而且成本低，為其帶來豐厚的收益。中間商可以利用自身的營銷網絡發展自有品牌，贏得市場主動權，增加企業利潤，強化企業品牌形象。但同時也為企業帶來較大的經營風險和資金壓力。（3）自有品牌為主。中間商直接和消費者接觸，更了解消費者需求，且有健全的營銷渠道，專營自有品牌，可以降低產品成本，控制產品質量，強化企業品牌。耐克公司作為運動產品的知名品牌，只專注于產品的研發和推廣，將制造交付給制造企業。這使得耐克公司集中實力于產品，產品更新速度快，市場反應好。

2.為應對新的網絡經濟，中間商應采用新的品牌傳播和推廣策略

（1）企業網站。網站是網絡中間商企業的名片，也是網絡品牌建設和推廣的基礎，在企業網站中有許多可以展示和傳播品牌的機會。（2）搜索引擎。利用競價排名等各種方式提升站點在搜索引擎中的排名，進行網站宣傳，提高站點的知名度（3）網絡廣告。網絡廣告具有精準、靈活、形式多樣的特點，可以根據品牌推廣和產品促銷的需要設計投放相應的網絡廣告。（4）虛擬社區互動營銷。目前財富100強的公司大部分都在使用網絡社區。網絡社區可以滿足人的情感需要，提高顧客忠誠度，也有利于增強企業內部凝聚力，促進整合營銷。（5）O2O營銷模式。O2O即OnlineToOffline，也即將線下商務的機會與互聯網結合在了一起。O2O模式有著海量用戶優勢，可帶給消費者最真實的消費體驗,也可以對商家的營銷效果進行直觀的統計和追蹤評估，規避了傳統營銷模式的推廣效果不可預測性。

篇4

隨著商品經濟的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經濟環境分析

1.1世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強

21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。

1.2經濟全球化下中國外貿形勢喜憂參半

中國經濟發展在世界經濟發展中起著舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來看，中國是近年世界貿易增長中最突出的“亮點”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿的發展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時，在世界經濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現商品價格普遍上升或維持高位波動的態勢，對我國的外貿發展帶來了挑戰；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經濟景氣影響較小，經過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰；一方面，隨著亞洲一些新興工業國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優勢，大力發展勞動密集型產業，其出口產品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業在勞動成本方面的競爭優勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業出口產品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產品的激烈競爭，致使許多產品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業外貿公司內部經營環境的變化

中國專業外貿公司面臨的經營環境變化，主要表現在以下幾方面：

(1)外貿經營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經營者范圍，外貿經營權實現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業外貿公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿業務。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產品和部分資源性產品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業外貿公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業務。這樣，專業外貿公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務的發展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發展，電子商務（B2B）在國際貿易中已經日漸重要。通過互聯網，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業外貿公司的信息優勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優勢和形勢變化轉變經營模式已成為專業外貿公司的當務之急。

3中國日用小商品出口行業的SWOT分析

SWOT，是優勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統方法，其目的在于分析行業自身的具體優勢和弱勢以及識別環境變化進行處理。

3.1具有的優勢

成本優勢：日用小商品，屬勞動密集型產品，該類產品技術含量較低，品質較穩定，產品的綜合成本得以降低；客戶關系：經過近幾年的發展，中國的專業外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩定的訂單，而且現有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業的外貿公司還沒有實體性的生產工廠，出口產品均來自對其他企業的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3可以利用的機遇

（1）貿易機會擴大。我國目前的進出口規模已經躋身世界十大貿易國家。隨著我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿企業面臨的貿易機會不斷增加，為外貿企業提供更廣闊的發展空間。同時，日用小商品的國際市場發展形勢良好，整個出口領域空間巨大。

（2）電子商務和網絡的發展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發展，這種新興貿易方式的發展為國際貿易的發展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機

（1）專業外貿公司經營環境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業外貿公司當前經營業務環境發生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產品各種生產資料的生產成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業來說，其業績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿公司進一步擴大出口的營銷對策研究

4.1積極開展電子商務，促使營銷數字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯網和搜索引擎迅速發展的影響，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯網這一得天獨厚地國際市場開發媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業網站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場的商品關注度；利用商貿網站上各種產品的點擊次數發現最新熱門產品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價值鏈，拓展外貿空間

目前大多數外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產品的設計與開發，提高產品的科技含量，為產品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現公司的自主營銷。

4.3戰略聯盟策略

國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業結成各種跨國經營聯盟就可以很好的解決這一難題，聯盟中的各成員專注于整個產業競爭鏈中自身最有比較優勢的環節，這樣不僅可以持續優化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯盟核心競爭優勢最大化。綜合其它國家的成功經驗，構建出口策略聯盟的主要做法包括：建立上下游聯合售后服務中心；設立聯合發貨倉庫；海外零售分銷策略聯盟等方式。

4.4在出口營銷中采用數據挖掘技術

在市場營銷中采用數據挖掘是營銷發展到一定階段的迫切要求，是現代營銷在高科技信息時代的必然產物。它有助于提高企業的營銷效率、降低營銷成本。一種產品或服務在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數據，采取數據挖掘技術，可以簡明地得到這些信息。根據這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創造利潤提供了保證。同時，數據挖掘還能對顧客需求進行有效的預期。通過對大量地顧客消費數據進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業帶來更多的利潤。

參考文獻

篇5

    當前,商行理財產品形式大同小異,某個銀行沒有獨特的優勢能吸引某一類顧客專門去購買其理財產品。比如說對于五萬起投的普通客戶來說,各家銀行的理財產品收益率、投資時間以及風險基本相同,客戶也就沒有必要專門去某家銀行購買理財產品。但在國外,比如說瑞士銀行的獨特優勢就是為顧客提供“資產管理服務”;再比如美國,從低端到高端的理財產品,每一種類型都加大縱深,迎合各類客戶的需要,因此,每一類商業銀行都有其吸引人的一點。

    2.自身定位不足

    我國的商業銀行為客戶提供同質化產品的另一個原因就是對自身市場定位不足,無法為不同類型的客戶提供差異化的產品。也就是說,不同類型的商業銀行并沒有一個確定的戰略著力點來營銷其理財產品。而在國外,比如美國,商業銀行的市場細分非常明確。對于大型商業銀行來說,其依靠自身的人才、資金以及設備等優勢將自己的戰略鎖定在富有的大客戶身上,而中小商業銀行打價格戰,以低廉的價格來吸引一般客戶。

    3.不注一般客戶關系維系

    商業銀行一般只注重對高凈值客戶和私人銀行客戶關系的維系,一般來說,通過為這些客戶提供各項增值服務,忽略了對一般客戶的關系維護,通常只是銷售完理財產品就算作交易的完成。而在美國,商業銀行引進先進的客戶關系管理系統,利用“生命周期理論”,為客戶各個人生階段提供不同的理財產品和服務,提高了客戶的忠誠度,并且還為客戶派出專門的客戶經理與客戶聯系,維系客戶關系。

    二、營銷理論的幾點建議

    1.建立品牌營銷

    商業銀行理財產品包裝,建立起自己的品牌,注入企業的文化和形象,形成其他銀行難以復制和模仿,并且有可持續性的核心競爭力。比如,在內地,招商銀行的“金葵花”理財,形成了自己的品牌優勢;在香港,比如渣打、匯豐等,都有專屬自己的理財品牌。

    2.差異化營銷

篇6

關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脫節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。

1.1模板型與時效型并舉

工業化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業化大生產的精髓就是規范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2均衡發展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經濟學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。

2節約人力資源成本

實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。

2.1注重職位設計，把好人員招聘“入口”關

現代管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。

2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。

2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。2.4塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業文化是立足于企業核心價值觀的行為。所以企業的發展戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。

塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的許多大企業都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命周期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業的品牌。

3創新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。

3.2建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數據的統計分析，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”

在經濟戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養、維修與維護，從而造成后續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

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1.分析取得的成績首先，有較多的種類存在于個人金融產品中，對國內個人客戶的種種要求上盡量的給予滿足，并且，對金融產品的品牌效應上各個商業銀行都非常重視，開放式基金、外匯、人民幣理財產品、個人黃金業務、期貨等都包含在個人金融產品的眾多產品中，在建設品牌中，例如中國銀行推行的中銀理財和建設銀行推行的樂當家品牌等，受到人們的青睞。其次，對消費人群的不同上予以注意，根據層次不同的客戶，將不一樣的個人金融產品提供出來。在對客戶群進行劃分時，按照客戶職業的不同、收入的不同和年齡的不同，將與其需求相符合的個人金融產品提供出來。再次，在提升技術水平中充分的應用了高新科技。將系統的性能提升上來，能夠將快捷和高效的個人金融產品提供出來。為了對現有的問題上進行彌補，一些商業銀行同高校聯合將金融系統自主的開發出來，或是對國外的高新金融技術上進行學習，來不斷地豐富自身。

2.分析存在的問題首先，金融產品對難以滿足客戶的多元化需求。盡管商業銀行將眾多類型的金融產品推行了出來，但是，對客戶的多元化需求上還很難給予滿足。銀行中調研市場的部門，在進行調查中，對現實中人們對何種金融產品的需求量大小需要進行充分的考慮，當前已經存在的金融產品同客戶的需求上有哪些差異的方面，對于已經存在的不足需要從哪些方面進行補充。對客戶的需求上一旦當前以存在的金融產品無法給予滿足，銀行需要將新的個人金融產品開發出來，取代之前的產品，因此，這些都是需要不斷進行完善的。其次，創新金融產品時有較大的難度。在研發與創新個人金融產品的時候，因為沒有充足的交流與溝通存在于各個部門之間，造成沒有深入的研究產品的功能，對新產品的開發上帶來較大的影響，或是在對產品進行開發時，對客戶的需求上很難給予滿足，高能力、高素質的工作人員還比較缺乏，在研發新的金融產品時，經常同高等院校進行合作予以完成，這就制約了開發的速度，就會出現業務人員和科研人員相分離的情況，對新產品的研究與開發工作上就會帶來一定的影響。再次，比較國外的很多商業銀行發現，還需要提升很多方面，例如，復合型產品是國外商業銀行的產品類型，而且，在對產品予以提供的基礎上，將滿意的服務為客戶提供出來，相反，單一產品還是我國商業銀行推出個人金融產品的重要特征，而且通過調查發覺，很多客戶都非常不滿意售后的服務。

二、主要的對策分析

1.將人們需求作為金融產品開發的導向要明確許多人除了儲蓄之外的個人金融產品在進行投資中，保障和賺錢是他們的主要目的所在，所以，應該按照人們的具體需求將一些個人金融的產品開發出來。對人們手中的剩余資金進行吸收，有效地結合起金融產品和保險，將一些回報率高于同期銀行、投資時間較長的產品推行出來。面對教育上的投資，可以將一般商業助學貸款、教育保險、子女教育儲蓄和國家助學貸款推行出來，根據年輕人購房的需求，將按揭貸款、長時間但低息的貸款推行出來，根據老年人的養老需求上，將養老儲蓄和養老保險等推出來，對這項長久的投資儲備建議他們從年輕就開始去做，在醫療上，對醫療上的金融產品商業銀行應該加快進行開發，一定的醫療保障除了存在于保險行業之外，金融行業尤其是商業銀行，需要在這個領域中不斷進行完善。

2.全方位整合個人金融產品第一，要令每個部門有效地進行合作，將之前的分散模式上予以打破，這樣首先能夠實現信息的共享；其次，可以降低資源，達到降低成本的目的；第二，要對管理上予以強化，將防范風險的意識提升上來，每個金融機構要想長期對良好的狀態上予以保持，管理是非常重要的，優秀的管理，能夠將研發產品的速度有效提升上來，能夠正確反映市場中出現的變化；之后，要有效整合個人金融產品，能夠對產品單一化的不足上予以突破，能夠揚長避短，將優勢互補的目標予以實現。

3.學習國外銀行，將復合型的個人金融產品開發出來，對綜合型的產品進行營銷根據不一樣的客戶，將不同的金融產品推薦出來，例如，面對一些教育類客戶，將可以對教育儲蓄金融產品上予以推薦，在這個產品中要結合起教育保險和儲蓄。而且，還要有保單紅利息存在于其中，同時，在向客戶進行推薦時，還可以捆綁起幾種金融產品，然而，在銷售這種綜合型的個人金融產品時，例如一些外資的銀行將保險產品和個人住房貸款一起進行出售，拋出平時的醫療險和意外險之外，客戶希望的保險也可以包含在其中，例如，養老保險和失業保險等。并且，對于國外的一些優異做法，我國的商業銀行也要積極進行學習，從客戶的需求出發，將復合型的金融產品提供出來。

4.對個人金融產品營銷渠道予以完善，將高新科技的作用充分發揮出來隨著不斷出現的個人網銀、手機銀行、電話銀行和信用卡等，因為有一定的經濟性、快速性和便利性存在于這些營銷的渠道中，因此，人們非常喜歡它們。所以，我國的商業銀行在將傳統的柜臺營銷方式與當代的電子銀行結合起來的前提下，對電氣銀行的營銷渠道上要大力的進行發展，對現階段具備的營銷方式上不斷予以完善，并且將新的營銷渠道開發出來。5.將事業部性質的組織機構建立起來這種方式，就是依據企業進行發展的事業，涉及依據地區、客戶市場和產品等部門，將多個事業部設立出來，將個人金融產品作為商業銀行的主要依據，將有關的個人金融產品的開發研究、核算、考核、銷售、管理人員等部門組合為一個比較獨立的部門單位，統一的管理個貸中心、理財中心、電子銀行和營業務網點，將整體的營銷策略充分的應用于個人金融產品中。

6.對創新個人金融產品的步伐予以提升商業銀行在提升競爭力時候個人金融產品時其中的有效方式，因此，需要對這樣的幾個方式上進行使用：第一，對客戶之聲的工程要予以實施，對客戶的需求上要準確的進行了解，有效的創新產品；第二，對外國銀行產品創新服務的經驗上要不斷地進行學習。零售業務在國外商業銀行中發展的較成熟較早，在創新產品與服務的時候，要對國外的銀行執行情況進行學習；第三，在研發產品的時候要將更多的力量投入進去，將屬于自己的研發團隊盡快地培養起來。創新與研發自主產品是創新商業銀行產品的核心所在，現階段，對于這方面的人才我國的商業銀行還比較缺乏，特別是有薄弱的力量存在于海外創新產品中，因此，對核心團隊的建設需要盡快予以強化。

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一、我國商業銀行個人理財產品的發展現狀及營銷的必要性

20世紀70年代以來，全球商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務得到了快速發展，個人理財產品銷售數量快速增長。在西方發達國家，幾乎每個家庭都擁有個人理財產品，個人理財業務收入已占到銀行總收入的30%以上，美國的銀行業個人理財業務年平均利潤率高達35%。花旗銀行從1990年起，業務總收入的40%就來自于個人理財業務。

國內最早的個人理財業務是由中信實業銀行廣州分行于1996年推出的,而真正拉開內地商業銀行個人理財業務競爭序幕的,則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業務。隨著我國經濟發展，近年來城鄉居民的收入呈穩定遞增趨勢，人們擁有的財富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，人們對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息,理財需求與理念也得以提升，中國進入了一個前所未有的理財時代，國內商業銀行理財業務迅速發展。2006年我國銀行個人理財產品的發行規模達到4000億元，截至2007年11月底，全國36家銀行共推出了2120款理財產品，初步估計全年銀行理財產品的發行規模將達到1萬億元。在銀行業全面對外開放、股票市場回暖、非銀行金融機構創新活躍的背景下，理財產品提高了中資銀行的競爭能力，穩定了銀行基礎客戶群，加快了銀行創新與綜合化經營的步伐，已經成為商業銀行實現發展戰略調整的重要手段。個人理財產品不僅經營風險較小而且收益穩定，有利于商業銀行防范化解經營風險，提高銀行競爭力。個人理財產品正成為商業銀行零售業務的主要產品之一，成為零售業務與批發業務聯動的一個重要支撐點。為了擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業銀行的個人理財產品營銷工作也日漸受到重視。

二、我國商業銀行個人理財產品營銷的主要問題

雖然近幾年我國商業銀行個人理財業務發展迅速，但是由于我國商業銀行個人理財業務發展較晚,目前還處于起步階段,商業銀行個人理財產品的營銷存在許多不足,主要表現在以下幾方面:

1.銀行對個人理財產品營銷意識不強

我國商業銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，把營銷當推銷,認為零星的使用廣告、宣傳策略就是營銷，沒有真正意識到客戶需求的重要性;缺乏開拓新興市場的意識，向理財客戶提供優質上門服務少，習慣于過去那種守株待兔式的坐在辦公室等客上門的做法,忽視對潛在理財客戶的研究和開發。這導致商業銀行只注重客戶對銀行產生的當前利益和直接利益，忽視其長遠和綜合的利益，只注重對現有客戶和市場的爭奪，忽略了潛在客戶,缺乏對當前的市場營銷戰略重點和發展方向的全面規劃。

2.商業銀行個人理財產品營銷缺乏整體策劃與創意，具有很大的盲目性和隨機性

當前商業銀行個人理財產品品種趨同，各家商業銀行把個人理財業務作為避免顧客流失的競爭工具，價格競爭激烈，因此，市場營銷策劃與創意就顯得十分重要。但是現在很多商業銀行個人理財產品的營銷行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場，產品營銷的前期基礎工作沒做好，對營銷市場細分不夠，對產品定位研究不精細，有時還沒弄清自己是否適合推出某項產品時，就急著利用營銷與其他銀行競爭，營銷效果自然不如預期。此外，我國商業銀行對于理財產品的營銷采取的是“天女散花”方式，在理財產品營銷過程中過分側重對收益的宣傳，不嚴格履行風險提示義務，無視客戶的不同的實際情況隨意出售理財產品，難以滿足顧客的需求，影響了營銷效果。

3.銀行個人理財產品單一，創新不夠，缺少主導品牌

由于我國實行嚴格的金融分業經營,我國商業銀行投資渠道狹窄，商業銀行開發和設計產品的能力較弱等,這在一定程度上影響了商業銀行個人理財產品的創新。各商業銀行推出的理財產品大多只是對原有的銀行存、貸款產品和中間業務產品重新包裝和組合,或在服務上做一些提升,很少有實質性突破。一家銀行能做的業務,別人可以很快“復制”,各行間就只在代客理財的重點略有不同,所以理財產品的復制速度非常快,產品和服務同質化傾向非常明顯。此外,我國商業銀行的個人理財產品真正樹立起品牌的不多，無法取得品牌競爭優勢。在基本競爭戰略的選擇上，國內商業銀行雖然都不約而同地實施了品牌戰略，但由于貪大求全,推出了眾多的理財產品品牌，并沒有形成主導品牌，因此無論從品牌知名度還是品牌內涵上都無法與外資銀行相抗衡。

4.個人理財產品營銷體系“殘疾”,營銷人員素質不過關

目前我國大多數商業銀行的營銷組織不健全，有的還沒有內部營銷職能部門,即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內部各專業部門之間缺乏有效溝通和合作，營銷過程中往往是一個業務部門單打獨斗,沒有形成一個有機的營銷整體，缺乏聯動效應，難以通過產品交叉銷售實現經營效益，也不利于制定統一的業務發展規劃，影響了理財產品營銷的效果。另外，理財服務是一項綜合性很強的業務，要求從事理財產品營銷的人員要具備敬業精神和綜合素質。而我國商業銀行個人理財客戶經理大多是從原來銀行儲蓄網點的員工抽調出來臨時培訓的，他們對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少，他們的專業知識和綜合素質也難以適應日益專業化、復雜化個人理財產品營銷要求，不利于個人理財產品的營銷。

三、我國商業銀行個人理財產品營銷發展策略

1.加強以客戶為中心的個人理財產品營銷意識

商業銀行應改變以往的落后觀念，嚴格區分營銷與推銷，在實際理財業務中真正接受、吸納、運用現代營銷管理，并且將營銷工作放到理財產品開發、設計和銷售的通盤決策中予以考慮。現代營銷理論認為:客戶是商業銀行生存和發展的基礎,由于客戶的存在,商業銀行才能得以存在和發展。因此個人理財產品的營銷應該以市場和顧客的需求為中心，應該圍繞顧客制定市場營銷計劃和產品的發展戰略計劃,認真研究客戶及其需求,根據不同的顧客需求開發和設計產品，運用各種現代營銷手段和借助先進網絡平臺，向潛在客戶介紹理財產品，如在銀行專門網站上介紹本行個人理財產品等，同時加強對現有客戶的跟蹤服務。此外，在營銷活動中，要挖掘個人理財產品的文化內涵，營造具有強烈個性特征的營銷文化氛圍，促進企業與客戶之間的文化交流，讓目標客戶了解和接受新的理財產品;增加營銷活動的知識含量，通過提供知識服務激發顧客對理財產品的興趣，力求使個人理財產品與顧客之間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩固關系，從而使顧客成為產品的長期、忠實消費者。

2.科學細分客戶市場,合理進行市場定位

現代市場營銷的核心是目標營銷，而目標營銷成功的基礎是科學的市場細分。將市場細分應用到商業銀行理財產品營銷上可以幫助商業銀行發現市場機會，開發新市場，更加明確目標市場，制定出符合目標市場的營銷策略。據國內商業銀行個人理財業務的特點，商業銀行可以根據人口、地理、利益和心理四個要素細分市場。從人口要素上說，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經歷和生活觀念，對待風險和收益的態度也不同；性別也會造成不同的投資觀念，女性多偏愛消費理財，男性則更傾向于風險投資；根據家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財產品；收入和職業也是重要的細分因素。從地理要素上說，地理區域差異導致經濟收入差異，影響了理財產品的需求。從利益要素上說，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔的風險不同，偏愛的理財產品也有所不同。從心理要素上說，不同的人有不同的生活和花費時間及金錢的模式，而且不同的人對商業化理財的接受程度也不同，這些都關系到理財產品的需求。

商業銀行根據以上四個因素把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據自己面臨的市場環境、自身資源及業務特點進行合理定位，選定目標客戶，選擇目標市場，針對不同客戶對理財產品的不同需求，為不同層面的客戶提供不同的理財產品，制定相適應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。

3.大力開發商業銀行個人理財產品，加強品牌效應

銀行應針對眾多不同背景的個人客戶及有關不同需求，設計具有個性化的個人理財產品，充分滿足優質客戶多樣化的金融需求。銀行應積極運用先進的科技手段去開發設計提供多種金融功能、選擇性更強產品，提高個人理財產品的金融含金量和科技含金量。為了理財產品的創新，銀行應健全研發制度，鼓勵產品研發人員開動腦筋開發滿足市場需求的創新型產品；加大團隊建設，努力塑造一支素質和專業過硬的研發隊伍；收集客戶的各種理財需求，為客戶提供個性化量身定制的產品；加強風險控制，為產品創新保駕護航。此外，加強品牌效應是商業銀行個人理財產品營銷的重要內容，體現了個人理財產品的個性和風格。商業銀行個人理財產品的品牌效應有利于提高銀行的商譽，增強金融消費者的認同感，吸引消費者的注意力。商業銀行應制定品牌戰略，將品牌競爭策略納入企業整體戰略之中，與產品、定價、分銷、促銷等策略相配合。商業銀行還需明確并維護品牌的核心價值，提高產品和服務的質量，重視品牌發展的科學規劃，注重品牌的統一、連貫、有效的溝通和傳播。

4.完善個人理財產品營銷的組織體系，提高營銷隊伍的素質

商業銀行要以“客戶為中心”和以“市場為導向”配置內部營銷資源，重新組合各部門現有的業務分工，建立起符合自身特點的專職營銷機構。商業銀行還需協調部門之間的關系，推動總、分、支行之間的市場調研、個人理財產品創新、信息統計、客戶信息等多方面的資源共享，實現整體聯動，強力營銷，建立一個以專職營銷機構為主各部門相互協作配合的高效的市場營銷體系。

營銷隊伍的好壞是營銷戰略成敗的關鍵。商業銀行改革勞動用工制度，建立市場化的用人機制，營造公平競爭的用人環境，吸收和選拔優秀理財人員，提高理財隊伍整體素質，優化人力資源配置。商業銀行通過培訓體制和教育投入，為員工提供更多學習提高的機會，積極為營銷人員創造學習與交流的平臺，提升營銷人員的業務水平和專業技能，建立起一支精通產品和業務知識、人際溝通能力強和高度敬業的高素質、復合型專業理財隊伍，以適應當前全面開放競爭的金融時代的要求。

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價格是商品價值的貨幣表現形式,而商品價格的高低,直接關系到買賣雙方的切身利益,也直接影響消費者對某些商品的購買意愿,以及購買數量的多少。所以,商品價格是消費者購買心理中最敏感的因素。價格作為客觀因素,它對消費者的購買心理必定產生影響,進而影響消費者的購買行為。

影響消費者對商品價格產生心理反應的主要因素

影響消費者對市場價格產生心理反應的因素有很多,其中主要有五個方面的因素:個人因素;專家因素;商品本身因素;購物環境因素;社會文化因素。

個人因素。個人因素是影響消費者的最直接、最重要的因素。個人因素包括:消費者個人的消費經驗、消費者家庭以及消費者的個性、愛好和興趣等三個方面。

消費者個人經驗往往是自身感官的接受,形成對某種商品某個價位的知覺與判斷。消費者多次購買了某種價格高的商品回去使用后發現很好,這就會不斷強化他的“價高質高”的判斷和認識。當多次購買某種價格低的商品,發現不如意,這同樣會增強他的“便宜沒好貨”的感知。家庭對消費者具有極為深刻的影響,家庭的規模、經濟狀況也會直接影響消費者對商品價格的判斷。一般而言,生活在經濟狀況比較窘迫家庭的人,對商品價格的判斷通常也比較低,而生活在生活富裕的家庭的消費者估計的商品價格通常也要高一些。另外,消費者的個性、愛好和興趣也對商品價格的心理反應會產生影響。

專家因素。專家因素包括兩個方面:一是指專職對商品價格進行監測評價的政府官員、經濟學家等對商品價格水平及其變化的職業性的感受和判斷,它具有理性和準確性的特點。由于專家具有權威性和參照性,對消費者對商品價格的判斷和感受影響也比較深遠。另一個是消費指導者,消費者在日常生活中總要接受周圍一些對商品有經驗的人的建議、意見,并常常接受他們的指導,受到他們的影響。

商品本身因素。指的是商品本身的外觀、重量、包裝、使用特點、使用說明等對消費者對價格的反應產生影響。

購物環境因素。銷售現場包括銷售現場周圍環境、銷售現場環境。裝修豪華的商店可能使工薪階層望而卻步,因為消費者認為豪華商場出售的商品價格昂貴。筆者曾經做過這樣一個對比實驗:把某大商場一件價值2600元的名牌西服和地攤上一件價值500元西服去掉標簽互換,結果到地攤上賣的名牌西服沒有賣出去,而地攤上的西服在大商場卻已1600塊錢賣掉了。這就說明了這個問題。

社會文化因素。社會文化因素指的是社會群體對商品價格水平及其變化的總體感受和判斷。這種感受和判斷可以說明商品價格的大體范圍以及商品價格所屬的群體特征。購買經濟適用房的消費者的群體特征與購買豪宅的消費者的群體特征就非常鮮明,他們對房產價格的判斷也有比較大的差距。

消費者對商品價格產生心理反應的基本模式

價值評估模式

在日常生活中,我們經常看到:有—些質量相似的商品,只是其包裝裝璜不同,價格卻相差很大,消費者卻寧愿購買高價的商品;而對于一些處理品、清倉品、“出口轉內銷”品,削價幅度越大消費者的疑慮心理也就越大,越不愿意購買。這實際上是消費者對商品價格的價值評估模式在起作用。不管消費者是否具有經濟學知識,他們總是把商品的價格和商品價值、品質聯系起來,把商品價格的高低作為衡量商品的價值和品質的標準。認為價格昂貴的商品價值就大,品質就好;價格低廉的商品,價值就小,品質就差。所謂“一分錢,—分貨”,“便宜沒好貨,好貨不便宜”便是這種價值評估模式的具體反映。其心理反應模式見圖1。

意識比擬模式

商品價格本來是商品價值的貨幣表現,其作用在于有利商品的交換。但在某種情況下,消費者對商品價格的認可不僅如此,有的時候,消費者在利用商品的價格來顯示其社會地位的高低和身份。也就是說,消費者通過聯想把商品價格的高低同個人的愿望、情感和個性聯系起來,進行有意無意的比擬。這樣一種對價格的心理反應方式和過程,我們稱之為意識比擬模式。其主要反應過程如圖2。

平衡協調模式

消費者對商品價格的理解程度直接影響商品和價格以及價格的調整。由于消費者受到各種主客觀因素的制約,使他們一時間很難判斷商品的確切價值。消費者在接受了某種商品價格的時候,心理屬于一種平衡狀態。但是,一旦價格發生變化后,消費者心理的那種平衡已經打破,心理處于緊張狀態,而這個時候他就會努力來恢復心理平衡,所以消費者對商品價格的調整適應和接受過程實際上是消費者心理的平衡協調過程(見圖3)。

心理反應模式在商品定價中的應用

消費者對商品價格心理反應模式對工商企業商品定價和價格調整具有重要的借鑒和參考意義。

篇10

    一背景

    TP250和CAN340已成昨日黃花,PET是未來最流行和趨勢化的包裝形式,但是康師傅這種包裝的吹瓶技術不過關,面臨競品統一旺銷導致斷貨的契機,康師傅決定強推新品,搶占市場。 

    康師傅清涼飲品系列(檸檬茶、酸梅湯)原有兩種包裝形式:TP250(紙包裝250毫升)和CAN340(聽裝340毫升),TP250系列自1996年推出后,一直是康師傅飲品系列的當家花旦,廣告語為“好滋味絕不放手”;但隨著市場的發展,TP250系列產品消費年齡不斷下降,整體市場呈萎縮趨勢,康師傅TP250系列雖仍是市場領導品牌,但產品本身已進入生命周期的衰退期,一方面不斷有新產品上市,市場份額受切分;另一方面,又需投入大量的促銷費用來維護固有的市場份額,對上市新品低價傾銷策略予以反擊。在競爭加劇、市場份額縮小、利潤率下降的情況下,必然要考慮產品何去何從的問題:是繼續在這個成熟的市場中,停留在過去的成績上,只是適時地針對競品的各種策略制定相應的對策,從而維持原有的市場份額和有限的利潤空間?還是跳出過去成功的光環,通過新產品的研發去開拓新的市場領域﹖ 康師傅采用了“繼承發展”的方式,還是將TP250系列列為1999年戰術產品,仍然以檸檬茶、酸梅湯為主要銷售產品,但是更換了一種新的包裝形式來適應和開拓市場。