企業的銷售模式模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇企業的銷售模式，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

1 電子商務概述

電子商務通常是指商業貿易活動，基于瀏覽器/服務器應用方式，在互聯網開放的環境下，買賣雙方不謀面地完成各種交易活動，實現消費者的網上購物、在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。

電子商務涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業對企業（Business-to-Business，即B2B），企業對消費者（Business-to-Consumer，即B2C），個人對消費者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。隨著國內互聯網技術和相關終端設備的不斷普及，通過網絡進行購銷的消費方式日趨流行，網上支付和物流行業的完善發展，使得網購更加方便、快捷。

與此同時，人們生活習慣的改變使得企業直接面對消費者的這種模式，越來越受到企業和消費者的認可。

在電子商務環境中，人不再受時間和空間的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商業活動，符合社會主流形勢對物力和人力高效率的要求。這種新的交易方式經過數年的技術革新得到了鞏固、發展和完善，通過網絡購買大宗商品的門檻逐漸降低。

傳統的商品銷售是通過創造、溝通、價值傳送讓相關利益關系人受益。傳統的銷售過程需要客戶與公司、生產商、批發商、零售商間的多方良好協調。電子商務的出現以其高度的集成性使得多方的協作一氣呵成，使買賣雙方都各取所需，使得買賣雙方在每筆交易過程中實現最大程度的雙贏。

在傳統B2C模式下，物流以及費用的結算一直是制約企業和客戶供銷關系的重要環節。而近年來，隨著社會需求的變化和人們生活方式的轉變，促使物流行業迅猛發展、在線支付的安全性也大大增強。所以，為供需雙方提供準確、及時、安全、門到門的低成本配送已不是夢想、為供需雙方提供在線支付也可以安全順利的完成。正是這些條件的完善，使得機床設備這樣的大件貨物也可以通過電子商務來實現線上購銷。

2 電子商務在汽車銷售中的應用

對于老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務的方式實現輕松購銷，借助網絡，老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務的方式實現輕松購銷，使得大件商品的走進百姓的生活更加方便。下面我們以汽車銷售為例，分析電子商務在汽車銷售中的運用。

2012年，中國汽車產銷量突破1900萬輛，并且每年以驚人的速度增長，億萬中國家庭已經為擁有汽車、進入汽車生活做好了準備，與此同時，各大汽車品牌隨著中國汽車需求的提高不斷搶駐中國市場，所以除了過硬的產品質量外，誰能提供更完美售前和售后服務，顯得越來越重要。

2.1 傳統汽車銷售的弊端

2.1.1 汽車銷售過程中，與客戶進行面對面接觸的是經銷商，傳統的經銷商大多數是民營企業，在經營過程中，企業要經營就意味著要從汽車生產廠家與終端客戶之間謀取價格差，獲取經濟效益。而經銷商在前期售車過程中，投入了過多的人力和物力，所以高額的利潤才可以維持其自身日常水電房租和員工等開銷。而這部分高出來的利潤若是能從購車款里面去掉，偏偏正是使得客戶最動心、肯掏錢購買的關鍵所在。

2.1.2 對于汽車消費者來說，前期對車的了解已經不是經銷商的銷售人員所能提供的，每個購車人都會在去4S店看車之前通過網絡、電視等各種媒體主動了解相關車型的不同屬性。而銷售人員單純對某一型號車型的參數背誦，已經遠遠不能滿足客戶需求。因為現在的汽車構造不但涉及到常規的機械設備而且越來越多的增加了電子設備，這需要銷售人要掌握機械、電子、力學等多方面知識才能夠把一款車的優勢介紹的詳實徹底。

2.1.3 國內考核銷售人員的唯一標準就是銷售量，所以汽車銷售人員的流動性很大，對品牌精髓的理解甚少。在單純的追求自己銷售量和利潤空間的時候，很難把相關精髓展現給每一個來訪的客戶。

2.1.4 經銷商把大部分精力放在汽車銷售環節，而不是放在更為重要的日常保養和維護方面，導致客戶在后期使用過程中的迫切需求很難得到及時處理。所以，這種把售前服務作為企業發展重頭戲的經營理念并不符合汽車行業，只有把更多的精力放在提高和細化日后用車方面的日常維護、修理方面，這才是一個汽車品牌做大做強的關鍵所在。

綜上所述，隨著市場需求的不斷變化、信息的普遍化，經銷商之間的競爭日趨激烈，購車過程趨于透明化，汽車經銷商原有管理模式會越來越不能適應業務發展的需求。

2.2 網購汽車的優勢

在中國，消費者對網購汽車的模式認可程度很高。據國內某網站的調查顯示，有86%的中國受訪者表示“很有可能網購汽車”，而受訪的美國和德國消費者中，表示“很有可能網購汽車”的人數分別占42%和38%。由此可見，中國消費者網購汽車的可能性比德國和美國消費者高兩倍以上。這不僅僅是因為傳統汽車銷售中存在的弊端，更多是因為網絡購銷突顯的優勢，所以在短時間內汽車網購模式得到了如此多消費者的認可。下面我們就具體分析汽車網購的優勢所在：

2.2.1 對于購車人來說，4s店一般位置偏遠，通過網絡可以節省大量的時間。距離越遠，在網絡上進行信息傳遞的成本相對于電話、傳真而言不但低廉而且高效。

2.2.2 所謂銷售，無非是把商品或服務從生產者手中移交到消費者手中的過程。通過網絡購買，車廠與購車人之間的關系更加透明化，購車人省去了大量與4s店銷售人員周旋的時間，使得銷售環節更加符合消費者需要。

2.2.3 能使裸車費用降低15%以上，這是最經濟實惠的地方。銷售人員在銷售過程中追求自己銷售業績，會在一些環節增加客戶購車的費用，例如：車險搭售等方面都存在很多貓膩。

2.2.4 通過互聯網進行信息溝通的及時性、準確性，確保提供給汽車生產廠家的客戶需求數據更加精準，甚至可以做到按需生產，不但沒有了庫存壓力，增加企業資金的靈活性，而且進一步滿足了客戶個性化的需求。

2.2.5 網絡具有極好的促銷能力，存放在“貨架上”的商品同時又有廣告宣傳的作用，經營者不需要再負擔促銷廣告費用，只需將文字、圖片、影響文件等商品相關的信息存儲起來，既可以主動散發，又可以隨時接受需求者查詢。

2.2.6 由于網絡大大縮小了地域空間的距離，企業只需要建立一個銷售流程規范的電子商務平臺，既可以面對全國各個角落的客戶采購需求。不但省去了大量的分區管理成本，同時對銷售情況、每個客戶的購買信息，所屬區域等數據了解的更完善、詳細，為以后企業數據分析提供最可靠的數據，為市場開發提供最直觀的信息。

2.2.7 現代物流業的發展，使得各種“搬運”工作變得更加高效。如果實現購車電子商務化，從新車出廠到客戶收車，減少了中間很多不必要的“搬運”環節，降低很多新車損害的風險，大大縮短了客戶提車的時間。徹底地實現了送車上門的服務。

3 結論

隨著物流行業、在線支付的不斷完善，電子商務不僅會在汽車銷售方面得到完美的應用，在其他大件貨物銷售過程中，以電子商務為平臺的銷售模式會越來越被廠家和客戶接受和認同。綜上所述，電子商務這種運用模式，以計算機和網絡為技術支撐，以提高企業生產效率，降低經營成本，優化資源配置為目的的經營宗旨，會在越來越多的產品購銷中承擔越來越重要的角色。

參考文獻：

篇2

與煤、石油等能源相比，天然氣對于環境污染產生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國家和政府對于天然氣的開發與利用都給予了高度的重視。我國是天然氣資源較為豐富的國家，但是由于受到技術滯后等因素的影響，在天然氣的開發和利用程度方面卻相對較低，而天然氣在能源市場正所占的比例也較小，導致了天然氣市場供需關系始終處于緊張的狀態。

一、天然氣銷售的特點

天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨特性，主要表現在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開發和利用方面的成本較高;而且隨著時間的推移，天然氣的產量會越來越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價格因素之外，天然氣應用的過程中必須要堅持節約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無差異，所以在天然氣營銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點來制定，而要從天然氣價格的穩定以及供應的持續性方面考慮;第三，政府對天然氣的價格實施必要的管制，因為天然氣作為一種能源商品，其發展的趨勢直接關系到國家的能源安全問題，所以天然氣的營銷的價格策略制定，必須要以政府定價系統為依據;第四，天然氣的運輸過程具有壟斷性，特定的運輸設備和路線，決定了天然氣的運輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。

二、天然氣市場營銷中存在的問題

1.管理者競爭意識不強

從我國天然氣銷售市場來說，多年來都處于市場壟斷的狀態，競爭對手較少，所以天然氣銷售企業的管理者缺乏必要的市場競爭意識，在企業管理方法、管理制度、營銷戰略的制定等方面都沿用傳統的手段和方法，在這種狀態影響下，天然氣銷售企業長期處在停滯不前的狀態，無法與市場經濟發展的節奏相適應，一旦遇到強勁的競爭對手，將無法應對。

2.營銷模式較為陳舊

由于天然氣市場的長期壟斷狀態，使得很多天然氣銷售企業都失去了市場營銷模式的制定意識和能力，他們認為，無論是怎樣的營銷模式，用戶對于天然氣的消費都不會受到影響。所以，即使在市場經濟體制不斷發展，市場競爭日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營銷模式，使得天然氣企業營銷的效率受到極大的影響，也導致了天然氣銷售市場的萎靡。

三、完善天然氣銷售企業營銷模式的策略

1.培養市場營銷意識

近些年來，天然氣市場營銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場競爭形勢的而不斷加劇，如果仍然堅持傳統的營銷理念和方法，勢必會被市場所淘汰。因此，天然氣銷售企業應當形成科學的市場營銷意識，認識到市場營銷模式的構建與完善，對于企業參與市場競爭的重要性。雖然天然氣市場具有一定的壟斷性，但是在市場的調節作用下，天然氣銷售企業也必須要適應市場發展形勢，在保證現有市場發展的基礎上，積極開拓新的市場和新的用戶群體，并且通過自身營銷模式的完善，彌補天然氣銷售市場天生的短板和瓶頸，對于天然氣銷售市場的持續發展將會產生重要的推動作用。同時，從消費者的角度來說，天然氣銷售企業需要積極的為消費者提供高品質的產品和服務，妥善處理天然氣銷售市場緊張的供需關系，可以有效的提升天然氣銷售企業的市場競爭力，而這對于天然氣銷售企業的長遠發展，是十分有利的。

2.強化市場競爭意識

無論是管理者，還是普通的員工，都需要樹立強烈的市場競爭意識，只有具備了競爭意識，才能使他們感受到來自市場的生存緊迫感和危機感，使他們消除天然氣市場壟斷的優越性，明白即使是天然氣市場也需要不斷的努力和創新，只有這樣才能真正提高天然氣市場營銷的效率，促進天然氣市場的健康發展。所以，作為天然氣銷售企業，必須要加強自身競爭意識的強化，樹立在競爭求生存、求發展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優質的產品和服務。

3.注重企業形象的塑造

企業形象塑造是營銷戰略中一項重要的內容，除了企業外在的形象打造，也包括產品的包裝。與石油、煤等傳統能源相比，天然氣具有清潔、高效、無污染等特點，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對天然氣都缺乏正確的認識，所以也使得天然氣銷售企業的市場開發受到阻滯，也在無形中失去了很多潛在的市場。因此，天然氣銷售企業必須要注重企業形象和產品形象的塑造，通過網絡、電視等宣傳媒體，建立良好的企業形象，并且對天然氣的優越性進行大力宣傳，尤其是從環保、可持續發展的角度上加大宣傳力度，使越來越多的客戶認識到天然氣能源的優越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場，而且有利于塑料天然氣企業良好的社會責任形象，促進天然氣市場持續、健康的發展。

結束語：

綜上所述，本文主要針對天然氣銷售企業營銷模式構建的問題進行了簡單的探討。隨著天然氣開發技術的不斷更新，天然氣在能源結構中占據的比例也將越來越大，天然氣銷售市場也會發生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業必須要能夠從自身出發，提高企業適應天然氣市場銷售特點的能力，并且通過不斷完善相應的銷售模式，促進天然氣銷售市場的健康發展，從而達到預期的經濟效益和社會效益的經營目標。

參考文獻：

[1] 葉健豹.天然氣銷售企業營銷模式探討[J].科技與企業，2014-05-05.

[2] 劉明.新媒體環境下互聯網企業營銷模式探析[D].吉林大學，2012-10-01.

篇3

近些年，我國市場經濟體制不斷改革，社會各行業的市場競爭壓力越來越大。尤其是醫藥行業，在這樣的大環境下，制藥企業積極改革，不斷創新藥品推廣模式，規范企業管理模式。藥品的銷售推廣是市場營銷的重要組成部分，因此，制藥企業要制定科學合理的銷售模式，不斷擴大市場規模。

一、制藥行業的發展現狀

我國醫藥行業的發展水平逐年提升，但我國是人口大國，市場需求量較大，所以未來仍有很大的發展空間，而西方醫藥市場呈飽和趨勢發展，因此，外國企業不斷涌進中國。

隨著改革開放步伐的加快，我國醫療體制也積極革新，不斷完善保障制度。此外，我國人口老齡化已經成為較為嚴重的社會問題，在一定程度上，這也增加了醫藥行業的需求。

縱觀我國醫藥行業發展現狀，普遍存在藥品銷售觀念落后問題。藥品的銷售和管理具有相對獨立性，因此，要保障藥品總局對藥品進行統一化管理，并且藥店需征得上級同意后才能購買藥品，國家統一管理藥品流通渠道和銷售渠道。

目前我國有超過一萬多家公司從事藥品分銷工作，藥品分銷的集中度不高，因此，我國政府正加大宣傳力度，希望制藥企業重視分銷集中度問題，適當增加藥品分銷集中度。

二、新形勢下的制藥企業藥品銷售中存在的問題

我國實施醫療機制改革的時間相對較短，一些制度還沒落實到位，部分制藥企業仍堅持傳統的經營管理模式，也沒有認識到藥品推廣模式創新對企業發展的重要性。同時，部分制藥企業沒有結合市場需求，仍將重點放在提升服務水平上，使企業在激烈的市場競爭中處于劣勢。此外，部分制藥企業的營銷渠道管理相對混亂，缺乏銷售渠道合作意識，這樣保守的思想觀念不利于制藥企業的長遠發展。

目前，部分制藥企業在沒有結合銷售終端情況下一味地制造藥品，使得先進的醫藥產品與市場需求不匹配。總的來說，中國絕大多數的制藥企業規模還不具備引進大型設備的條件，在一定程度上，這降低了隱形藥品的產量和質量。與此同時，部分規模較小且生產工藝水平較低的制藥企業不能獲得認證資格，也不能獲得藥品的訂單，在很大程度上，這也影響了藥品的生產。

就企業發展而言，零售終端是產品在市場銷售的重要渠道之一。但縱觀我國制藥企業的發展，零售終端的發展跟不上時展和市場需求，部分中小型制藥企業忽略了互聯網銷售和電話銷售的重要性，仍堅守傳統的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業要把握好生產藥品、集中分銷和購買藥品的關系，考慮到藥品總部和個制藥企業存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，制藥企業的需求就不能及時得到滿足，當制藥企業的藥品庫存不足時，就會影響企業信譽；當制藥企業的藥品庫存過多時，就會影響企業成本。

三、新形勢下的制藥企業藥品銷售推廣模式的轉變

就制藥企業而言，藥品定價是個十分重要的問題，關乎著醫藥行業的改革與發展。自我國加入世界貿易組織后，不斷降低部分進口藥的關稅，但制藥企業進口藥的價格并未降低，這對國內醫藥市場造成了一定的影響。特別是部分價格合理、療效較好的藥品，慢慢地搶占國藥市場，因此，制藥企業要綜合考慮各方面因素，合理定價，爭取在市場藥品價格戰中處于優勢。

在一定程度上，適當地開展學術宣傳和學術活動，借此機會宣傳并推廣藥品，可以提高藥品銷售量。因此，制藥企業要聘請專業的學術人才和銷售人才，定期安排他們參加制藥行業的研討會和醫療技術交流會，充分發揮學術會的作用，積極宣傳自家企業的藥品。

制藥企業在藥品推廣的過程中，要提前做好市場調查工作，分析消費者的心理需求和藥品需求，確保消費者信息真實可靠，有針對性地向消費者推銷藥品，著重介紹藥品優勢。此外，制藥企業在宣傳的過程中可以適當地普及基本的醫藥知識，讓消費者在消費的過程中獲得心靈的安定。

隨著計算機技術的發展，市場營銷也積極轉變營銷模式，部分制藥企業利用網絡技術進行線上銷售，建立企業營銷網站。相比于傳統營銷模式，數字化營銷模式不僅節約了企業成本，還可以利用大數據技術，了解消費者需求和心理，為消費者提供更好地服務。

優秀的營銷團隊能夠為制藥企業帶來更大的經濟效益。因此，制藥企業要聘請優秀人才，組建營銷團隊，并定期安排醫藥專家進行授課，不斷強化團隊人員的專業知識，確保在藥品銷售的過程中為消費者提供優質服務，讓消費者安心購買藥品。

制藥企業進入市場時，首先要確定目標市場，其次要制定科學的市場營銷策略，讓企業的生產和銷售都可以發揮其最大價值，最后，定期考察市場需求，及時處理滯后藥品，將有限的資金投入到有發展前景的藥品中。

四、結語

綜上所述，在新形勢下，我國制藥企業要與時俱進，為企業某長久發展。因此，制藥企業要及時轉變思想觀念并結合實際情況，積極創新藥品銷售的推廣模式和企業經營模式，從而推動我國醫藥行業的進一步發展，規范醫藥市場活動，提升制藥企業的經濟效益。

篇4

一、銷售流程再造的涵義

銷售流程再造是指改革相關銷售過程的業務活動,使得各項銷售指標、業績較佳,并合理地控制企業銷售過程的每一個環節,以滿足日益發展的市場和客戶的需求。銷售流程的再造是針對企業銷售流程的基本問題進行反思,并對它進行徹底的重新設計,而不是指對企業現有的業務工作進行改良、提高或修修補補,以便在成本、質量、服務和速度等當前衡量企業業績的這些重要的尺度上取得顯著的進展,使經營業績實現大幅度飛躍,取得突破。

二、企業集團銷售流程再造的必要性

(一)集團內部單位重新定位的要求

企業集團的二級單位角色的轉變要求集團公司進行銷售流程的再造。由于過去計劃經濟的影響,組織架構和銷售模式延習過去作為單一銷售職能部門的做法。隨著二級在集團內部定位的逐漸轉變,傳統的做法已經越來越不適應新的定位,要求集團公司對組織架構和銷售流程進行再造。

(二)市場環境的急劇變化的要求

市場環境的不斷變化要求公司盡快做出應變,以滿足生存發展的需要,企業集團的組織架構和銷售流程往往無法體現以市場為導向的營銷理念,公司進行銷售流程再造,會精簡工作程序、降低經營管理成本、提高顧客的滿意度、從而增強了企業自身的市場競爭力,建立一個有市場競爭力和可持續發展的企業集團。

(三)滿足顧客日益增長的需求的需要

在現行的企業制度下,企業員工績效的評價是由職能部門的經理來決定的,因而,員工多數情況下,不是考慮怎樣讓顧客滿意而是想方設法討好上司。經過銷售流程再造后,員工的績效以流程運作的結果來衡量,也就是顧客的滿意度的大小成為評價員工業績的最重要的標準,從而樹立了服務意識,提高了服務質量。

三、現階段企業集團銷售流程存在的問題

(一)重部門職能,輕銷售流程

從供應商到消費者,從原材料到消費者手中的商品,企業整個銷售業務流程的實現,是建立在分工的基礎上,企業之間的分工,實現了供、產、銷,部門之間的分工,正是由于這樣的分工,使得企業的利潤、部門的利益得以實現,也正是由于分工,造成了流程中的每一個節點都是一個分離的個體,各自追求自身利潤的最大化,即使損害整個銷售流程的整體效益也在所不惜。

(二)信息系統不合理,難以掌握消費者需求

由于企業內部部門之間的職能分工和銷售渠道,交易伙伴之間的分割與對立,致使企業缺乏覆蓋整個銷售網絡體系的信息管理系統,銷售網絡依賴于傳統的電話和傳真,結果信息不暢。由于溝通不及時或缺少清晰的說明,每次平衡各銷售部門的資源量都要花費大量的時間和精力,反復的溝通,盡管經過溝通各部門之間最終都能達成共識,但時間成本太大。

(三)渠道企業關系松散,績效不高

渠道企業間的聯系是以商品的交易為紐帶,以各自獲利最大化為基礎,不考慮整個流程的其它環節的績效優化,甚至以犧牲其它環節的利益為代價,為自己獲取更多的利益。不論是企業還是分銷商、供應商都沒能對整個銷售渠道負責,著眼于整個銷售流程的績效最大化,從供應商到企業,從企業到中間商,對整個流程來講,各個環節存在許多重復的功能,無效的操作,導致整個銷售流程績效不高。

(四)二級單位之間業務往來次數過多,成本過大

企業集團整個銷售過程涉及到獨立核算單位之間的業務往來次數過多,這其中任何一個環節出現問題都會延誤整個銷售流程。然而,在市場經濟環境下,獨立核算單位之間的貿易往來不可避免地要進行討價還價,由于無法使整個銷售流程的所有環節不出現問題,因此導致原本已經很長的銷售流程在執行中會花費更多的時間,存在更多的不確定性,大大降低了公司的運營效率,占用大量的企業資源,無形當中增加了企業的運營的資金成本和時間成本。

四、會計集中核算模式下銷售流程再造的目標

(一)實現銷售信息的集成,數據共享

傳統的慣例模式下,二級單位之間的信息不能共享,各部門相互分離,橫向聯系和信息交換比較困難,管理的效率低下。另外,二級單位為了自己的管理,都各自搜集、加工、處理和存儲自己需要的信息。各自為政,造成人力資源的嚴重浪費。進行銷售流程再造,就是要在企業集團內部建立一個銷售信息共享平臺,實現搜集數據的模塊化。在銷售完成的同時進行信息的搜集和輸入,通過信息平臺實現數據集成,儲存到指定地點,對不同人員分別給與不同的權限使用數據,充分實現銷售信息的共享。

(二)整合企業銷售業務流程,加強內部管理

傳統的管理模式下,二級之間溝通較少,在處理具體業務時各單位領導以本單位為中心設計業務流程,相互之間缺乏應有的配合,且忽視了企業集團的整體的發展,形成了業務流程重疊、交叉等現象,使得銷售流程延長,極大的降低了管理效率。進行銷售流程再造就是為了打破職能分割的局面,對企業的銷售流程實施整合,去除不必要的業務流程,這樣可以大大消除原有各職能部門之間的摩擦、降低管理費用、減少無效勞動。

(三)建立適合本企業自己的銷售流程

處于不同行業的企業由于行業特征不同,其業務流程也不相同。即使處于同一行業中的不同企業,其業務流程也不盡相同。一個企業的現狀與其所處的市場環境、企業規模的大小、企業文化、發展歷程、管理方法、領導風格及人員素質等因素密切相關,其中任何一個因素的不同都會導致同一行業的不同企業的業務流程不完全相同。因此,在企業進行銷售流程再造時,應根據企業集團的特點去設計業務流程。

五、企業集團會計集中核算模式下銷售流程再造

會計集中核算模式下,銷售業務一般包含以下幾個子流程:收付款業務流程、總賬及合并報表業務流程、資金管理業務流程。銷售流程的再造就從以下幾個方面入手。其流程圖如下:

(一)收付款業務

(1)收款業務

收款業務負責“應收賬款”、“其他應收款”和“應收票據”賬戶的日常核算和清理工作。辦理銷售發票的領、購和保管工作,審核業務部門報送的“產品銷售出庫憑證”、“委托加工物資發貨單”和“實物出庫憑證”等各項單證,審核無誤后并開具相關正式銷售發票。收到款項后確認為收入,對于應收款項及時登記入賬,月度終了,編制應收賬款、其他應收款賬齡分析匯總表,在次月及時報送集團公司相關領導。

針對應收款項回款不及時的問題,采取對將要到期的應收款項,及時通知業務部門,督促其盡快收回,并規定相應的獎懲辦法。及時與業務部的“銷售臺賬” 對賬,做到內部賬賬相符,發現差異及時處理。同時,定期與客戶核對賬目,發送“對賬確認函”,做到與客戶往來賬相符。這樣做加強了對應收款項回籠的管理,制定了管理辦法和相應的獎懲措施,使應收款項能夠及時收回。一方面提高了資金的使用率,減少了資金的占用成本,從而降低了資金成本;另一方面也減少了因應收賬款回收不及時,造成的與客戶之間大量的應收款對賬工作。

(2)付款業務

審核各類外購材料和貨倉入庫單,審核無誤后付款并填制記賬憑證,根據填制后的記賬憑證,經部門會計主管審核蓋章后登記相關明細賬。另外,付款有關的人員負責“預付賬款”賬戶的核算,及時督促采購部業務人員索取供應商發票;負責“應付賬款”、“其他應付款”、“長期應付款”明細賬的日常核算和清理工作,及時與采購部“臺賬”管理會計核對應付賬款,發現差異及時處理。同時,定期與供應商對賬,做到賬賬相符。負責“應付票據”賬戶的日常核算與管理,月末與相關人員核對賬戶余額,做到賬實相符。月度終了,及時編制應付賬款、其他應付款賬齡分析,于次月及時報送集團領導。

(二)報表業務

負責報表的部門負責總分類賬的日常核算與管理。月度終了,“總分類賬”與各明細賬進行核對,做到賬賬相符后,編制資產負債表、損益表、現金流量表。重新設計的財務信息系統將集團各單位的賬目維護在一個賬套內,便于集團財務收集各項數據,不需要將財務數據逐級上報,月度終了,集團財務直接從系統中審核整理集團內部各單位的各項會計報表,編制合并抵消會計分錄,進行報表合并,根據合并報表和各子公司報表編寫財務分析和說明。并與每月固定的日期及時向集團領導上報上月會計報表匯總表。財務信息系統實現了將集團內各單位的賬務信息維護在一個大的賬套中,使信息使用者獲取信息更加的便捷。一方面,提高了會計信息的及時性及可靠性;另一方面,大大縮短了報表處理時間。月度終了,及時編制各項合并報表及分析報表,使財務的決策職能得到了充分的發揮。

(三)資金管理業務

根據集團制定的資金預算,在資金的統一調配、使用的同時,加強對集團內各二級單位資金使用費用分攤的管理。月度終了,資金使用單位需先將資金使用的利息上繳集團,待資金使用完后,將本金及剩余利息一并上繳集團。這樣,加強了資金使用的費用的分攤,改變資金使用費用的分攤不明確和上繳不及時的問題,加強了對各二級單位的績效考核的力度,并根據集團制定的資金預算指標,監督各單位的資金使用情況。集團公司的資金的管理方式還可以實行集團統貸統還,集團內各單位在資金不足的情況下,向集團公司提出資金使用申請,集團公司在審核資金使用是否合理后,報經總裁辦批準,進行統一融資,融資后產生的相關利息費用由資金使用單位承擔。

集團公司的銷售流程的再造是一個不斷發展的過程,不是一勞永逸的,企業集團要根據企業的環境特點,因地制宜。可以預見的是,隨著時代的發展,顧客、競爭和環境的變化,企業集團新一輪的銷售流程的再造是不可避免的。

參考文獻:

[1]吳俊,企業銷售結算內部控制與收款環節流程再造,財會通訊,2009年第5期

[2]湯四新,銷售循環中會計業務流程再造模型之比較,審計與經濟研究,2008年第3期

篇5

中圖分類號：F275.1 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年來隨著我國市場經濟的不斷發展，煤炭企業面臨的競爭壓力日益加劇。為搶抓市場機遇，實現銷售效益最大化，煤炭企業在客戶選擇、信譽評估以及產品賒銷等方面風險防范意識需進一步加強。賒銷作為企業銷售的一種重要的促銷手段，在當今市場環境下不可能消除。雖然賒銷能促進產品銷售，降低存貨風險，提高產品的市場占有率等，在一定程度上增強企業的市場競爭力，然而由于賒銷產生的“應收賬款”將成為企業非常大的風險點，只有把“應收賬款”最終轉化為現金才能真正體現其價值。因此對銷售資金，尤其是“應收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風險，是企業良性健康發展、提高經濟效益、加快資金周轉、平穩渡過危機的重要保障。

二、煤炭企業的銷售模式及風險分析

通常情況下，煤炭企業將客戶分為戰略客戶、中長期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時針對不同類別的客戶，結算方式亦不盡相同。戰略客戶(主要是大規模的鋼鐵生產企業)一般采用滾動結算；而中長期客戶、一般客戶和散戶通常采用現匯結算。在銷售過程中，銷售部門主要負責煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發運(鐵路運輸)、資金回收等環節，財務部門負責銷售款項的資金、票據管理，客戶服務部門負責對客戶的評價、分級管理等。

通過以上分析，煤炭企業的銷售資金管控模式存在以下風險：

1.部門間職責不清晰，配合不到位

銷售部門、財務部門及客服部門分別有不同的職責和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結算及后續服務等往往會出現職責范圍劃分不清的情況，扯皮現象時有發生。此外各個部門往往出于本部門工作考慮，不及時提供信息，信息不透明、不對稱，傳遞不及時，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時獲取準確的財務信息。

2.客戶信用管理工作相對薄弱，銷售資金監控不力

客戶信用管理不完善，對客戶信用的認知程度不夠，防范風險意識不足。因此，面對國際國內復雜的經濟環境，企業應注意分析、了解和掌握市場變化，根據企業的生產經營目標，制定科學合理的營銷策略，適應市場變化。此外，銷售工作涉及多環節、多部門，難以實現對銷售全過程的持續跟蹤。

三、煤炭企業銷售資金的風險防范措施及對策

1.建立完善的銷售管理系統，加強系統風險的管理

煤炭企業應當有效利用信息網絡技術資源，建立一個覆蓋銷售各部門、各環節的信息管理系統，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統。設信息專職人員，時刻關注行業發展動向與市場變化形勢，及時獲取可靠的市場及營銷信息，通過對信息的收集、分析，初步判定存在的風險因素，并對各風險因素進行篩選，制定防范措施和對策，以供決策者使用。

2.加強客戶信用管理，強化賒銷的規范化管理

由專職人員負責客戶的信用信息管理，通過對客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級，再根據客戶的信用等級確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強化管理。同時，采取動態管理客戶信用水平的方法，隨時關注高風險區域、高風險行業用戶，根據其信用水平的變化及時調整銷售策略。

3.適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具，加強銷售與收款內部控制

煤炭企業的銷售部門、財務部門應緊密配合，增加責任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據及時安全傳遞。對于重點用戶要進行動態管理，對其煤炭發運、結算、資金回款要進行實時監控，發現異常及時采取措施。要定期與客戶進行對賬，及時與用戶確定債權債務關系。同時當客戶的資金緊張，財務狀況不好，但可能會在短期內好轉的情況下，煤炭企業可適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具降低企業應收賬款。但現金折扣和銀行承兌匯票的貼現會增加企業的財務費用，因此，此時企業還需平衡好利潤率與資金的關系。

4.增強銷售的嚴密性，加強煤質管理，避免商務糾紛

在簽訂銷售合同時要對煤質、價格、運輸方式、結算流程、資金支付形式、回款確認方式有詳細的約定，從源頭上規避銷售資金的風險，減少后期業務過程中不必要的麻煩，增強銷售的嚴密性。在與客戶溝通的基礎上，體現供需雙方檢驗環境公平、公正的原則，建立權威的檢驗機制，堅持源頭煤質控制，完善監督檢驗機制。建立完善的商務糾紛處理機制，多方參與，快速反應，及早解決商務糾紛，及時回收貨款。

5.加強“應收賬款”的催收力度

成立專門的賬款催收清欠隊伍， 集中對欠款用戶欠款原因、欠款時間等等進行全面分析，針對不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對于欠款時間長、信譽度差、清欠難度大的“應收賬款”也可通過專業清欠機構來進行清欠。對于專業清欠機構也無法清欠的惡意欠賬用戶或債務人破產的，也可通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應收賬款”轉化成壞賬，從而造成企業損失。為加強“應收帳款”的催收力度，還應廣泛調動清欠人員的積極性，采取適當的激勵措施，進行及時獎勵、實行個人收入與其工作業績掛鉤等方式。

四、結語

總之，煤炭企業各個部門必須高度重視“應收帳款”風險，把其作為企業的一項重要管理工作來抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應收賬款”風險。比如：財務部門要切實加強監督管理，保證內部控制制度的有效實施；營銷部門要改變營銷觀念，把客戶信用管理工作列入營銷策劃的范疇，加強客戶信用的動態管理，明確相關部門和人員的管理職責；生產部門在煤炭產品生產過程中要注意質量的控制；質檢部門更要嚴把質量關，切實加強煤炭產品質量管理等等。通過多部門的努力使企業“應收賬款”風險降到最低程度，保證企業資金的絕對安全，為煤炭企業健康發展提供有力保障。

參考文獻：

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1 概述

    近年來隨著我國市場經濟的不斷發展，煤炭企業面臨的競爭壓力日益加劇。為搶抓市場機遇，實現銷售效益最大化，煤炭企業在客戶選擇、信譽評估以及產品賒銷等方面風險防范意識需進一步加強。賒銷作為企業銷售的一種重要的促銷手段，在當今市場環境下不可能消除。雖然賒銷能促進產品銷售，降低存貨風險，提高產品的市場占有率等，在一定程度上增強企業的市場競爭力，然而由于賒銷產生的“應收賬款”將成為企業非常大的風險點，只有把“應收賬款”最終轉化為現金才能真正體現其價值。因此對銷售資金，尤其是“應收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風險，是企業良性健康發展、提高經濟效益、加快資金周轉、平穩渡過危機的重要保障。

2 煤炭企業的銷售模式及風險分析

    通常情況下，煤炭企業將客戶分為戰略客戶、中長期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時針對不同類別的客戶，結算方式亦不盡相同。戰略客戶（主要是大規模的鋼鐵生產企業）一般采用滾動結算；而中長期客戶、一般客戶和散戶通常采用現匯結算。在銷售過程中，銷售部門主要負責煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發運（鐵路運輸）、資金回收等環節，財務部門負責銷售款項的資金、票據管理，客戶服務部門負責對客戶的評價、分級管理等。

通過以上分析，煤炭企業的銷售資金管控模式存在以下風險：

2.1部門間職責不清晰，配合不到位。

    銷售部門、財務部門及客服部門分別有不同的職責和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結算及后續服務等往往會出現職責范圍劃分不清的情況，扯皮現象時有發生。此外各個部門往往出于本部門工作考慮，不及時提供信息，信息不透明、不對稱，傳遞不及時，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時獲取準確的財務信息。

2.2 客戶信用管理工作相對薄弱，銷售資金監控不力。

    客戶信用管理不完善，對客戶信用的認知程度不夠，防范風險意識不足。因此，面對國際國內復雜的經濟環境，企業應注意分析、了解和掌握市場變化，根據企業的生產經營目標，制定科學合理的營銷策略，適應市場變化。此外，銷售工作涉及多環節、多部門，難以實現對銷售全過程的持續跟蹤。

3 煤炭企業銷售資金的風險防范措施及對策

3.1 建立完善的銷售管理系統，加強系統風險的管理。

    煤炭企業應當有效利用信息網絡技術資源，建立一個覆蓋銷售各部門、各環節的信息管理系統，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統。設信息專職人員，時刻關注行業發展動向與市場變化形勢，及時獲取可靠的市場及營銷信息，通過對信息的收集、分析，初步判定存在的風險因素，并對各風險因素進行篩選，制定防范措施和對策，以供決策者使用。

3.2 加強客戶信用管理，強化賒銷的規范化管理。

由專職人員負責客戶的信用信息管理，通過對客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級，再根據客戶的信用等級確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強化管理。同時，采取動態管理客戶信用水平的方法，隨時關注高風險區域、高風險行業用戶，根據其信用水平的變化及時調整銷售策略。

3.3 適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具，加強銷售與收款內部控制。

    煤炭企業的銷售部門、財務部門應緊密配合，增加責任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據及時安全傳遞。對于重點用戶要進行動態管理，對其煤炭發運、結算、資金回款要進行實時監控，發現異常及時采取措施。要定期與客戶進行對賬，及時與用戶確定債權債務關系。同時當客戶的資金緊張，財務狀況不好，但可能會在短期內好轉的情況下，煤炭企業可適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具降低企業應收賬款。但現金折扣和銀行承兌匯票的貼現會增加企業的財務費用，因此，此時企業還需平衡好利潤率與資金的關系。

3.4 增強銷售的嚴密性，加強煤質管理，避免商務糾紛。

    在簽訂銷售合同時要對煤質、價格、運輸方式、結算流程、資金支付形式、回款確認方式有詳細的約定，從源頭上規避銷售資金的風險，減少后期業務過程中不必要的麻煩，增強銷售的嚴密性。在與客戶溝通的基礎上，體現供需雙方檢驗環境公平、公正的原則，建立權威的檢驗機制，堅持源頭煤質控制，完善監督檢驗機制。建立完善的商務糾紛處理機制，多方參與，快速反應，及早解決商務糾紛，及時回收貨款。

3.5 加強“應收賬款”的催收力度。

    成立專門的賬款催收清欠隊伍， 集中對欠款用戶欠款原因、欠款時間等等進行全面分析，針對不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對于欠款時間長、信譽度差、清欠難度大的“應收賬款”也可通過專業清欠機構來進行清欠。對于專業清欠機構也無法清欠的惡意欠賬用戶或債務人破產的，也可通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應收賬款”轉化成壞賬，從而造成企業損失。為加強“應收帳款”的催收力度，還應廣泛調動清欠人員的積極性，采取適當的激勵措施，進行及時獎勵、實行個人收入與其工作業績掛鉤等方式。

4 結語

    總之，煤炭企業各個部門必須高度重視“應收帳款”風險，把其作為企業的一項重要管理工作來抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應收賬款”風險。比如：財務部門要切實加強監督管理，保證內部控制制度的有效實施；營銷部門要改變營銷觀念，把客戶信用管理工作列入營銷策劃的范疇，加強客戶信用的動態管理，明確相關部門和人員的管理職責；生產部門在煤炭產品生產過程中要注意質量的控制；質檢部門更要嚴把質量關，切實加強煤炭產品質量管理等等。通過多部門的努力使企業“應收賬款”風險降到最低程度，保證企業資金的絕對安全，為煤炭企業健康發展提供有力保障。

參考文獻:

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一、微信營銷及特點

（一）微信營銷

微信營銷，就是企業基于微信產品，通過文字、圖像、視頻、鏈接、二維碼等載體，向用戶或潛在用戶推廣公司的產品、品牌，并以此實現營銷目的，將微信用戶轉化為產品和服務用戶的過程。微信營銷的主要渠道，包括微信公眾號、朋友圈、微信群等。

（二）微信營銷的主要特點

第一，有別于電視廣告、平面廣告等營銷載體，微信營銷的內容能夠直接傳達給用戶，并且迎合了用戶的行為習慣。

第二，營銷的形式具備靈活性和創新性。由于微信好友、微信公眾號、朋友圈、微信群等產品類型多樣，且相互交叉重疊，形成了微信的生態系統，使企業在營銷渠道上具備多種選擇。并且營銷內容更加多樣，可根據營銷效果及時調整。

第三，微信營銷能夠做到企業對用戶、位置對位置的精準營銷。由于在微信中，每個人都能成為信息源和傳播源，企業可基于微信用戶數據，快速鎖定目標用戶。而微信的位置功能，又在地理位置上，拉近了企業與用戶的距離。

第四，微信營銷用戶關系穩定，且營銷成功概率更高。微信中的推廣內容大多來自用戶熟悉的群體或個人，且企業也更便于與用戶建立聯系，用戶更能認同企業的產品與服務，相應地營銷轉化為實際購買行為的可能性也更高。

二、微信營銷趨勢與挑戰

（一）微信營銷發展趨勢

受中國人口基數大和移動互聯網普及率越來越高的有利因素影響，微信營銷面臨著很好的發展環境。同時由于技術水平的提升，例如LBS技術的應用，微信功能的擴展也為微信營銷帶來新的機遇。在這種情況下，微信營銷呈現如下三點趨勢：

第一，形式更加多樣。在微信公眾號、朋友圈等渠道之外，微信“搖一搖”、“掃一掃”、微信支付等功能，為零售企業制訂營銷方案提供多選擇。

第二，用戶導向更加明顯。為吸引用戶，在內容選擇上，零售企業會更多選擇符合群體特點、潮流熱點的內容，營銷的體驗更加個性化。

第三，企業與用戶的互動增強。企業吸引目標用戶，培養潛在客戶、維護現有用戶等過程，都越來越多地通過互動的形式收獲用戶的反饋，以此建立穩定的聯系。

（二）微信營銷面臨的挑戰

首先，微信營銷的受眾群體增長較為緩慢，這是由微信基于熟人關系的特征決定的。因此，在零售企業與用戶建立聯系后，營銷傳播的范圍是有限的，想要擴大受眾群體、傳播范圍，微信營銷存在不足。因此，如何持續增長用戶，并增加用戶黏性，是零售企業通過微信營銷面臨的一大挑戰。

其次，微信營銷的內容易被其他信息覆蓋，影響傳播和營銷效果。移動互聯網、微信中的信息是海量的，而用戶花在閱讀微信營銷內容、與企業互動上的時間也呈現碎片化的特點。零售企業要做到吸引用戶、培養用戶、維護用戶，內容的選擇也是很大的挑戰。

三、零售企業微信營銷策略分析

（一）全流程營銷策略

在全流程營銷策略下，零售企業將目標用戶使用微信、瀏覽信息、互動、購買、反饋的整個過程，均納入整體營銷策略的一部分，每個環節之間都緊密銜接，確保營銷過程的流暢度和用戶體驗的完整性。同時全流程可擴展到生產等線下領域，實現線上與線下的結合，進一步穩定用戶關系。

（二）創新性營銷策略

移動互聯網技術、微信技術水平的發展，為微信企業創新營銷內容與形式提供了可能。企業運用新興技術、時事熱點等，制定創新性的營銷方案，使營銷內容在海量信息中脫穎而出，吸引并留住用戶，也是達成營銷目標的有效途徑。

（三）精準化營銷策略

精準化營銷策略，就是針對用戶特點，制定更加個性化、互動性更好的營銷方案。微信的特點是企業能直接了解用戶的特點、習慣、取向等信息，因此個性化的營銷內容能夠帶來更好的用戶體驗。而同時，也要更加注重用戶的反饋，通過點擊、語音、“搖一搖”等形式，與用戶即時互動，加強和用戶的情感聯系。

（四）可持續營銷策略

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一、引言

并購是企業重組的重要形式，同時也是企業發展戰略的重要途徑。通過并購，企業可以避 開 進 入 壁 壘 ，迅 速 進 入 目標市場，爭 取 市 場 機 會 ，規避各種風險；同時也可以獲得協同效應，克服負外部性，減少競爭并增強對市場控 制 力 。從19世紀下半葉開始，西方國家企業并購已經在西方國家產生和發展了一百多年，西方國家并購的形式多樣，并且已經形成了較為完善的關于并購的法律法規制度。相比之下，我國并購重組的發展要晚得多，從改革開放至今也就三十多年的時間。但在這短短的三十年間，我國市場經濟迅猛發展，企業生存和發展的環境不斷改善，新企業、大企業不斷涌現，完善的競爭機制促使企業做大做強，并購變成為企業實現這一目的的重要選擇，我國的企業并購數量與規模也隨之不斷地增加與擴大。

企業并購十分復雜，涉及股權的轉移，所有權的轉移，資產的轉移，現金流動，融資等諸多方面。相應的，并購過程中涉及的稅務處理也更加的復雜，比如涉及資產的轉移是否要征增值稅，涉及不動產的轉移是否要征營業稅，轉讓合同會涉及印花稅等。這其中企業所得稅的處理最為復雜，既要考慮前述幾種稅收的影響，還要根據并購的交易結構選擇合適的會計處理和稅務處理。

二、KM中國并AT企業并購模式選擇的涉稅分析

KM集團是一家注冊地在美國的工業設計企業，主要從事與工廠、樓宇、環境保護相關的自動化設計。2005年，KM集團在新加坡設立全資子企業，即FX工業自動化工程企業（“FX企業”），負責亞太市場的投資管理。同年，FX企業與另一家新加坡本土企業在新加坡共同投資設立YX工業自動化工程企業（“YX企業”），并持有其75%的股權。YX企業主要從事環境保護自動化設計和相關設備的生產銷售，其業務主要集中在東南亞地區。（相關投資架構可參考所附股權結構圖）

KM集團于2008年進入中國的環境保護自動化設備市場，2008年3月，FX企業在上海投資設立了FY（中國）投資有限企業（“FY中國”），負責投資管理法易集團的在華業務。同年9月，FY中國與一家中國大陸電子設計企業共同在上海投資設立了KM中國工程設計有限責任企業（“KM中國”），FY中國持股80%。KM中國主要從事與環境保護自動化設備相關的工程、電路設計，并從事相關設備的安裝、檢測等服務。2011年KM中國年度設計類業務收入達5，000萬人民幣。自設立之日起，KM中國除了對外承接業務外，還根據集團的統一安排參與執行YX企業和中國大陸客戶簽訂的銷售及服務合同，具體的業務模式如下：

YX公司與中國大陸客戶簽訂業務合同。按照合同約定，YX公司將分別履行以下義務：

（1） 根據客戶的特定需求，提供環保工程所需設備的設計服務；

（2） 根據設計成果，定制并向客戶銷售設備以及工程所需器材；

（3） 提供設備售后安裝、測試和調試等服務。

因此，YX公司向客戶收取的全部合同價款由以下三部分組成，分別對應于上述各項服務內容，且在合同中作分別列明：

（1） 設備設計費

（2） 設備、器材價款

（3） 安裝、測試和調試服務費

出于保護知識產權的考慮，YX公司不向客戶單獨提供設備設計服務；同時會在業務合同中約定，合同執行過程中產生的與設計有關的知識產權歸YX公司所有。

合同執行過程中，設備設計工作實際由KM中國的設計人員在上海完成；YX公司安排設備、器材成品由海外裝配地直接運至客戶所在地；售后安裝、測試和調試等服務，則根據KM集團內部的統一安排，由KM中國在客戶現場提供。

中國大陸客戶向YX公司支付全部合同價款，YX公司在賬務上按合同價款全額確認收入。

YX公司不向KM中國支付任何款項，故KM中國在賬務上不確認服務收入，其員工從事設計，以及售后安裝、測試和調試服務所發生的有關支出由KM中國自行負擔，在賬務上已記入KM中國的成本費用。

KM中國自成立以來一直為營業稅納稅人。

YX公司在中國大陸的每個合同項目均各自獨立，互不關聯，且每個項目均在3個月內完成。

近年來，中國本土工業設計企業日益壯大，KM集團在華業務正面臨激烈的競爭，其原有的品牌效應和技術優勢在逐漸弱化。為了應對不斷升級的同業競爭，并在確保原有市場份額的同時實現規模效應，KM中國擬進行以下商業安排：

KM中國將于2012年年末左右收購上海一家企業（“AT企業”）持有的從事環保自動化設備業務的A、B、C 三家企業的股權。根據資產評估機構出具的評估報告，AT 企業截至2012年9月30 日的資產狀況如表2-1所示（假設賬面價值與計稅基礎相等）：

根據初步的談判結果，雙方同意按股權評估后的公允價值（即800萬人民幣）進行收購交易，KM中國將以AT企業為對象增發相應價值的股票用于支付收購對價。

KM集團將視野也投向了中國大陸其他地區，擬由FY中國于2012年10月？12月期間分別在南京、深圳、廈門、杭州設立子企業，在當地開展樓宇自動化設備的工業設計及相關業務。預計自2013年起，FY中國將向FY集團所控股的所有在華企業提供包括營銷支持、市場調查、采購及成本安排、信息技術支持、人力資源和法律支持等在內的一系列共享服務，并按服務成本加成8%的價格向各集團內企業收取服務費（假定該收費價格符合獨立交易原則）。

對于KM中國收購AT 企業持有的A、B、C 三家企業股權的交易：

（1）請分析該交易能否適用財稅[2009]59號文件中規定的特殊性稅務處理，并說明理由。若可能，請說明還需要滿足哪些其它條件。

（2）假設KM中國收購AT 企業持有的A、B、C 三家企業股票（即首次交易）后，由于管理風格等多方面的差異，本次收購并未達到預期的商業效果。因此，KM中國和AT 企業在完成首次交易的一年半以后決定終止合作，分別按照公允價值出售了各自持有的A、B、C三家企業股票和KM中國的股票以套現（即第二次交易）。請比較分析首次交易采取特殊性稅務處理或一般性稅務處理，將對AT 企業和KM中國在兩筆交易中的企業所得稅稅負所產生的影響，并說明首次交易采取哪一種稅務處理對集團更為有利。

參考分析：

根據財稅[2009]59 號文件，資產收購是指一家企業（以下稱為受讓企業）購買另一家企業（以下稱為轉讓企業）實質經營性資產的交易。其中，“實質經營性資產”是指企業用于從事生產經營活動、與產生經營收入直接相關的資產，包括經營所用各類資產、企業擁有的商業信息和技術、經營活動產生的應收款項、投資資產等。因此，KM中國收購AT 企業持有的A、B、C 企業股權可能可以認定為企業重組中的“資產收購”交易。其中，KM中國系受讓企業，AT企業系轉讓企業。

財稅[2009]59 號文件對可適用特殊性稅務處理的資產收購列舉了五項實體性條件，具體分析參見表2-2：

除實體性條件以外，重組交易當事方還需依照規定向稅務機關提交與重組相關的資料，以進行備案，否則不得采用特殊性稅務處理。具體操作上，可由資產轉讓方AT企業作為重組主導方，向主管稅務機關提出特殊性稅務處理適用性的確認申請。

上述資產收購交易也可視為三筆股權收購交易。根據59 號文件的規定，可以適用特殊性稅務處理的股權收購必須滿足被收購股權比例不低于50%的條件。其中A企業的股權比例低于50%，B企業與C企業股權比例超過50%。A企業即使滿足了上述所有條件，也不能適用特殊性稅務處理規定。B企業與C企業在滿足了上述所有條件的基礎上可以使用特殊性稅務處理規定。

通^上表分析，在僅考慮所得稅稅負的情況下，盡管首次交易采用特殊性稅務處理遞延了AT 企業的企業所得稅的納稅時點，但就KM中國前后兩次交易的企業所得稅總體稅負水平而言，特殊性稅務處理反而要高于一般性稅務處理 。然而，該交易是采取哪一種交易結構與稅務處理方式更好，其實并沒有確定的答案。相關企業（KM中國，AT 企業）及其股東，應綜合考慮各方面因素，結合自身的現金流情況，以及業務需要，做出適合自身情況的判斷。

三、基于該案例的無差異分析

前一節的案例分析運用的是第四章中所提的第二種稅務籌劃思路：條件相同尋找最大稅后收益，即假設交易對價無差異，尋求稅后收益最大化的交易結構。下面本文將運用第一種稅務籌劃思路對改案例進行分析籌劃，即：假設目標企業的稅后收益無差異，尋求最低的購買價格。為了方便分析，將對該案例的一些條件做一定修改。假設上海法易直接收購AT企業的全部股權或者資產，無論上海法易選擇何種收購方式，其愿意付出的最高對價為1500萬元，AT企業愿意接受的最低對價為其資產或股權的賬面價值（假設賬面價值等于計稅基礎），以股東或企業的稅后收益和購買成本為標準，求最優的并購模式。

（一）目標企業無差異價格分析

四、建議

企業并購中的稅收籌劃不同于企業其他方面的稅收籌劃，它更加的復雜，涉及多個納稅主體，稅務籌劃是在并購交易中進行的，而并購模式的選擇從一開始就決定了稅收籌劃的方向。并購模式的選擇從根本上講是一個談判與博弈的過程，并購方案的達成很大一部分決定于交易雙方甚至多方的談判與博弈結果。正如前一章案例分析所展示的結果，在使目標企業或目標企業股東稅收收益無差異的情況下，采用不同的交易收購方的收購成本有所不同，這就需要收購方通過與被收購方或被收購方股東進行談判，盡量讓被收購方接受最低收購成本的交易結構。因此，溝通在并購中就極為重要，交易各方盡力使其他交易參與者清晰的了解各方的情況，使整個交易環境與內容清晰透明，在充分博弈的基礎上尋求能使各方滿意的最優并購模式。

參考文獻：

[1] 林汝捷.關于企業并購會計處理方法的研究[J].會計師.2013（15）

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改革開放以來，我國的中小企業發展迅速，在國民經濟和社會發展中的地位和作用日益增強。目前，全國工商注冊登記的中小企業占全部注冊企業總數的99％。中小企業工業總產值、銷售收入、實現利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領域中小企業占全國零售網點的90％以上。中小企業已成為拉動經濟的新增長點，在20世紀90年代以來的經濟快速增長中，工業新增產值的76.7％來自中小企業。然而，我國中小企業在物力、財力和人力、技術、管理經驗、產品成本上等各方面都遠遜于大型企業，在供應鏈上處于劣勢地位,在原材料采購上易受供貨方牽制,在產品銷售上易受終端渠道的控制和面臨較高的市場風險。加之近年來，國內流通環境的不確定，零售業集中度快速提高，大型零售終端迅猛擴張；占據著商業市場中的主角地位，掌控著廠家的渠道命脈。這對國內生產最終消費品的企業尤其是中小企業構成了重大甚至致命性的影響，其“話語”地位不斷下降。面對目前流通行業的嚴峻的形勢，中小企業只有果斷地進行經營戰略的轉型和優化渠道結構，才能在競爭中超越對手，獲得生機。文章擬從全新的視角探討中小企業渠道模式的優化與創新。

中小企業渠道模式創新原則

分銷渠道是產品由生產企業向消費者或用戶轉移中所經過的流通路線。這個路線包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等，它是連接廠家和市場的紐帶，溝通產品與顧客的橋梁。沒有這個橋梁，產品就無法與消費者見面，也就無法被出售。因此，要使產品銷售出去，首先要建立一支能夠覆蓋目標市場的、高效的分銷渠道。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的模式都不相同，中小企業由于受資金、規模所限，要想設計一個有效的分銷渠道應遵循以下原則：

顧客導向原則

中小企業要以顧客滿意度作為企業分銷渠道創新的源泉。只有顧客滿意，企業才能取得良好的業績。這是一個被許多企業忽視的簡單道理。顧客滿意度決定顧客忠誠度，只要顧客忠誠，就為企業進行渠道創新和渠道優化整合創造了良好前提。企業通過周密細致的市場調查研究，適時、適地地提供符合消費者需求的產品，同時還必須使分銷渠道最大限度地接近目標消費者，為他們的購買提供方便，同時做好消費者售前、售中、售后服務，滿足各方面的需求。在此前提下，企業就可以集中精力于幾項成本較低但卻能為顧客帶來益處的事情上，從而避免或者盡量減少那些不被目標顧客所重視的費用。

經濟性原則

對渠道模式進行優化選擇，渠道的投入產出比是一個重要的因素，一個新的渠道模式即使是投資成本更低，但如果它不適合達成必要的銷售目標，那它就是不經濟的，就不應該被大加重視。反之，一個傳統分銷渠道即使是投資成本非常高，可如果它能達成數倍的銷售目標，那它就是經濟的，就應該被重視和強化。如今零售企業的崛起，對廠家的壓力越來越大，最現實的問題就是大型連鎖超市、賣場對產品入場銷售要收取進場費和條碼費，以后還要收取端架費、堆頭費、返利以及各種攤派的雜費，這些無疑都增加了廠家的銷售成本，所以在選擇渠道的時候，必須要考慮渠道成本的付出。但中小企業渠道模式的選擇不能僅僅用時間成本和資金成本來選擇渠道，還應考慮銷售目標能否實現以及能否達成良好的經濟效果。

發揮優勢原則

中小企業所選擇的分銷渠道，應是能夠發揮本企業特長的渠道模式，以確保自身在市場中優勢地位的維持。如今市場的競爭是整個規劃的綜合性網絡的整體競爭，而不再是過去單純的渠道、價格、促銷或產品上的競爭。企業依據自己的特長，選擇合適的渠道網絡模式，能夠達到最佳的經濟成本并取得良好的顧客反應。企業還可以通過發揮自身優勢來促進渠道成員間的合作，保證企業戰略與政策的順利貫徹與執行。

協調平衡原則

渠道成員間密切的協調與合作通常是保證渠道暢通的關鍵。然而，渠道成員間常常會產生一些利益或決策方面的分歧、沖突與摩擦，也不可避免地存在競爭，企業在選擇分銷渠道時，應充分考慮到這些不利因素，一方面鼓勵渠道成員之間的有益競爭，另一方面創造一種良好的合作氛圍，加深各成員間的溝通，確保各條渠道的有效運行和企業總體目標的實現。

中小企業渠道模式創新思路

分銷渠道的類型有多種多樣：長渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道；單一的渠道模式、復雜的渠道模式。最近我國流通業在大型零售終端迅猛擴張的同時，也導入了不少新的業態，如郵購、電視購物、網絡營銷、直銷、超級市場、折扣商店、平價商店、專門商店、便利商店、倉儲商店、量販店等。中小企業如何探索和利用新的渠道模式，進行適時、適度的分銷渠道創新值得企業界進一步的思考，筆者認為中小企業應結合企業能力從以下幾個方面進行渠道的優化與創新。

選擇推力型渠道模式并通過制來啟動市場

中小企業的新產品上市時，在渠道啟動的模式中，有兩種截然不同的模式，一是以可口可樂或寶潔為代表的拉力型渠道啟動模式，這種模式的側重點在于運用拉力性的營銷工具來深度影響消費者，其特點在于能快速塑造品牌、啟動市場。這種模式適合具有人力、財力、以及管理等諸方面的"先天"優勢的大型企業的新品上市。另一種是中小企業白手起家的推力型渠道啟動模式。這種模式以低資金博大市場，通常適合資金實力薄弱的中小企業以低費用切入市場，其操作的重點在于"收買"經銷商，以利用其成熟的市場網絡推動產品的流轉，我們將之稱為推力型的市場啟動方式。 白手起家的中小企業，"先天"不足，只能借船出海，通過制來啟動市場，不失為穩健的做法，不僅可以彌補資金與人力等資源的不足，更重要的是利用經銷商對市場網絡控制的優勢，借力傳統渠道的推力將企業的產品和品牌與消費者"連接"起來，從而實現產品銷量的提升和品牌的建立。但中小企業也應避免過度或者過于依賴經銷商。

降低渠道門檻以吸引經銷商

中小企業渠道建設一直是難點問題，有實力的經銷商會對小企業的新品牌不屑一顧，尤其是沒有多少宣傳廣告投入和終端推廣支持的小品牌，另外新品牌產品的利潤空間不大也不會引起經銷商的興趣，成熟品牌有穩定出貨量，經銷商可以以量獲利，所以中小企業的新品牌就必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景來換取經銷商的興趣，但很多的中小企業卻忽視這一點，結果渠道的開發遲緩。 中小企業的新品牌在開發市場時吸引經銷商的方法有：首批進貨量標準不易太高，鼓勵少量試銷，以多點帶動市場；渠道價格應該有足夠刺激經銷商神經的利潤空間；先不要過多考慮渠道的規范問題，以最大限度進入市場為目的，規模上做大后再逐步走向渠道的規范。

通過深度分銷建立戰略聯盟體

中小企業在達到了銷售網絡規模覆蓋后，其戰略任務就是要通路精耕，深度分銷。通過對各級市場的精耕細作，實現深度營銷。其核心就是強化區域概念，片區銷售包干，市場開發責任到人，市場管理深化、量化、細化，嚴禁沖流貨，確保各方經銷利益，從而結成以利益為中心的戰略聯盟共同體。例如娃哈哈的銷售網絡之所以能夠遍布神州大地，暢銷多年而不衰，其實都與其早年建立的戰略聯銷體系息息相關。中小企業通過建立戰略聯盟體，可以構筑牢固的市場防護“壁壘”，提高經銷商的向心力、凝聚力，促使市場堅不可摧。

集中力量經營與終端的客情關系

中小企業在渠道建設上，應平衡好各方面的利益關系，既要加強經銷商的積極性，又不能過分依賴經銷商。應集中力量經營終端取得一種平衡。中小企業在人力、物力、財力都有限的現實條件下。其新產品在上市鋪貨期間，應注重終端建設的質量，而不是終端的數量。在區域市場內，集中優勢兵力重點扶持幾個終端，待時機成熟后再增加新的終端客戶。在經營終端時本著：“做一個點活一個點的原則”，做到以點帶線、以線帶面，最終達成盤活全局的目的。與零售商（終端）之間建立良好的客情關系，可以幫助中小企業節約市場投入的資源。主要可以通過“三多”的方法來進行：即多拜訪。無論是門店里的采購部、營運部、收貨部還財務部等部門都要多多拜訪，以建立和諧的人際關系；多幫忙。在維護公司利益的前提下向客戶提供一定的支援（加大促銷力度、增加其商品營業外收入），無論是對方的店員還是主管有了困難，都要盡最大的努力幫助；多溝通。經常與零售商進行多方面的溝通，這樣不僅有利于了解門店的銷售、存貨狀況、生動化以及銷售過程中發生的一些問題，還會幫助發現產品的一些其他問題（生產、設計）以便進行及時修正。企業業主必須對消費者掌握主動權，多開窗口，進行溝通與促銷，使大家成為一種伙伴關系，共同發展。

適應市場實際狀況設計渠道結構

中小企業的最大優點就是“船小好調頭”，自身的靈活性強。那么在設計渠道結構時，就要了解目標顧客的消費行為，根據具體區域市場的實際狀況以及企業實際操作終端的能力來確定，而不是盲目地、原封不動地“克隆”其他市場的模式。渠道扁平化要求企業最大限度地向消費終端靠近，需要大量細而密的網點。在自有網絡中，數量龐大的一線員工的工資、獎金、福利，房租、水電氣費、其他各項開支，將是一筆巨大的開支。這不是一般的中小企業所能承受的。某家電巨頭為推行渠道扁平化策略，拋棄了許多合作多年的經銷商朋友，在全國建立了300多家分公司和辦事處，派駐大批人員進入市場一線，為新興渠道商服務。半年試運營下來，企業開支劇增30%，銷量同比卻下降了20%。市場永遠是強者游戲的場所。渠道扁平化既是適應市場發展的需求，更是市場游戲規則制定者極力追捧的結果。但是，對于占國內多數的中小企業而言，渠道扁平化不僅是個短期內很難實現的“幻想”，甚至是他們的一個“噩夢”。從目前看，中小企業由于自身實力不足，渠道扁平化還很難落到實處，他們目前最需要的，是通過需要采用的是適合自己的、適應市場的、適用消費的渠道模式，而不宜盲目推行渠道扁平化的策略。

參考文獻：

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一、引言

隨著互聯網技術的深入發展和迅速普及．國內零售企業依托互聯網開展經營活動日益成為企業現代經營模式轉型和提升核心競爭力的一個重要內容。近兩年大中型零售企業紛紛開始建設自己的網站．運用互聯網平臺為自身的經營服務。與純商業網站和無店鋪零售商網站相比．零售企業的互聯網平臺建設的出發點必然不是僅為盈利。因為傳統零售企業同商業網站及網店經營有所不同，其獲利方式是來自于企業所經營的商品和服務．形成價值增值而獲取收益。也就是說企業不使用網站也仍然能生存．當然作為在一種信息社會的日益重要的商務模式．任何企業都不能忽視其戰略價值而要把它及時納入到自身經營戰略建設體系中。本文以當前零售企業發展環境和信息化現狀為背景．探討適合我國大中型零售企業發展的基于互聯網的營銷戰略模式。

二、國內大中型零售企業信息化建設特點

人世以來零售業全面對外開放．外資大型零售商紛紛進入我國零售市場，并且借助資金、技術、管理的雄厚優勢在與本土企業的競爭中取得了絕對的優勢，日益激烈的競爭也使本土大型零售企業加快了自身現代化建設進程。國內典型零售企業近年來不斷加大信息化建設的投入，使得企業信息化、電子商務應用在不斷深入。主要的特點有：

1具備了信息化的基礎．

(1)內部信息系統建設取得收效．但功能未能進一步整合集成

①大中型零售企業普遍建立POS系統，并且POS系統所支持的各種客戶服務卡應用深入擴展了．如POS系統可支持VIP卡、儲值卡、積分卡、打折卡、返券卡等各種促銷服務方式。

②后臺進銷存系統普遍完成，據調查數據顯示．04年半數以上的零售企業的系統實現了在庫存管理、品類管理、采購管理、定價管理和促銷管理的信息化應用。

③財務管理軟件的應用開始深入。零售企業的財務管理系統實現了財務處理功能，并逐步重視財務分析資金管理和預算管理等功能實現。

國內零售企業在內部MIS系統建設中普遍實現了經營管理子系統功能．并進入深入運用階段．但其在人力資源、配送系統、決策支持等方面尚是初步應用或沒有起步．表明零售企業內部信息化建設關鍵子系統得到應用，但其他子系統建立尚不完善，系統不能充分集成．并且也不涉及業務流程重組，故仍處于ERP應用的初級階段。

(2)網絡建設方面

調查表明，2004年零售企業9O％建立了自己的內部網．在外聯網的實施中，60．87％的零售企業實現與銀行和稅務聯網．而與供應商和業務伙伴聯網落后于平均水平，為36 52％。說明企業網絡化建設具有相當的發展基礎。

2已經開始進行嘗試電子商務與經營的結合

(1)當前不少國內傳統零售企業均建立企業網站．開始探索利用互聯網進行經營和營銷．建立網站的企業多數處于宣傳形象階段．網上開店不普及，據04年調查顯示，只有約15％的零售企業建立了網上商店．主要包括在線介紹．商品在線搜索、購買商品、訂單查詢．客戶留言等功能．存在網上銷售商品結構類似或相近的問題。

當前很多企業在適用的基礎上建立自己的企業網站而這其中大部分的應用還處于初級階段，網站的功能停留在門戶價值使用上．也就是說基本上只是通過自己的企業網站進行信息。

(2)供應鏈建設情況

①面向供應商的信息服務機制開始形成．公開公平程度有所提高。

調查顯示．2004年35％的典型零售企業已經建立面向供應商的管理信息系統．形成了一個面向供應商管理的信息服務機制。其中．超過一半的企業實現了訂單管理、在線對賬及在線結算的功能．近25o％的企業已經實現與供應商在線訂立采購合同。另外1／5以上企業在系統中增加了供應商新品信息、資質管理和信用管理的功能．與供應商之間的信息共享、交易公平的程度有所提高。

②信息服務內容逐步豐富，業務互動機制開始顯現2004年超過一半的典型零售企業為供應商提供了商品銷售數據．45％的企業提供了商品庫存數據，分別有近1／3的企業為供應商提供了在庫商品品種信息、補貨信息、滯銷商品和暢銷商品品種信息。另外．超過1／3的企業為供應商提供了支付信息查詢服務。

《3)CRM系統處于起步階段．仍待深入。

CRM系統的應用還是簡單和不完整的。雖然已經有了POS系統、EDI和會員制系統，通過會員制、積分、折扣實現促銷管理，但是CRM的應用還是簡單的、不完整的．存在著如沒有真正集成的內部銷售、營銷、服務子系統的統一平臺．客戶數據收集環節薄弱．服務方式和顧客的接觸渠道少而不靈活、也沒有與Internet集成等缺點．處于CRM應用的初級階段。

綜上所述，我國大中型零售企業在信息化和電子商務建設上取得快速的進展．信息化基礎建設已經完成．需要進一步的深入應用和提升集成效果。另外，在新型管理技術上雖然受到了重視，但均是處于起步階段．如供應鏈管理、客戶關系管理、知識管理、商業智能都還是處于較低應用比例。

三我國傳統零售企業基于互聯網的營銷戰略模式探討

企業進行基于互聯網的營銷規劃時，需要根據自身的實際信息化電子商務的基礎和營銷目標選擇合理的營銷模式，并制定相應的戰略保證有效實施。對我國零售企業而言，可采用的互聯網營銷模式有如下幾種。

1信息網站

利用網站開展企業推介和營銷宣傳活動．是利用網站開展商務活動的第一步．許多零售企業采用了這種網絡營銷形式。主要由于這類企業內部通常還沒有建立起基于網絡和數據庫基礎的信息系統，因而建立網站的目的是利用網站作為宣傳企業形象手段，并提供企業機構設置、產品種類及價格、聯系方法等信息，相當于放置在Internet上的電子宣傳手冊和廣告牌。

在信息網站中．一般不能提供更多的服務，也開展網上交易．屬于一種靜態網站最多可以提供一個電子郵件鏈接．客戶可以通過這個鏈接發送電子郵件與該網站聯系。企業創建了自己的網站，相當于在Internet上有了一席之地。如果再在網站上增加一些服務．如各種廣告和友情鏈接等可進一步增加網站的營銷功能和訪問量。此類網站投資少、建站快．但沒有充分利用網絡與網站的功能和優勢．因而營銷效果有限。

2網上交易模式

通常被稱為網上商店．此類網站除了在網上提供企業、商品和服務的有關信息外．其主要目的是開展B2C形式的商品交易活動和提供相應的交易服務。其主要目標是利用網絡技術縮短企業與顧客的距離，向消費者直接銷售產品或提供服務的經營模式。在線商店可以分為2大部分：一部分是消費者可以接觸到的部分一一在線商店的前臺部分．即顧客在電子商店中選擇商品、通過購物車核對所購商品的品種數量．下訂單、結賬、選擇付款方式和送貨方式等一系列過程。另一部分是在線商店的后臺管理部分，包括網站的維護和更新、訂單管理、銷售單處理和發貨單處理．電子支付平臺、庫存管理和商品配送系統等部分。見圖1。零售企業中選擇適合在網上銷售的商品建立在線商店可采用此模式。前臺是面向顧客的網站界面，是顧客直接訪問和進行購買活動的地方。電子商務系統前臺包括虛擬店面布局、商品目錄等，向客戶提供有關產品和服務的信息。具體包括電子商品貨架、會員服務、購物車，支付和訂單查詢四大部分功能還應包括一些其他輔助功能(如企業新聞等)。

后臺系統要檢查大量的統計信息、設置可接受的結算方式、選擇采用哪種方式送貨給顧客或改變網站的設置。后臺系統由數據庫管理系統和交易處理系統組成一般包括有關商品、購物車、庫存、用戶檔案、用戶采購歷史等記錄信息，還要處理結算、計算送貨費和銷售稅，向訂單履行部門發出發貨通知。與前臺軟件為用戶提供方便的購買環境和流暢的購物過程不同，后臺軟件使管理人員可以對后臺數據庫進行財務管理、查詢及數據管理。后臺管理要完成管理商品貨架、維護商店基本信息(如商店名稱管理員密碼等)商品明細管理(維護商品特征信息的明細結構)；商品／目錄信息管理(維護商品電子貨架分類目錄結構和商品信息)：品牌管理；會員管理：訂單管理各種統計報表促銷以及響應各種顧客反饋信息等功能。

此外．后臺系統應同企業已有的信息系統集成同步更新財務信息、庫存管理和訂單處理等相關數據并和外部貿易伙伴進行電子數據交換。然而目前解決方企業購物網站方案大都側重于開發前臺的電子商務網站，而后臺的集成化水平很低。對零售商來說將在線銷售系統同后臺系統的集成對于提高網上服務質量、企業內部管理與決策水平都是非常重要的。

第三同樣是銷售商品對傳統零售商而言，互聯網商店仍然具有與傳統店鋪銷售不同的特征．面臨的競爭對手和環境也會不同，還需要研究網上目標消費群體的特征，進行準確戰略定位是傳統零售企業面臨的網上經營新挑戰。

3客戶關系管理

客戶關系管理的目標就是通過建設CRM系統使企業所有與客戶打交道的部門能夠以統一完整的形象出現在客戶面前，計算機技術、網絡技術的飛速發展為企業實現客戶關系管理提供了現實基礎，成為企業提升競爭力戰略的重要戰略內容。只有真正基于互聯網平臺的CRM系統，才能輔助企業實現真正意義上的”以客戶為中心”的經營理念，實現向定制營銷模式轉型．支持企業應對日益激烈的市場競爭的要求。

客戶關系管理在零售行業的應用主要包括市場研究與分析、銷售支持．客戶服務和客戶忠誠度管理．如圖所示為零售企業的CRM主要功能結構。

市場研究與分析模塊提供工具幫助企業進行市場調查，根據內、外部財務數據決定市場份額：也可以收集競爭對手的數據，如市場份額、商品品種、財務數據和商店指標等。衡量市場的有效性，分析銷售數據，建立消費者檔案。 　銷售支持系統分為營銷、銷售、服務三個模塊，提供對銷售業的支持。建立了CRM系統，不論是前端的咨詢處服務人員、客戶服務中心的服務專員．還是網絡服務，所有的客戶資料以及相關的服務信息．都可以通過統一的客戶服務中心，將所有的資料存放在客戶數據庫中。

客戶服務系統通過電話呼叫中心和Internet建立的企業門戶提供與客戶的多點接觸。在與客戶打交道的過程中消費者可以通過各種渠道實現消費或與購物中心各部門進行不同方式的互動系統都將自動記錄所有信息。

其中銷售支持系統和客戶服務系統統稱為運營型CRM系統它們將企業面對客戶的部門系統建立整合統一的應用平臺實現了有關客戶信息高效地收集、處理和服務。在圖中虛線部分的內容屬于分析型CRM系統部分。該部分建設是CRM的核心應用和深層次建設．它是以運營型CRM系統建設為基礎從運營型CRM系統應用所產生的大量交易數據中提取有價值的各種信息通過一系列的分析方法或挖掘工具對未來的市場、顧客、消費趨勢作出預測或尋找某種商業規律為企業決策層提供決策支持依據。

分析型CRM系統需要數據倉庫技術的支持，將經營的歷史數據保存在數據倉庫中運用數據挖掘技術、OLAP、交互查詢和報表等手段對于客戶進行深度分析，發現有價值的信息以幫助決策。主要應用有客戶細分、客戶價值分析、客戶流失分析、客戶忠誠度、交叉銷售等內容。

4電子采購模式

利用互聯網平臺．零售企業可以實現網上采購模式。采購是零售企業運營管理中的重要環節對銷售以及企業最終利潤的實現有著很大的影響。網上采購就是企業通過互聯網采購產品，包括企業通過網絡了解供應商的產品信息通過比較選擇合適的供應商然后經過貿易洽談達成交易及簽訂采購合同的過程。企業實行網上采購可以自建采購平臺相比傳統采購由于中間環節過多加大進貨成本，或由于管理、人為因素導致采購價格過高或質量低下的問題，網上采購有著明顯的優勢：

(1)利用網絡可以將采購信息進行整合和處理、統一定貨，選擇合適的供貨商．從而求得最大批量折扣。

(2)利用網絡將庫存和采購系統集成．零售企業根據需要適時采購．最大限度降低庫存．減少資金占用和倉儲成本。

(3)實行庫存采購管理的自動化和科學化．提高采購效率和保證原材料質量避免人為因素造成不必要的損失。

5.全面電子商務模式

在這一模式下零售企業在企業的經營各個環節中充分運用和發揮互聯網優勢互聯網緊密結合商務應用企業實現了全面的電子商務。通過內聯網實現企業內部各部門的全面連接.建立內部信息管理系統完成企業資源計劃建設在企業內部可完全實現管理信息的共享企業內部各種信息傳遞高效迅速:企業與上游供應商通過外部聯網及采購平臺實現了緊密結合的伙伴聯系進而實現了高效的工作協同完成供應鏈管理建設:針對消費者通過企業網站平臺實現營銷、銷售和服務等功能:通過互聯網進行商品及服務的咨詢、訂單處理、實現電子支付、進行物流配送的管理和售后服務等.而且此時網站實際成為企業信息門戶企業通過其門戶網站把內部管理信息系統中可公開的信息與外部的客戶和合作伙伴連接起來在更大的范圍內實現信息的整合和共享。