電腦營銷渠道模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電腦營銷渠道，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

1、華碩筆記本電腦傳統營銷渠道架構

2002年之前，華碩電腦的主營業務是主板，其主板的渠道已經構架的相當成熟，華碩最初剛剛在大陸市場推出筆記本電腦產品的時候，有一些原來做主板的合作伙伴跟隨華碩賣起了筆記本電腦，也有一些看好華碩品牌的專業筆記本電腦渠道商加入了銷售華碩筆記本電腦的隊伍。在與神碼(神州數碼控股有限公司)簽約以前，華碩筆記本電腦全部是透過華捷（華碩電腦（上海）有限公司）來銷售的。華捷惟一的責任就是賣好華碩的產品，包括主板和筆記本電腦。而那時做主板的商構成了華碩筆記本電腦的主渠道，他們都從華捷拿貨，筆記本以零售為主，專賣店位于一級城市。

與神碼簽約以后，在渠道上，神碼與華碩采用了全新的合作模式，由渠道導向轉向客戶導向。具體就是，華碩筆記本業務的銷售渠道分為華碩自己的銷售公司華捷和全國總神碼兩個渠道，分別擁有自己的ANA（ASUS Notebook Association）和ADA（ASUS Digital china Association）商。華碩對華捷和神碼所的產品線進行了區隔，將超輕超薄三款、全內置的兩款機型交給神碼。華碩將任務通過華捷和神碼兩個渠道分派下去，而且再向下延伸到各自的商，這種渠道模式是總和區域相結合的一種復合的渠道模式，其中華捷的渠道主要目的是打品牌，擴大知名度，神碼的渠道主要是深入二、三級市場及行業市場對華捷的渠道作一個補充。并且，在華碩的每一個平臺都設有神碼專員，負責當地市場中和神碼的協調。而華碩同時現在將把這種由于產品劃分而導致的渠道導向轉為客戶導向，只要商銷售華碩的產品，無論是從華捷還是神州數碼提貨，都體現商的價值，華碩都將給予支持。

為了進一步的開拓渠道，2005年底華碩增加了一家全國總翰林匯（翰林匯信息產業股份有限公司），其擁有自己的AHA（ASUS HLH Association）商。為了減少渠道沖突，產品線同樣了進行了區隔，將AMD CPU機型交給翰林匯。這時華碩已擁有三大銷售渠道：華捷、神碼、翰林匯。同時華捷渠道的ANA允許在地市開放二級商，即SANA。就目前而言，華碩的渠道架構已較為完整，無論是渠道的廣度還是深度較之以前都有了較大的提升。截止2009年在渠道廣度上華碩已擁有2000多家一級和二級商，渠道深度上一二級地市已100%覆蓋，在大陸市場的筆記本銷量排名已到達第三名。

隨著筆記本市場競爭越來越激烈，一、二線市場已經飽和，三級以下市場已經成為各廠商的渠道開發重點。為了加強對渠道的管控已經渠道扁平化管理，2010年華碩導入了FD（Fullfillment Distribute廠家直控分銷）渠道模式，將全國總翰林匯由原來的總代操盤模式改為了FD模式，并加強（聯強國際貿易(中國)有限公司）和翰林匯一起成為FD模式的兩家全國總，一同負責AMD CPU機型的筆記本電腦，其下屬商稱之為AFA（ASUS FD Association）。FD模式說直白些就是一個物流、資金流的平臺，換句話說，是制與直供模式相折中的產物。但有別于FA（Fulfillment Agent總代）的模式，總代只承擔物流和資金流的職能；而且任何一家渠道商的提貨成本也都一樣。FD模式總代除了承擔金流物流外，廠家可以給其個別自主操盤產品或對其有渠道開發的要求。

經過近2年的翰林匯、聯強FD模式，既減少了中間環節，又加強了對終端經銷商的管理、對價格的掌控，全國主要門店不但可以實現直供，而且還享有信息的透明化和及時化，每天都能得到全國銷售終端的零售量的完整數據，各個層面的批發商、渠道各個環節每天的進、銷、存，每一個機種每一種顏色的銷量，都能在當天獲得。FD意味著對渠道的掌控，將責權集中，削弱全國總，實行大面積直接針對零售賣場的直供。

綜上所述，目前華碩筆記本電腦傳統營銷渠道，即華碩自己的銷售公司華捷和全國總自主操盤的神碼、FD模式的翰林匯和聯強。

2、華碩筆記本電腦新興營銷渠道

隨著市場環境變化，電子商務和大賣場興起，以及國家家電下鄉政策等，華碩針對這些新型市場也做了一系列的新興營銷渠道調整。

針對網絡購物、電視購物、銀行分期付款等B2C的新興購物方式，華碩成立了專門的部門新渠道部進行產品、渠道等管理。與傳統渠道方式比較，電子商務具有營銷效率高，費用低，市場無限性及營銷方式多樣性等諸多優勢。企業通過電子商務開展營銷，是充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑。它帶來銷售方式和服務方式的變革，縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低了產品的價格。也進一步促進了渠道扁平化的一種營銷模式。

除了華捷和神碼等全國總代以外，華碩也與大賣場，例如國美、蘇寧有一些合作。聽起來，與3C賣場的合作，更是一種戰略性的行為。所以，華碩的渠道模式可以說是根據消費者當時的消費習慣來定。就如同我們很早以前買醬油都是去雜貨店，后來就是到路邊的便利店買，現在大部分則是到大超市。當消費者習慣到哪里去買的時候，華碩就已經就把貨鋪到哪里。由于3C賣場不直接和廠商發成交易，故我們找了神碼、聯強這樣的全國總作為3C賣場的金流物流平臺。除此之外，3C賣場各品牌的促銷員等都是由廠家管控的，需要有第三方的商進行管理。目前我們是采取的是各區域選一家大ANA作為第三方，這樣做的考量點是由于門店租金等零售成本的上升，ANA利潤急劇下跌，為了給華碩自有的ANA渠道更多的利潤，故將個別ANA作為3C賣場的第三方，主要是進行3C賣場促銷員管理、滯銷機處理、售后服務等。

2007年底國家開始家電下鄉政策，華碩也趁機加強了三四五級地市渠道開發。針對三四五級地市，華碩做了更具體的細分渠道。根據國家行政劃分將城市劃分為以下五個級別：1、2級城市（37個）；地級城市（273個）；縣級城市（2120個）；鄉、鎮（4290個）。截止2010年底華碩已做到地級城市的100%覆蓋，縣級城市覆蓋率到達60%，2011年目標為縣級城市100%覆蓋。全國已有6305家門店，在1、2級城市有1098家門店；地級城市門店1616家；縣級城市3591家門店。針對三四五級地市，華碩采取的是多種渠道模式，主要有華碩自有的ANA劃區域分銷至地市SUBANA或華碩直開地市ANA，但存在分銷成本高以及地市銷量有限門店費用高等問題，針對此問題，華碩從2010年開始針對地市的一些核心店給予相應店面補助。根據地市核心店銷量達成，當地門店租金等，給予每月2000、3000、4000不等的店補。另外也借助神碼等全國總，直開地市客戶，并和日日順等地市家電連鎖店等合作，搶占三四五級市場。

3、華碩筆記本電腦營銷渠道存在的問題

3.1渠道價格沖突

華碩采取的是區域制，營銷渠道是按照華碩廠商――全國總/ANA――SUB ANA――零售商――消費者來組建的，是一種縱向的金字塔形的渠道結構。這種渠道結構每個環節的筆記本電腦價格均不同，即各個環節之間均存在一個價差，而價差又導致每個環節利潤的差異。例如某一中間環節受利益驅使想多獲取利潤，就會跳過某個環節進行商品銷售。

針對各個渠道的價格沖突，目前華碩的主要做法是通過產品切分的方式避免不同渠道的價格沖突。通過產品切分在一定程度上緩解了渠道的價格沖突，但是由于產品有限，主要是在外觀和配置上做產品的區隔。各個渠道還是會對同類型的產品進行價格比對，在終端用戶端，甚至出現為了加強某渠道產品的銷量，降低此渠道產品的利潤空間或虧本出售，從而對其他渠道產品造成了較大的影響。為了減小渠道價格沖突，雖然在產品上做了切分區隔，但由于渠道復合度較高，價格沖突目前還是華碩渠道較大的沖突之一。所謂渠道復合度高是指某一商既華捷渠道的產品也FD渠道產品，有甚者三線復合，即同時華捷、神碼、FD渠道的產品，這樣增加了客戶對產品的選擇面以及議價籌碼。要解決此問題，需盡量減小渠道復合程度，各渠道需加強開發各自所屬的商。

3.2水平渠道沖突

筆記本電腦水平渠道沖突是指筆記本電腦同一銷售渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。在水平型渠道中，各成員之間的聯系是一種橫向的關系，大家都是平等的，即他們在權力上處于同一水平線，但利益上市獨立的。由于各個渠道成員的資本、技能、素質、認識等各方面的差異，很容易產生矛盾，而且一旦發生沖突，往往難以協調。

華碩筆記本電腦業務的渠道管理模式，主要采取網格管理，將渠道劃分成若干網格，其中網格內的渠道構成可以是地級市，地級市加縣、區，或是地級市加縣、區加鄉鎮，不同產品的網格規模大小有所不同。華碩電腦業務人員為了完成總部下達的銷售任務，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現金流，渠道開始向網格內下級渠道甩貨，破壞了網格內的價格體系導致渠道網格內渠道沖突，網格渠道從外區以低于該分區的價格“炒貨”，破壞網格內的價格體系，導致網格內渠道亂價銷售引發水平渠道沖突。

水平渠道沖突最大的表現是竄貨。華碩目前在渠道段遇到較大的問題就是各區域間的竄貨。目前華碩有14個區域，每個區域的渠道架構、渠道質量良莠不齊，經銷商大小不同。區域個別銷量大的經銷商，拿到的返款也不同，另外華碩區域分公司對于當地核心渠道的扶持，從而導致個別經銷商的產品價格較低。再加上各個區域的市場供求情況也有所不同，有的區域競爭激烈，產品供過于求，產品的價格相對較低，有的區域則正好相反，競爭局勢平緩，產品供應相對不足，其價格較高。這就導致了同一類產品在兩個或兩個以上區域存在價差，從理論上將產品會從低價區域流向高價區域。經銷商為了賺錢更多的利潤就會把產品竄到高價區域，形成不同區域之間的竄貨。針對竄貨華碩制定了一系列的獎懲制度，并開發了竄貨管理系統，每月三次的全國竄貨處罰公告。這些措施在一定程度上有利于控制竄貨，但其實還是治標不治本。

水平渠道沖突引起的竄貨，目前嚴重破壞了華碩的銷售網絡和價格體系，在一定程度上對華碩品牌在消費者心目中的美譽度、忠誠度也有一定影響，最重要的嚴重打擊了經銷商的積極性和信心，同樣嚴重損害了華碩廠家的利潤。

3.3多渠道沖突

主要存在于網絡渠道與傳統渠道之間。在21世紀初期，典型的環境變化是全球性互聯網在商業上得運用，開辟出一個全新的電子商務領域。在電子商務時代，企業競爭已由平面競爭轉入網絡競爭，真正進入無國界的競爭，距離感好像消失了，速度變得越來越重要，速度之爭已成為制勝的關鍵。電子商務就是基于互聯網這一平臺的新型商業組織形式，這種新型的商業組織形式對傳統的商業組織形式帶來了前所未有的沖擊，經濟活動主體之間的關系也隨之發生著巨大的變化，無論是商家與顧客間的關系，商家與商家之間的關系，商家內部的關系，還是客戶與客戶之間的關系，都不能例外。

傳統渠道包括國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道主要是基于地域劃分各自為陣，而網絡渠道則不受地域的限制，因此，網絡渠道和傳統渠道之間由于價格、廠家促銷資源發生沖突。在網絡渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業務的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營業務，但是電腦業務并不是他們的主要利潤來源，他們主要依靠電腦將公司規模做大，因此，他們犧牲市場利潤，低價將產品甩賣至傳統渠道，引發多渠道沖突。

渠道價格體制管理是零售業的老話題，但在新業態不斷崛起之時，仍少不了新爭執。傳統渠道與網絡渠道目前最大的沖突同樣也在于低價。目前華碩在合作的網絡渠道主要有京東、淘寶商城、蘇寧易購等，隨著電子商務的盛行，這些網絡渠道的銷量日漸增長。京東憑借迅速擴大的銷售規模和自建的物流體系等優勢提供比傳統渠道更低的價格吸引大量消費者，而傳統渠道商利益頻頻受損，特別是對北上廣等一二線城市的傳統渠道造成較大的沖突。針對網絡渠道對傳統渠道的沖擊，華碩專門成立了新渠道部門，管理網絡渠道，首先從產品面盡量給網絡渠道一些有別于傳統渠道銷售的特規機，其次對于網絡渠道銷售的筆記本電腦制定網絡銷售價格，盡量避免低價情況，最后加強對網絡渠道自行規劃的促銷活動進行管控，使影響減輕到最小。

基于華碩筆記本電腦的營銷渠道效果，針對營銷渠道存在的問題提出改進建議。華碩在渠道管理過程中，要針對渠道沖突的具體原因，制定出相應的管理對策，努力預防或化解沖突，減緩因沖突帶來的不利影響，盡可能將渠道沖突中的壓力轉化為發展中的動力，提高渠道運行效率，進而推動渠道的健康發展。首先，重新制定渠道策略，完善渠道管理；其次，建立有效的客戶關系管理系統 ；最后，建立自己專有的銷售渠道和網絡。參考以上幾點的分析,IT企業才有可能在競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1] 卜妙金，張傳忠，《分銷渠道管理》，（北京）高等教育出版社，2001年.

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[4] 張從新，王學軍，“網絡營銷及其策略研究”，《武漢理工大學學報》，2001年第12期.

篇2

一、網絡營銷渠道類型

1、直接營銷渠道

是指生產者通過互聯網建立自己的網站或其他專門的門戶網站直接將商品銷售給消費者，類似于傳統的直接營銷渠道。Dell Computer就是這種網絡直接營銷渠道的典范。

2、間接營銷渠道

是指生產者通過融入互聯網技術后的中間商機構將產品銷售給消費者。網絡間接營銷渠道中的中間機構，有別于傳統的中間商，它融合了互聯網技術，由此提高了中間商的交易效率、專門化程度和規模經濟效益，在傳統營銷渠道中，中間商是極其重要的組成部分。目前，電子中間商主要有以下幾種：目錄服務：提供信息服務的，如目錄化的搜索站點（Yahoo）和關鍵字搜索站點。虛擬商業街：虛擬商業街與目錄服務的區別是，虛擬商業街定位某一地理位置和某一特定類型的生產者和零售商，在虛擬商業街銷售各種商品、提供不同服務。如我國的新浪網開設的電子商務服務中，就提供網上專賣店面出租。虛擬市場：虛擬市場提供一個虛擬場所，任何只要符合條件的產品可以在虛擬市場站點內進行展示和銷售，消費者可以在站點中任意選擇和購買，站點主持者收取一定的管理費用。如新成立的我國商務部主持的網上市場站點――中國商品交易市場就屬于此類型。虛擬零售店：非常著名的有美國亞馬遜網上書店。在這種模式下，從更深層次淡化了原有傳統渠道下的逐級分銷體系。但從另一方面，Amazon模式似乎更類似于傳統的商業企業模式。

二、網絡營銷渠道的優勢及問題

1、優勢

（1）拓展了營銷渠道的范圍。隨著網絡營銷渠道的興起，網上零售、網上拍賣、網上配送等營銷形式的出現，營銷渠道的范圍呈多元化趨勢發展，營銷渠道由寬變窄、由實變虛、由單向變互動。Internet作為一種新型的貿易溝通，其全球性特點克服了貿易雙方在地域和時間上大的差異。網絡營銷渠道向全球擴張更為高效，能快速的實現跨國經營。

（2）網絡營銷渠道打破了信息的不對稱，滿足消費者的需求個性化。信息的不對稱，往往是造成營銷渠道阻塞的一個重要原因，而信息溝通的不暢通則是其實質。Internet為交易雙方提供了一個交互式的貿易平臺，使雙方可以快速反饋各種信息，低成本向消費者提供定制化服務，實現與消費者之間的互動，即一對一營銷,滿足消費者的個性化需求。

（3）網絡營銷渠道能夠實現價值最大化。這里的價值為顧客購買商品得到的總價值，即顧客購買產品所期望獲得的一系列利益，包括產品的價值、服務價值和形象價值等。一方面，生產者可以通過互聯網提供支付服務，顧客則可以直接在網上訂貨和付款，然后等待送貨上門，大大方便了顧客的需求；另一方面，生產者可以通過網絡營銷渠道為客戶提供售后服務和技術支持，特別是對于那些技術型較強的行業，提供網上遠程技術支持和培訓服務，既方便顧客，同時生產者也節省了成本。

2、問題

不論是直銷模式或是中間商模式，虛擬渠道的優勢是顯而易見的，約束它們進一步推廣的原因主要源于物流配送。對于B to B模式來說，由于雙方之間物流傳輸量比較大，較易實現規模經濟，這樣B to B模式實現起來就比較容易。而對于B to C模式下，由于客戶端為最終用戶，單一客戶所需商品較少，而用戶數量龐大，對于低價格的小件商品，物流費用所占比例太大。因而物流配送成本顯然成為B to C模式生存的關鍵問題，大部分電子商務B to C企業都受到這一問題的困擾。這種情況造成了甚至于像Amazon，ebay這樣頂級網絡公司也在不斷地建立自己的物流配送中心和倉儲中心。對于開展網上直銷的生產企業而言，還可以選擇其他兩種途徑管理和控制物流。一種是利用自己的力量建設自己的物流系統。在物流方面全部準備好，靠的是嚴密的管理和組織，包括新的運作方法、新的經營觀念。從貨物的管理、貨物的分發、貨物的跟蹤，藍色快車有一套完整的信息系統，可以確定貨物上的第幾節列車，什么時候可以到達這個城市，誰可以簽收，是否簽收等等。IBM之所以重視貨物的派送，是為在未來網上營銷的競爭打下基礎，因為物流方面的服務己經成為競爭的“瓶頸”。另一種方式，是通過選擇合作伙伴，利用專業的物流公司為網上直銷提供物流服務，這是大多數企業的發展趨勢。美國的Dell電腦公司就與美國的聯邦快遞公司合作，利用聯邦快遞的物流系統為Dell公司配送電腦給客戶，Dell公司只需要將配送的電腦的客戶地址和電腦的裝備廠址通過因特網傳輸給聯邦快遞，聯邦快遞直接根據送貨單將貨物從生產地送到客戶家里。總之，作為一個不可抵擋的潮流，網上營銷是必然方向。它決定了未來的市場的供應者和消費者的關系，決定了未來市場競爭的獲勝者。因此,我國政府也正在積極推動信息化建設和電子商務，鼓勵企業上網，但對渠道建設也應給予重視。

【參考文獻】

[1] 季芳：國內企業建立網絡營銷渠道引發的渠道重提及管理策略[J].經濟與管理，2007（4）.

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戴爾解釋道：“事實上你得與顧客建立某種關系，利用這種關系得到有價值的信息。將這種信息糅進技術之中，你就有基礎平衡與供貨商及顧客之間的關系，對通行于各大跨國公司的基本經營模式進行變革。”

其它公司正在追隨戴爾，開發新穎獨特的營銷渠道。許多案例已經證明，這些公司開發和管理營銷渠道的能力，正在使所處行業發生革命性轉變。越來越多的國際領先公司認識到，營銷渠道管理可以改變游戲規則。

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中圖分類號:F626.11文獻標識碼:A文章編號:16723198(2009)22012102

近十年我國通信行業在國民經濟大發展的背景下,取得了飛速發展,客戶規模成倍增長,營銷渠道也由單一的自辦方式發展成自辦、代辦、合作、專營、分銷等形式多樣的營銷渠道體系。但隨著通信行業的企業重組,市場競爭不斷加劇、客戶需求不斷提升,現有的渠道體系難以適應未來發展的需要,如何優化營銷渠道體系,保障企業的持續快速發展已成為通信企業的重要工作。下面就通信行業營銷渠道優化談談個人的一些膚淺想法:

1 行業現狀分析

目前通信行業的社會營銷渠道承接著公司的管理和支撐,并轉化成自身的經營和服務工作,面對來自競爭對手和同行業的競爭,以及與運營商、手機商、集團客戶的合作。在通信運營企業中起著至關重要的作用。營銷渠道正在由原有的以“銷售”職能為主的渠道模式轉向以“銷售+服務”為主的渠道模式,并且形成了以自有營業廳、客戶部為核心,以合作營業廳、特許經營店為緊密層,以普通為松散層的渠道體系。

主要存在的問題有:(1)渠道成員缺乏服務意識,重發展輕服務;(2)渠道成員合作忠誠度偏低,高度關注自身利益淡薄企業長遠利益;(3)數據新業務缺乏整合提升,從業人員的較低素質與不斷開發的新業務應用形成了推廣瓶頸;(4)農村渠道網點覆蓋率較低,對農村市場拓展力量不夠。這些問題的存在主要是因為企業管理營銷渠道的方法不盡科學、營銷渠道掌控力度不足、缺乏退出機制等原因造成的,如何改進也將對企業的良性發展起到至關重要的作用。

2 營銷渠道管理優化

2.1 建立多緯度的渠道體系

電信行業的營銷渠道要建立包含重點客戶服務渠道、電子自助服務渠道、實體營銷渠道、行業合作渠道、增值業務合作渠道、IT渠道等形式的立體化多層次營銷渠道體系。重點客戶服務渠道負責對個人客戶與集團客戶及重點工程客戶服務。電子自助服務渠道包括互聯網站、電話客服中心以及24小時電子自助營業廳等多形式的電子化服務。實體營銷渠道有城區營銷渠道、鄉鎮營銷渠道和流動營銷渠道,是發展的主力軍。行業渠道可分為便捷型合作渠道和資源型合作渠道如郵政。增值業務合作渠道主要對特定的細分市場客戶提供專業性更強、更便捷的服務的集成商。IT渠道主要有經銷IT產品的渠道,含電腦市場、大賣場、家電連鎖賣場、電腦專賣店、專業電腦維修店等。建立立體化多層次營銷渠道體系可為企業全業務運營儲備更大的能力,帶來更大的發展空間

2.2 運用科學的管理方法

(1)優化渠道管理流程,一方面要提升公司支撐能力,在機構設置人員配備上要優先考慮,成立鄉鎮片區縮短管理的半徑。狠抓執行力,在人員培訓、制度建設、流程疏理、業績通報、考核落地上形成制度實行閉環管理,用考核牽引管理和業務人員的行為。其次建立和完善渠道信息管理系統,把渠道的酬金信息、業務政策信息、市場競爭信息、業績信息、目標市場信息、問題反饋等相關的所有信息全部輸入到系統之中,實現渠道信息的高效傳遞,為管理和服務打好基礎。

(2)運用分層分級管理,為做好社會渠道分層維系和激勵工作,有效儲備市場競爭核心渠道資源,要按照“分級管理、梯度激勵、深層維系”總體要求。可將渠道級別分為五個級別:即準S、1S、2S、3S、4S,其中準S級最低、4S級最高。以基本放號為先決條件,再根據其銷售業績、服務質量、經營管理、加分項和忠誠度六個指標的綜合得分進行渠道定級的綜合評定,確認該渠道網點的最終級別。結合加分項包括合作年限、渠道競賽兩個考核指標和忠誠度為否決項。通過多緯度的考核,全面科學的評價渠道的價值,在給予相應的補貼和報酬標準,實現渠道管理的良性發展。

2.3 增強渠道控制力

一方面加大對渠道的利益捆綁,針對當前在社會實體渠道中存在裝修老化破損、布局無序、宣傳零亂,部分廳店整體形象差的現狀,劃拔專項資金實施社會實體渠道亮化工程,圍繞“規范、優化、亮化、融入”四個目標,開展規范統一外部形象,優化內部功能布局,亮化營銷宣傳氛圍,融入企業文化VI標志等內容。通過對渠道的裝修補貼、店員補貼的方式加緊雙方的合作關系,增大渠道叛離的成本,同時也有效提升移動渠道形象,增強客戶良好感知,提高企業外在形象和社會美譽度。另一方面要實行優勝劣汰機制,要在培育核心渠道、控制渠道走向上下功夫。尤其在對渠道考核的指標上,要制定較為全面的反映渠道忠誠度、業務發展質量、新業務發展效果、服務等方面的指標體系,建立通報機制,實行未位淘汰制,以有效克服渠道非正常沖突,使渠道成員克服短期行為,形成與移動企業共同發展的良好局面。

2.4 提升渠道能力

2.4.1 渠道營銷能力提升措施

(1)強化大市場大營業的營銷觀念,讓自辦廳在完成本廳的營銷服務的同時,承擔全縣所有渠道的培訓、業務指導、營業管理工作,配置專制的營業管理人員實現自辦營業廳對社會渠道的巡店管理。

(2)優化實體渠道建設,依據“硬件建設統一、VI形象統一、廳內陳設統一、功能劃分統一”的原則,在深入分析、合理規劃、科學選址的基礎上進行建設。發展以普通營業廳為基礎,以品牌營業廳為特色的星型網狀營業服務體系。擴大鄉鎮實體營業廳的建設,培養核心渠道,要完善營業廳的職能,將集團客戶和個人高價值客戶維護和拓展功能下沉到各營業廳,推行服務營銷區域化、親情化、差異化,實現與電子渠道的被動服務和主動服務的有機結合。增強電話營銷的功能,培養一批客戶經理隊伍,擴寬渠道自身的價值鏈,農村渠道要由鄉鎮向行政村延伸。

2.4.2 渠道服務能力提升措施

(1)加強服務管理。

①在管理上必須嚴格,要制定完善的社會渠道考核辦法,做到獎優罰劣,對于優秀的合作伙伴,要給予各方面的支持,對于損害企業利益的,要嚴厲處罰,直至取消資格。

②要為渠道做好服務,制定并落實相應的服務措施和服務承諾。真正把工作做細、做實,為渠道解決在合作中遇到的實際問題。

③要實行渠道客戶經理制,要把渠道放到和集團客戶同等重要的位置來進行服務,設立專職的客戶經理,進行專門的服務。要引入第三方的咨詢公司,對渠道服務情況進行調查,對于存在服務問題的單位和個人要限期整改。

(2)加強人員管理,對社會渠道人員要做到營銷人員與營業人員分設,從業人員要做到專業、專職、專心。對渠道進行服務酬金和店員酬金激勵兩個部分。給予一定的獎金激勵來調動大家的服務意識,并加強對服務酬金的考核。另外要加強對合作廳營業員的管理,實行新進員工報備制,新進營業員要進行培訓,獲得上崗證后才可上崗,把好人員關。

面對當前快速發展的形勢和激烈的市場競爭態勢,通信企業要緊緊抓住難得的發展機遇,把渠道能力提升作為提高企業核心競爭力、增強抗風險能力的有力手段,認真實施和落實渠道策略,加快提高其渠道的營銷服務能力,牢牢控制渠道,保持又好又快的發展,在即將到來的更加激烈的市場競爭中繼續保持領先地位。

參考文獻

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一、當前傳統企業在布局營銷渠道時面臨的戰略環境變化

1．以互聯網技術為主的信息化日新月異的發展、電子商務環境的改善為信息化營銷渠道發展提供了保障。網絡信息傳遞技術的改善，如網絡社區和微博的發展方便消費者在網絡上建立起廣泛的聯系，這種信息的傳遞為消費者理性購買決策提供了很好的幫助。3G技術的發展還帶來了移動電子商務的興起，消費者可以更為便捷地實現隨時隨地比較信息和購物，不久的將來網上購物不僅可以在電腦上完成，還可以在手機上完成。

網上支付業務的多樣化為消費者帶來支付便利。我國網絡支付方式主要有三種，分別是網上銀行支付、銀聯網上支付和第三方支付。我國各大銀行以其強大的資金和技術實力相繼推出網上支付業務，并將網上支付作為網上銀行的新亮點；中國銀聯也大舉進軍網絡支付業務，而且還解決了國內商業銀行間的跨行收費與不便等問題；第三方支付機構通過解決商業銀行間跨行和異地交易收費的問題，為顧客節省交易費用和縮短交易周期，而且在交易雙方之間起著緩沖作用，一旦發生交易糾紛，能對交易雙方取雙向保護策略，確保交易雙方合法利益的最大維護。簡言之，各種網上支付打破了時空的限制，消費者可足不出戶就能夠安全便捷地實現支付。

全國性的物流配送公司迅速成長。國家十二五規劃綱要明確提出要加強市場流通體系建設，推進國家運輸通道建設，基本建成國家快速鐵路網和高速公路網，發展高速鐵路，加強省際通道和國省干線公路建設，積極發展水運，完善港口和機場布局，改革空域管理體制，推動新型消費業態的發展。法律法規的不斷完善，為網絡購物提供了相對安全的環境。

信息溝通技術、支付技術、物流技術、安全法規的完善，為信息化營銷渠道功能的實現提供了有力保障。

2．在信息時代信息化的營銷中心功能凸顯。相比傳統營銷中心，信息化營銷中心帶來的不僅僅是在交易數量和商業利益上的變化，它像中樞神經一樣具有協調與整合的作用。它像是一部容積巨大的信息加工器，能及時收集消費者和渠道反饋的信息，為滿足顧客差異化需求可以整合企業內部采購、開發、設計、生產、運輸在內的各個部門的行動以獲得快速反應的能力，還可以較低成本對網絡和傳統渠道成員進行統一協調管理。它為減少渠道層級、實現渠道體系的扁平化、降低渠道中間的成本和沖突、并讓渠道成員準確覆蓋目標市場帶來可能。這就決定了信息化營銷中心在現代渠道戰略中的領導意義。

Dell公司在信息時代創造的舉世矚目的“Dell模式”，不止是反映在其獨一無二的網絡在線銷售上，也不僅僅突出其無以倫比的“大規模定制”上，“Dell模式”實質上是創造了一種全新的營銷模式――虛擬化、數字化營銷管理。正是由于虛擬化的銷售與數字化的信息利用，Dell公司利用網絡進行訂貨和銷售，根據事先從網上獲得的信息，為每一個顧客量身訂制個性化的產品，它不僅做到大規模地生產不同產品，而且做到了零庫存，并通過有效的物流系統將商品送到顧客指定的地點，從而真正實現了以需定產，它的低成本、高質量的服務也使顧客得到了最大的滿足，獲得了最大的利益。

3．網絡消費規模日益壯大，網絡購物已成趨勢。隨著網絡時代的到來，消費者購物方式漸趨多樣化。金融危機及通貨膨脹時代，消費者收入受到很大影響，并且有限的貨幣還面臨著購買力大幅縮水的威脅，迫使消費者更加理性，人們積極選擇能降低生活成本的購物方式，購物前貨比三家，尋找性價比更高的商品，其中網絡購物成為當前的熱門選擇。據CNNIC數據顯示，我國網絡購物消費者數量在2004年是2720萬，2007年底為4641萬，兩年內增長了70％；到2009年6月增至8788萬，2010年更是增至1.61億，相比07年，分別在一年半和三年時間內實現增長89％和247％，人均購物總金額從2007到2010年增長了5倍。

網購網民數量在加速增長，網絡購物市場交易規模也在成倍的增長。2007年為561億元，到2010年達到4890億元，三年內增長7.7倍；網購交易額占社會零售總額的比率也在加速上升，2007年至2010年分別為0.60％、1.13％、1.87％、3.17％，預計2012年會達到5～7％。

數據充分顯示，越來越多的消費者已經接受網絡購物，消費者對網絡營銷渠道的偏好大大提升，企業要越來越重視網絡營銷渠道的力量

4．網絡營銷渠道的發展證明其符合消費者的選擇，相比傳統渠道其優勢很明顯。從消費者購物決策過程來看，網絡渠道具備傳統渠道不具備的優勢。消費者的購物決策過程可分為“確認需要――搜集信息――評估信息――購買決策――購后行為”五個過程。網絡營銷渠道兼具傳播和收集信息的雙向互動功能，能夠有效激發購買欲望；消費者在收集、評價信息及購后評價時，互聯網以其海量的信息和方便的搜索方式發揮了傳統渠道無法比擬的作用；在購買決策時，借助便捷的現代支付方式和現代物流體系，網絡營銷渠道能提供非常有競爭力的個性化解決方案。網絡營銷渠道可以完成消費者購物決策的全過程，并且更加省時省力省支出。

電子商務蓬勃發展，網絡中間商成長迅速，網上直銷受到青睞，網絡營銷渠道成為傳統企業必須重視的戰略力量。網絡中間商如雨后春筍快速成長，如C2C的代表淘寶網短短九年即成為亞太最大的網絡零售商圈，2010年淘寶交易額達4千億元，而B2C的代表京東商城連續六年增長率均超過200％，感受到巨大挑戰的傳統家電零售企業巨頭蘇寧和國美也加快了建立網銷渠道，日用品巨頭沃爾瑪也推出中國B2C 商城，TCL、海爾、富士康等制造商和品牌商或加快自建線上營銷體系，或選擇線上合作商，日益構成網絡市場的重要組成成分。

蘇寧更是旗幟鮮明地強調了網絡營銷渠道的戰略作用。其公布以電子商務發展為重點的2011年整體發展規劃，將僅經營一年的蘇寧易購設戰略經營單位，志在未來十年內占據中國電子商務市場的主流地位，打造一個等量齊觀的“蘇寧”。

傳統生產企業和中間商紛紛設立網絡營銷渠道，充分證明了網絡渠道在渠道體系中的戰略地位，這也說明傳統企業的渠道體系即將面臨著一次戰略重構。

二、當前傳統企業營銷渠道管理過程中暴露的問題

渠道變革的戰略機會已經來臨，傳統企業紛紛嘗試開設網絡直銷和間接營銷渠道，以為開個網店或在網上完成分銷就是信息化的營銷，結果很快面臨嚴重的渠道沖突。

1．傳統企業在設計營銷渠道的過程中，過于關注眼前利益，缺乏整體性的長遠思考。比較多的企業被動地開展電子商務，看到互聯網上聚集著大量的網民，于是開設網絡營銷渠道去迎合其需求；還有一些企業看到競爭對手開設了網絡營銷渠道，于是跟風開設網絡營銷渠道。即使有網絡營銷渠道，更多的企業也是將其作為傳統營銷渠道的補充；即使像蘇寧那樣明確了網絡營銷渠道的戰略地位，也沒有很好的與傳統渠道進行融合以充分發揮網絡和實體兩種渠道的優勢。

沒有對網絡消費者的需求特征深入研究，也沒有合理利用傳統營銷渠道的的優勢而是形成直接的競爭，結果網絡和傳統渠道產品同質化嚴重，兩種渠道競爭同一顧客群體，出現“傳統店中試衣服，網絡上購買”的情況，導致兩種渠道的沖突。

2．傳統企業在營銷渠道沖突管理過程中，缺乏戰略眼光。許多傳統企業認為，自己辛苦建立起來的傳統渠道是安身立命之本，而網絡營銷渠道僅為傳統渠道的補充，因此兩種渠道產生沖突的時候會優先考慮傳統渠道的利益。在我國比較成熟的家電行業中，傳統家電企業的渠道管理也是傳統渠道為主網絡營銷渠道為輔的模式，如海爾集團盡管建立了海爾網上商城，然而不得不說其展示意義更大于渠道意義。還有些企業給傳統渠道的合作伙伴更多的傭金以緩沖網絡銷售的負面影響。還有些企業更是為照顧傳統渠道的利益，直接取消網絡營銷渠道。Levi Strauss公司試圖控制所有普通型的牛仔褲的在線銷售，遭到傳統零售商的反對，經過一年的在線經營的努力之后，Levi Strauss公司最終還是選擇了放棄，將其在線經營方式轉回到傳統零售商那里。

創新營銷渠道的目的在于不斷為顧客尋找新的低成本又便捷的購物途徑。盡管傳統企業已經將很多資源用在了傳統營銷渠道上，動搖了傳統渠道可能會招致企業發展的不穩定，但是所有企業的必須清醒認識到，曾經導致成功的因素未必能帶來將來的輝煌，反而極有可能是一個包袱。2008年貝塔斯曼停止中國書友會業務就是典型例子，其固守曾令其成功的“會員制+目錄營銷”的模式，最后在網絡中間商當當、卓越等沖擊下土崩瓦解。

網絡營銷渠道的發展，已經證明其具有一種革命性的力量，它必將取代傳統營銷渠道的主導地位，成為企業駕馭各種渠道的管理樞紐。傳統企業對渠道的管理不僅僅是新增一條網絡營銷渠道，更不是讓互聯網適應傳統渠道，而是要大刀闊斧地改變現有管理機制來適應互聯網的特點，將網絡營銷渠道與實體渠道有機結合起來，優勢互補，為顧客的交易和購物行為提供更貼心的服務和體驗。

三、現代營銷渠道體制戰略重構的路徑選擇

1．從戰略高度重視網絡信息化營銷渠道在企業營銷渠道體系中的領導作用。傳統企業應本著比競爭對手更加便捷、低成本的方式為顧客提品和服務的宗旨，積極推動營銷渠道體系的戰略重構，積極利用互聯網跨時空、溝通互動等功能，建立起信息化的營銷中心，通過快速整合企業各部門及各種資源，提供最大化的顧客滿意；以網絡為紐帶連接并管理中間商，在網絡中間商、網絡直銷和傳統中間商之間，以及各渠道層級之間取得一個價格和利益的動態平衡，實現反應快速而又不會失控的扁平化營銷渠道體系。通過縮短營銷渠道層級，減少渠道建設和維護的成本，進而增強對渠道成員利益協調和控制的能力；增強與目標消費者之間的信息互動能力，進而增強精準把握消費需求趨向的能力，從而獲得顯著的競爭優勢。

2．從戰略高度重視網絡中間商渠道的力量。相比傳統生產型企業和傳統中間商，網絡中間商具有強大的集合目標消費者的優勢，能在短期內創造出較高的知名度和產品銷量。當前網絡營銷渠道領域風起云涌，先是以淘寶為首的C2C網站平臺吸引住了大量的生產企業和顧客，后有以當當、京東等后起之秀為代表的B2C中間商獲得空前發展，戴爾通過網絡直銷實現了顧客定制和低價格進而擁有了其他電腦生產商無法比擬的競爭優勢。網絡營銷渠道的變革和發展不僅于此，網絡團購作為一種新的購物形式，從一開始便吸引了足夠的眼球，各種團購網站的發展一日千里。隨著電子商務的不斷創新，消費者主動性將繼續被激發出來，網絡營銷渠道還將不斷上演著傳奇故事。傳統企業必須順應時代潮流，從戰略的高度來關注網絡營銷渠道的發展，并努力拓展網絡營銷渠道。

3．整合網絡直銷渠道與傳統渠道兩種資源，充分發揮兩種渠道的優勢。企業應充分利用網絡的虛擬性、開放性和互動性，使未來營銷更為方便、高效與豐富，并以最快的速度回應客戶的各種需求。同時還要清醒的認識到，傳統營銷渠道具有無可替代的直觀、可體驗的功能，具有與顧客感情溝通的功能，還具有產品分流的重要功能，并且目前還承載著主要的顧客需求，為保證經營的可持續發展，傳統企業必須在此基礎之上發揮網絡直銷渠道的優勢。例如，家電及數碼生產企業可以在產品的信息流、資金流、物流上實現網絡直銷和傳統渠道的分工合作，網絡直銷實現信息溝通和資金結算功能，實體店實現物流功能，兩條渠道按比例分享利益，同時讓顧客方便快捷的獲得低價格的產品，從而最終實現“三贏”結局。又如，在實體店還不能到達的地方，網絡渠道可以充分發揮時空優勢，采取“網絡渠道+網購”的低成本渠道模式，只要加強商的管理和控制，便可以實現傳統企業營銷渠道低成本快速擴張，更好地滿足顧客的需求。再如，可以借鑒“李寧營銷渠道模式”，通過對消費者需求偏好充分研究，區分網絡消費者和實體店消費者的需求差異，并針對這兩個細分群體采用差異化的市場定位戰略和產品、價格和促銷策略，滿足不同顧客群的差異化需求。

4．結合產品生命周期特點靈活發揮網絡渠道和傳統結合的威力。任何產品都具有市場生命周期，在生命周期的不同階段購買者的需求特點具有較大的差異性，同時中間商對產品的接受性也不同。產品投入期購買者多為創新者，這部分人數量較少，喜歡接受新生事物，熟悉并且熱衷于網絡購物；由于銷量少，傳統營銷渠道對產品不熟悉不信任，不敢大規模接受訂貨。因而在投入期傳統企業可以利用網絡營銷渠道實現低成本的并且非常有針對性的信息傳播，這個階段的產品適合采用“網絡渠道為主+旗艦店為輔”的模式，網絡渠道主要進行信息傳播，鼓勵創新者到旗艦店觀摩體驗，激發其購買欲望。產品進入快速成長期后，知名度迅速提升；購買者群體呈現出人數大幅增長、并且分布廣泛的特點；傳統中間商大規模進貨的意愿上升，此時企業可以實行網絡渠道和傳統渠道齊頭并進的模式，發揮網絡渠道的信息擴散功能和引領潮流的功能，同時充分發揮實體店分布廣泛的優勢。等到產品進入成熟期，市場競爭激勵，產品購買者大多由晚期購買者構成，此時的分銷可以傳統渠道為重點，進行精細化的營銷，充分發揮傳統渠道情感化溝通的優勢。

總之，傳統企業重新構建營銷渠道體制是網絡時展的必然要求。企業必須從戰略的高度認識和建立信息化的營銷中心，發揮其管理和協調各條渠道的領導作用，并且積極利用網絡中間商的力量分銷產品，根據顧客群體、產品性質和各種渠道本身的特點，對網絡直銷和傳統渠道進行整合，優勢互補，在滿足顧客方便快捷購物的基礎上，實現多渠道的共贏。

參考文獻

[1]季芳．國內企業建立網絡營銷渠道引發的渠道沖突及管理策略[J]．全國商情（經濟理論研究）．2008（1）：51～53

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作者簡介：周云明（1964-），女，河南省鄧州市水利局經濟師。

中圖分類號：F275.5 文獻標識碼：A文章編號：1672-3309（2008）12-0026-02

一、引言

進入網絡經濟時代以來，以Internet為主的現代信息和通信技術的迅猛發展，在全球范圍內掀起了網絡經濟的大潮。因特網改變了企業與其客戶聯系的方式，擴大了宣傳產品和企業的機會，帶來了時間和距離的新概念，開拓了新的銷售渠道和市場。越來越多的企業認識到了互聯網對企業經營發展的作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來競爭優勢的主要途徑之一。為了適應網絡時代人們消費的新特點，世界各國企業都在研究如何開展新一代營銷渠道――網絡營銷渠道。隨著社會的發展，市場已經由賣方市場變為買方市場，產品極大地豐富，消費者更趨向于個性化的回歸，傳統營銷已經不能適應消費者的需求。經營者迫切地去尋找變革，以盡可能地降低商品在從生產到銷售的整個供應鏈上所占用的成本和費用比例。而對于經營者尋求變革的要求，網絡營銷可謂一舉多得。

二、網絡營銷渠道類型

網絡營銷渠道是指借助互聯網技術提品或服務信息以供消費者信息溝通、資金轉移和產品轉移的一整套相互依存的中間環節。它的主要任務是為產品從生產者向消費者轉移提供方便。網絡營銷渠道使信息溝通由單向變為雙向，從而增強了生產者與消費者的直接聯系。一方面，企業可以在互聯網上有關產品的價格、性能、使用方法等信息；另一方面，消費者也可以通過互聯網直接了解產品信息，做出合理的購買決策。同時，生產者還可以迅速獲得消費者的反饋信息。

目前，網絡營銷渠道具有3種類型：

1、直接營銷渠道。即網絡直銷，是指通過互聯網實現的從生產者直接到達消費者的網絡渠道。這時，傳統中間商由過去環節的中堅力量變為提供服務的中介機構，如提供貨物運輸配送服務的專業配送公司，提供貨款收支的網上銀行，提品信息和網站建設的IPS及網絡商務服務商等。

2、間接營銷渠道。此渠道通過信息中介商或者商務中心來溝通買賣雙方的信息。傳統中間商由于融合了互聯網技術，大大提高了交易效率、專業化程度和規模經濟，從而比網絡直銷更有效率。例如，網上商店利用互聯網的虛擬性,可以低成本地擴大目標市場范圍。

3、雙渠道。所謂雙渠道，是指企業同時使用網絡直接銷售渠道和網絡間接銷售渠道。在買方市場條件下，通過兩條渠道銷售產品比通過一條渠道更容易實現“市場滲透”。因此，這是生產企業網絡營銷渠道的最佳策略。

三、網絡經濟時代網絡營銷發展的有利因素

正象蒸汽機的發明引發了工業革命一樣，今天的計算機網絡技術正在引發一場新的經濟革命，網絡與經濟運行的結合帶來了巨大的經濟利益，對市場及其要素產生了深刻的影響，對每個企業來說既是機遇也是挑戰。

1、網絡新興市場帶來巨大商業價值。目前網上交易早已不局限于書籍唱片等交易，給快遞公司運送的輕巧商品，很多傳統公司都通過網絡以各式各樣的方式做買賣。

2、便捷的網絡商務環境促進企業銷售。網絡為企業提供的便捷商務環境，可使廠商真正提供24小時不間斷服務和全天候營業，以網絡方式將顧客、銷售商、供應商聯系在一起，使供需雙方在最適當的時機得到最適用的市場信息，因而，極大地促進供需雙方的經濟活動，增加企業銷售，減少交易費用和經營成本，提高企業經濟效益。尤其是企業對企業的大宗交易，能夠更大限度地發揮電子商務的潛在效益，并通過供應鏈的集中采購，自動實現配送系統的高效率，增加銷售收入，降低經營成本。

3、網絡降低了企業經營對物資的依賴。傳統企業的經營活動必須有一定物資基礎才可能開展業務活動，而通過Internet可以創辦虛擬企業，如網上商店的開設和發展基本不需要很多的實物基礎設施和庫存，同時，企業還可以將節省的費用轉讓給消費者。

4、網絡使得事務處理費用大幅度降低。網絡拉近了生產者和消費者的距離，減少了交易的許多中間環節，因而大幅降低了事務處理的費用。

四、網絡營銷渠道的優勢分析

1、成本控制優勢

對企業來說，網絡營銷渠道最具誘惑力的優勢之一，即是可以降低交易成本，這可以從兩個方面來體現：

（1）運用網絡營銷可以降低企業的采購成本。企業采購原材料往往是一項程序繁瑣的過程，通過電腦網絡的商務活動，企業可以加強與主要供應商之間的協作關系，將原材料的采購與產品制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系。

（2）運用網絡手段可以降低促銷成本。盡管建立和維護公司的網址需要一定的投資，但是與其他銷售渠道相比，使用因特網的成本已經大大降低了。首先，降低了材料等費用。產品特征、公司簡介等信息都存儲在網絡里，可供顧客隨時查詢；所有的營銷材料都可直接在線上更新，無需反復，從而可以大大節省打印、包裝、存儲、交通等費用。其次，可以節省廣告宣傳費用。與傳統的廣告相比，無論是在宣傳范圍的廣度、宣傳內容的深度方面，網絡廣告均具有優點。第三，可以降低調研費。在產品銷售過程中，往往需要進行廣泛的市場調查。互聯網的運用，既為作市場調查提供了國際性的空間，而且也降低了調查的各種費用。第四，在提高售后服務效率的同時大大降低了運作成本。

2、對企業的促銷優勢

（1）在網絡上可提供全天候的廣告及服務而不需要增加開支。網頁的維護及運作是由網絡服務公司負責的，除了專業設計的電腦軟件在不間斷地全自動處理往來信息、統計、存檔之外，還有電腦工程師在全天候監控系統的運作，處理突況。這種不間斷的服務有利于增加企業與顧客的接觸機會，更好地發揮潛在的銷售能力。

（2）能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。傳統的廣告與訂購是分開的，雖然廣告媒體可能抓住了顧客的注意力，使顧客產生了購買意愿，但需要顧客以另外的方式主動表白或親自去購買，這就有可能因顧客不便而減少營業額。而在網頁上顧客可選擇打印訂購單，填妥寄回或直接在線回執，這便為顧客提供了更快速、更直接的購買渠道。

（3）通過互聯網，可以即時連通國際市場，減少市場壁壘。互聯網創造了一個即時全球社區，它消除了不同國家的企業與客戶之間做生意的時間、地域障礙。網絡營銷的這一特點，減少了歧視和市場壁壘，帶來了更多的公平，尤其為中小企業，特別是發展中國家的企業帶來了更多的機會。

3、有利于企業實現全程營銷的目標

信息技術尤其是互聯網技術的發展，為企業營銷提供了全新的平臺，無論是大型企業，還是中小企業，均可以通過電子布告欄、在線討論廣場和電子郵件等方式，以較低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時信息搜集。而這在非網絡環境下是中小企業所不能想象的。同時，網絡也為消費者有機會對產品的設計、包裝、定價、服務等問題發表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來則提高了企業營銷策略的針對性，有助于實現企業全程營銷目標。

4、更有效服務于顧客的需要

當今世界，買方市場已經形成，商業競爭日趨激烈。任何一家企業，要想取得競爭優勢，就必須充分考慮顧客的需要。網絡營銷正是實現這一目標的有效方式。

（1）網絡營銷比起傳統市場營銷，更能體現顧客的中心地位。顧客將擁有更大的選擇自由，他們可根據自己的個性特點和需求，在全球范圍內不受限制地尋找滿意的商品。

（2）網絡營銷能滿足顧客對購物方便性的需求，提高顧客的購物效率。

（3）網絡營銷能使總體價格下降。企業通過網絡，可以節省傳統營銷方式下不得不花費的促銷和流通費用，從而使商品成本和價格的下降成為可能。

5、優化企業管理流程

網絡經濟的優勢在于信息的快速流轉和信息資源共享。利用網絡信息平臺，企業可以減少信息的重復加工，提高信息流轉和利用效率，減少許多繁瑣的程序，改變企業的業務流程，從而降低管理成本，提高管理效率，更好地適應外部環境變化，進而提高企業的競爭力。 （責任編輯：王福生）

參考文獻：

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一、緒論

根據信息產業部的消息，截止到2014年5月底，中國的手機用戶數量已達到12.56億人，已成為世界當之無愧的“手機大國”，中國手機市場在全世界來說都是不可替代的市場。由于我國用戶對手機的需求量大，使得諾基亞、三星等品牌的國外手機不斷向我國涌進。因此，手機電子行業在渠道管理上的競爭已經越來越激烈，對手機渠道的研究變得尤為重要。

二、三星手機行業現狀分析

伴隨著移動通信的飛速發展，手機市場的迅速崛起。從1987年第一款手機上市起，手機在我國已經有二十多年的歷史，深深地影響著人們的生活。三星是韓國的驕傲，三星電子從成立到現在四十幾年中，從一個默默無聞的韓國小企業轉身變成聞名世界的頂級科技公司，品牌價值飛速增長成為世界IT行業的一個神話。1992年，三星正式進入中國市場。2002年，三星看到中國手機市場的巨大潛力，便開始不斷加大在中國的投資和合作，目前已成為在中國投資最大的國外企業之一。2003年三星電子在中國的銷售額突破700億人民幣，成為在中國最賺錢的外企之一。不僅在中國，甚至是在歐美市場上，三星電子不斷研發新產品，搶占到了不可小看的市場份額，到2012年，三星電子被商務周刊評選為世界上發展最快的高科技品牌。

三、三星手機競爭力分析

1.新進入者的威脅

手機生產的規模和品牌知名度對生產者都有較高的要求，且手機的研發、生產對資金的需求也比較大，蘋果、三星等企業已經建立起較好的規模經濟、而且擁有較高的品牌知名度，資金方面更是不可比擬，所以新手機企業的進入壁壘非常高，很難占領自己的地盤。

2.現有競爭者之間的競爭

手機行業內現有競爭者的競爭力較強，例如HTC、三星、索愛、黑莓、蘋果等等，數量多而且各有各的競爭優勢，所以競爭異常激烈。在國際手機品牌廠商中，三星、蘋果等手機廠商產品線覆蓋范圍最廣，其依靠高、中和低端多層次覆蓋的產品線，憑借優異的產品品質和卓越的性能在全世界各地都占有較高的市場份額。

3.替代品的威脅

在技術日新月異的情況下，智能手機的替代品是普通手機和平板電腦。但是普通手機無法提供上網、視頻播放等更先進、更能滿足消費者需求的功能；平板電腦比較智能手機擁有更加豐富的應用和娛樂，但是平板電腦體積過大和其不側重通訊或者關于通訊的功能較弱。所以智能手機在消費者的生活中還是很重要的。

4.供應商討價還價的能力

供應商包括手機的代工廠、設計公司和操作系統研發公司、芯片處理器供應商、手機外殼、電容屏幕供應商等等。手機的零部件在市場上有大量的供應商，而且供應商規模都比較大，難以形成壟斷局勢，集中化程度低于購買者。所以，供應商的討價還價能力一般。

5.消費者討價還價的能力

手機經銷商是手機行業的一級購買者，雖然全球有眾多的經銷商，但是大部分的經銷商都是個體經銷商，對于手機行業來說其進貨量很小。顧客對手機的市場價格、需求了解較多，但對于生產成本了解很少。所以購買者基本沒有討價還價的能力。

由以上分析可以看出，三星手機正承受著來自競爭者的競爭壓力，消費者和下游渠道商討價能力增強的壓力。而在現在和未來的相當一段時間內，中國手機市場競爭將會越來越激烈。

四、三星手機營銷渠道策略

每天都有成千上萬部的手機從生產商流向消費者，銷售渠道的暢通成為至關重要的因素。隨著手機市場的發展和變化，中國手機市場逐漸形成了一些渠道模式。這些渠道模式互相交錯出現，中國市場區域差異性很大，單一的營銷渠道模式也不可能同時滿足不同特點的市場，所以三星手機綜合了以下三種渠道模式，并都取得了不錯的效果。

1.模式

模式是前幾年的主導渠道模式，它是手機廠商將手機的銷售交給商，商通過下級商的銷售終端銷售。在過去幾年中這種模式的銷售量下降了8%，但目前仍然有41%的市場份額。2001年之前，三星手機沒有在中國生產，主要依靠商從國外進口到中國，比如新大陸、長遠、鷹泰等早期的商，所以在當時，模式是三星手機銷售的主要渠道。后來，三星的銷售模式從單純的模式，逐漸開始轉變為自建模式和模式相結合的一種模式，但是，由于剛剛大舉進軍中國市場，三星銷售團隊和市場管理能力有一定的局限性，三星一直把全國總銷售渠道模式作為其主導模式。

2.自建模式

自建模式是直接面對銷售的密集營銷網絡模式，例如企業在各地建立自己的二級機構，直接將手機供應給當地零售商。這種模式的優勢在于可以直接面對零售商，利于價格和物流的控制，及時反饋市場信息。劣勢在于渠道投入大，要耗費大量的運營成本，生產廠家在整個銷售過程中要承受一定的經營風險。2001年，三星在中國天津建立了首個工廠和研發機構，將多種型號的手機在國內生產，并開始設立一些二級銷售機構。

3.運營商定制模式

運營商在手機行業中從始至終起著關鍵的作用。伴隨著手機朝娛樂性和智能性方向發展，除去最基本的贈送話費之外，運營商在手機應用上提出更多的詳細需求。移動通信運營商開始向手機生產商購買符合這些具體需求的定制機型。目前，聯通的定制機型和市場份額最多，高達17%以上。運營商模式是現在三星極力倡導的模式，例如和聯通，電信合作推出合約機等。

五、三星手機營銷渠道存在的問題及應對措施

1.存在的問題

雖然三星手機擁有許多優秀的渠道模式，但是還是存在一些問題需要改進的。首先是市場細分不足，在中國沒有進行和適合中國手機市場行情的市場細分，對消費者進行市場細分是目前手機廠商需要重點考慮的問題，所以三星手機在營銷渠道上想取得更好的成績要先進行市場細分。其次進行市場細分和定位之后，三星沒有對一級客戶進行評估選擇、價格控制、存貨控制、零售終端建設和信息管理。最后，現在三星手機營銷渠道的層次過多，成本較高，價格和物流不易控制，商不僅在利潤空間上最大限度地被擠壓，而且在支付方法和存貨方面做出了很大的退讓，難以與連鎖店實現共贏。因此，斷貨、供貨不足、鋪貨率低的現象經常出現在三星手機的連鎖店中。面對這些問題，本文提出以下集中解決方案希望對三星手機營銷渠道有一定的幫助。

2.應對措施

（1）市場細分

在用戶群覆蓋面廣的手機市場，手機企業所面臨的一個難題是如何在覆蓋面如此龐大的消費群體中進行市場細分。用戶需求和產品本身是三星手機市場細分的重要考慮依據。由于用戶需求的不同，企業就要對不同的用戶進行不同的細分，并且打造不同個性的品牌來滿足人們的需求。

（2）渠道管理

一級客戶的評估選擇是一級客戶包括全國商、家電連鎖、手機連鎖和省級FD。首先，對其資金、物流、銷售和管理能力等幾方面進行評估，其次要考慮區域和競爭因素，選擇優勢互補的合作伙伴。像國美、蘇寧等成功的連鎖企業都是首選客戶。最后還要在雙方互利的基礎上弄清客戶有哪些權利與義務，同時客戶都有哪些功能，他們都應該遵守怎樣的原則。

六、總結與展望

隨著手機渠道管理的不斷進步，中國手機渠道將有以下幾種趨勢，包括手機渠道的扁平化、手機渠道的規模化、手機渠道的業務多元化、運營商將更多的介入手機銷售。在今后的發展中，三星手機將定位于中上層高端目標市場，而對于低端市場只是參與，做低端手機中的高端產品。需求在多樣化，產品組合和市場定位也會隨著而改變，因此三星手機要想在競爭中占得優先地位，就要隨之而變化。

因此，三星手機應當在中國采用新渠道策略，把原有的單一的商模式轉變成由FD、直供和模式組成的混合模式。對于三星手機運用這種混合渠道策略可以使其在激烈的市場競爭中具有獨特的優勢。可以從三方面闡述，一是這種新的渠道策略可以使得分銷成本能夠有明顯的下降。二是這種新的渠道策略使得三星手機在市場中能夠具有持久的競爭力而不被打敗，可以體現在競爭對手不能夠迅速并且很快的模仿。最后是三星的發展與此渠道策略相適應，三星手機主要依賴于產品市場占有率的增長來完成其持續的發展。

總之，雖然三星現在的營銷渠道總體暢通，但是市場是存在著眾多強有力的競爭者、挑剔的消費者，以及不可預測因素的潛在風險，使得三星手機應在保持原有的渠道的同時，更應該努力拓展和開發新的營銷渠道，在保持當前市場份額的基礎上，穩步提升市場占有率。

參考文獻：

[1]上海電信企業協會.2011年上海市3G手機價格調查報告[M].人民郵電出版社，2011.

[2]馬清梅.市場營銷理論與實務[M].清華大學出版社，2008.

[3]閏玉陽，周明麗.淺析國產手機營銷[J].沿海企業與科技，2007.

篇8

隨著網絡信息技術的快速發展，網絡營銷過快進行流通領域，導致的終端多樣性和無序性以及企業掌管渠道能力的缺陷，引發了企業營銷渠道的沖突，在這種新環境下，分析渠道沖突形成的原因與解決方案，可以促進企業分銷渠道的良性發展。

一、網絡營銷渠道的特點

網絡營銷渠道是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種新渠道營銷方式，完善的網上銷售渠道應該有訂貨、結算和配送三大功能，網絡營銷渠道的特點如下：

（一）渠道縮短

任何產品或服務從生產商到達消費者之間經過的中間環節越多，產品的加價率就越高，因而消費者希望能夠直接向制造商購買所需商品，制造商也希望能夠直接把商品提供給消費者，網絡分銷渠道比傳統的渠道要短。制造商與消費者可以在網上直接供求商品，降低了各種成本，提高了產品分銷的效率。

（二）關系簡單

互聯網的快速發展，消除了傳統營銷中間商的地緣優勢，互聯網的虛擬性，具有很大的優勢，信息交換速度快捷，減少了傳統營銷渠道的諸多環節，使原先錯綜復雜的關系變為為簡單關系。

（三）配送專業化

對于企業來講，進行網絡營銷時要保證商品在最短的時間內到達消費者手中，要實現這樣的目標，必須要靠現代化的物流配送體系加以保證才能完成。目前國際上較為流行的物流配送模式是"第三方物流"，第三方物流具有配送專業化的特點，提高了配送的速度。

二、網絡營銷渠道沖突原因

隨著互聯網的快速發展，為了增加市場覆蓋面、降低渠道成本、更好地滿足顧客需求，許多企業紛紛在傳統渠道的基礎上建立電子營銷渠道，多渠道沖突也隨之出現，并有不斷加劇的趨勢，影響了企業的渠道績效，網絡渠道沖突的原因如下：

（一）目標分歧

在營銷過程，當多個渠道的利益不能同時被滿足時，就產生了目標的不兼容。當一個渠道為實現其目標而損害其他渠道成員的利益，就出現了渠道沖突。另外不同渠道成員對于增長率、收入、利潤和市場份額的目標經常會發生沖突。網絡渠道依靠自身的成本優勢，為了實現自身的利潤目標，大幅壓低商品價格，這樣，可能會損害傳統渠道的中間商利益，，進而引發渠道沖突。

（二）渠道成員的歸屬差異

由于網絡營銷具有跨時空和交互性的特點，網絡渠道無處不在，可以滲透到市場上的任何地方，網絡中間商可以通過網絡渠道接觸到更多更廣泛的終端消費者，搶占原屬于傳統中間商的市場份額，這樣就會引發有關經營權限的領域沖突。在多渠道分銷體系中，各個渠道之間存在“搭便車”的行為，導致渠道成員在承擔彼此的功能和職責方面引發領域沖突。

（三）對現實的認知差異

當渠道成員對渠道中的事件、狀態和形勢的看法與態度存在分歧 ，對如何實現渠道目標或對如何解決他們之間存在問題持不同意見，。擁有不同文化背景和生活環境的渠道成員對同一事物很可能有不同的認知及重視程度。對于現實認知的差異引起的 沖突，最好的解決辦法是 加強溝通。

三、網絡營銷渠道沖突的管理策略

（一）規劃合理的營銷渠道體系

在出現渠道沖突時，應以實現共同目標、共同利益為綱領，來協商解決問題，設計合理有序、充滿活力的渠道體系，這是解決網絡營銷渠道與傳統營銷渠道突的基礎。因此，企業必須做好網絡營銷渠道與傳統營銷道各層次間的整體匹配設計，提高渠道整體的協調性，避免和化解渠道沖突。

企業必須明確長遠的渠道策略，通過對網絡營銷渠道傳統營銷渠道的有效合理定位，不斷調整其營銷組合策略強化對各種渠道的管理，引導各項渠道之間的互補、合作協同，從戰略的高度與戰術上的細化，設計和實施標本兼的系統整合方案。

（二）建立健全有關的信息溝通制度

現實中，很多矛盾都是源于溝通障礙，或者是信息失真造成的相互誤解。企業可通過加強自渠道成員之間的信息交流與溝通，從而增進相互了解和信任，實現信息共享，達到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預防渠道沖突的作用。通過渠道成員之間共享某一方所擁有的技術、信息而加強了彼此的合作關系 。制造商應在統一的目標指導下，對多營銷渠道所引發的矛盾積極應對，兼顧各方利益。

（三）優化網絡營銷渠道與傳統營銷渠道的職能分工

無論企業通過網上銷售還是傳統銷售，都需要通過專業的物流公司進行貨物配送。如果能夠整合傳統銷售渠道，通過并購或者加盟的形式，把那些傳統的銷售渠道轉化為自己的物流配送體系，而網絡銷售渠道完成訂單的處理以及資金與信息的傳播。

通過對傳統銷售渠道職能的轉變，完成外部資源向內部資源的轉化，一方面提升了自己的競爭力，另一方面把對渠道成員的外部管理升級為企業內部管理。渠道成員可以借助核心企業的支撐，壯大自己的配送隊伍，強化自己的配送功能、市場支持以及售后服務；網絡營銷渠道可以助傳統銷售渠道的區域性支持，更容易接觸和服務客戶，從而降低網絡營銷渠道天生的弊端，與網絡營銷渠道之間可以實現和諧共存、協同發展。

（四）有效的利益共享機制

渠道管理小組通過與渠道成員的定期溝通，以及對它們的運作進行密切的監控，可以及時發現沖突，并找到沖突的具體原因，評估網絡環境下的營銷渠道沖突的強度可以通過確定其具體誘因及原因的嚴重程度。

通過協調渠道成員之間的關系，使每個成員都能 各盡其責，當渠道成員能夠實現合作，并向其他渠道成員提供新的在線利益，就能實現共贏。企業在自己的網絡系統中應為渠道成員預留外部接口，使他們能夠及時了解全面的市場信息。這些渠道成員也可以通過企業的網絡進性充分溝通、互通信息，互相了解對方運營情況，及時發現渠道成員的銷售活動對自己的影響，及時反饋并進行協調解決，以避免沖突。通過溝通、協商，企業可以在自己的網站上推介他們的渠道伙伴，實現雙贏，避免促銷沖突。

四、結論

網絡渠道給傳統渠道經銷商帶來了威脅和挑戰。但從營銷渠道的發展趨勢看，網絡營銷渠道將是未來的主流模式之一，面對渠道沖突，渠道成員應努力找出一個能夠使每個成員都能接受的解決方案。通過拓展渠道生存與發展的空間，采取切實有效的渠道策略，對渠道進行合理規劃和設計，對市場和顧客進行市場細分，在不同渠道分銷不同種類的產品，可以達到有效預防和化解網絡渠道沖突的目的。

參考文獻：

[1] 李紅新，網絡營銷與策劃[M].西安交通大學出版社，2011年1月

[2]（美）菲利普？科特勒，市場營銷原理[M].中國人民大學出版社，2012年4月

篇9

1.逐漸呈現大型化的趨勢。批發商和零售商作為市場營銷渠道中的主要環節在信息時代正呈現著大型化和規模化的趨勢，特別是一些大型的零售企業，如連鎖企業等在各國的發展中起著重要的作用。他們通過優質資源的共享，良好的采購、配送系統有效減少了產品流動的環節，節約了生產成本、運輸成本和營銷成本，使其在激烈的市場競爭中占據了極大的優勢。

2.多渠道組合的發展趨勢。多渠道組合的市場營銷理論首先是由英國的兩位學者提出的，其意在企業的營銷過程中，可以通過建立兩個或者多個營銷渠道的方式進行市場營銷，從而實現多個目標市場的目的。一般采用集中型、選擇型以及混合型的方式進行組合，從而實現企業的多渠道營銷。

3.網絡分銷的趨勢。信息時代下，互聯網的迅速普及與發展使更多人能夠接觸到電腦，更多的消費者選擇網絡購物這一快捷、便利的消費方式。網絡營銷正是計算機信息技術快速發展背景下，企業以信息技術為基礎，利用計算機網絡媒介和手段進行網絡營銷的總稱。網絡分銷是一種新型的營銷方式，在未來的營銷領域將具有極強的經濟潛力和應用優勢，且已成為國際營銷的主要發展趨勢。其優勢在于覆蓋面廣泛、具有低成本，營銷效果明顯、有利于實現買賣雙方的互動以及能滿足不同客戶需求為主的訂單交易的實現等優勢。當前市場營銷逐漸呈現以終端市場建設為中心的發展趨勢。一般我們認為，以終端市場建設為中心的主要表現為直銷。所謂直銷是指產品的生產者以及服務的提供者直接與客戶進行交流，實現客戶訂單交易。其特點在于繞過了批發商以及零售商。

4.企業營銷渠道呈現扁平化的趨勢。實現企業營銷渠道的扁平化，主要是通過減少產品的流通環節達到節約成本和避免因多個環節流通而導致的產品相關信息的失真情況的出現。渠道扁平化的主要優勢在于其能夠更好地使客戶了解產品的真實信息，在對經銷商進行有效管理，提供服務的同時有效地對其進行控制和駕馭。此外渠道的扁平化亦具有擴大宣傳，促進庫存商品營銷、占領市場以及建立名牌產品等優勢。

5.企業營銷渠道逐漸呈現一體化的趨勢。隨著經濟的快速發展以及大型企業的迅速崛起，使得企業營銷渠道逐漸一體化的趨勢，大型企業通過一體化的營銷渠道可以有效地推廣其產品，從而實現占領市場的目的。如類似國美企業鞏固與合作伙伴的戰略合作關系，可以在實現共贏的基礎上，促進廠商之間達到相互合作、支持、服務以及資源共享等，從而促進營銷渠道的一體化，實現降低各類成本、提升生產效率、減少資源浪費等多方面的目的。企業營銷渠道一體化是企業為贏得更快、更好地發展，實現增加市場占有率的必然趨勢，同樣亦是時代的潮流。

二、信息時代下進行企業營銷渠道創新的必要性

1.是企業謀求長遠發展的必然要求。當前激烈的競爭形勢迫切要求進行加深對于消費者購買習慣的了解，進而實現增加本企業產品銷售額的目的。從當前企業營銷現狀我們可以看出，大多數企業依賴于對其分銷渠道的控制和管理，但卻忽視了消費者需求這一重要因素，導致其難以及時根據市場需求進行產品的更新換代以及新產品的開發等。企業只有準確地把握消費者的消費習慣、消費需求及其變化才能夠更好地實現其產品推廣和銷售。

2.信息時代下市場激烈競爭的加劇。隨著企業生產技術的日益提高、物流配送的日漸完善等多方面條件的日漸成熟，企業的產品成本已達到了底線，依靠傳統的營銷渠道已經無法滿足中間商對于利潤的追逐，那么如何在激烈的市場競爭中獲得優勢，關鍵在于降低營銷渠道成本，實現企業營銷渠道的創新。

3.企業營銷環境的不斷變化。隨著零售業和電子商務的快速發展，無疑給企業提供了一個使營銷渠道創新的良好機會。傳統的零售業營銷渠道都已發生了深刻的變化，消費者開始選取更為符合自己購買喜好的購物方式，種種的因素都急切地要求企業進行營銷渠道的變革和創新。從消費者的角度講，其對于產品的質量、價格以及發貨速度和售后服務等多方面的需求都日漸提高，這些變化都急切地要求企業營銷渠道進行創新。

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中圖分類號：F830.49 文獻標志碼：A

寬帶業務是江蘇電信為客戶所提供的寬帶接入類服務的總稱，品牌名為天翼，它是通過一些統一的接入終端例如無線上網卡、天翼手機等等來借入有線和無線寬帶，為顧客提供上網功能。隨著科學技術的發展，寬帶業務在其它通訊公司也逐漸發展起來，我們熟悉的就有移動和聯通，并且有了與電信競爭的實力，電信必須要在這激烈的市場競爭中找出一條適合自己發展的道路，保持寬帶業務平穩發展。

一、電信寬帶業務現狀分析

（一）發展優勢。

第一，江蘇電信在引入市場競爭機制后，保留了原有的大部分固定電話網以及數據通信業務，同時他還保留繼承了很多原有的客戶資源，在市場上占有絕對的競爭優勢。第二，江蘇電信的基礎網絡設施比較完善，已經覆蓋了全省范圍，建成了基礎傳輸網、接入交換網以及數據通訊網等等，這些網絡的規模都已經達到一定的規模。技術也比較先進，是以光纜為主進行傳播的，傳播速度快、容量大。第三，江蘇電信的服務質量日趨完善，已經建立起一點受理、一站購齊的服務體系，為客戶提供更多優質服務。

（二）發展劣勢。

第一，目前的寬帶業務的收入主要來源于接入費，特色寬帶還沒有得到發展應用；第二，在客戶快速增長的同時服務保障沒有跟上，網絡規模擴大可是資源卻沒有得到擴增；第三；寬帶業務的運營還沒有建立起成熟的商業模式；第四，大多數客戶對于寬帶增值業務并不熟悉，認知不充分，所以用戶需求薄弱；第五，電信寬帶業務收費方式單一，不能夠滿足眾多細分客戶的需求。

二、電信寬帶業務市場營銷策略

（一）產品策略。

利用新技術，加大網絡覆蓋，實現光纖入戶，讓寬帶接入網絡的速度更快，質量更好。另外，對寬帶產品進行優化整合，針對每一個細分市場來確定具體的主打產品，并且延伸產品線，發揮細分市場的優勢，提高營銷收益。除此之外，還需要繼續挖掘商務領航、我的e家、天翼以及號碼百事通這些品牌所具備的潛力，當然電信還需要根據市場的發展趨勢來培育和開發新的寬帶業務品牌，獲得更高的競爭優勢。對于服務這一塊，更是要投入更多的精力，用優質的服務來為消費者提供滿足感。

（二）價格策略。

由于隨著信息化的普及，人們對精神文化的追求越來越高，更多的人在生活工作上都需要有網絡的應用，而且需求量更是每年都在增加，另外隨著經濟的發展，這些顧客對寬帶的消費都是力所能及的，在加上寬帶的成本是一次性投資運營成本和運營成本，一次性成本無法回收，運營成本有不會直接影響愛那個產品定價，所以寬帶業務的定價不需要受到成本的制約。江蘇電信寬帶業務的定價發適宜用需求定價法，市場需求強度大，則提高定價，市場需求強度小則適當降低價格。當然，由于寬帶也無力每一個消費群的消費行為與特征存在差異，所以，在定價時也可以使用差別定價，一句寬帶用戶使用寬帶的頻率時間，對不同的客戶收取不同的費用，使價格一直保持在合理位置。

（三）渠道策略。

由于江蘇電信的營銷渠道目前存在不足，所以需要不斷跳著渠道結構以及行為，從而提高營銷渠道的效率。首先應該建立起獨立地渠道管理機構，為進行渠道管理提供有力的保障，通過對營銷渠道的合理規劃和控制，發揮其優勢；然后是以自有渠道包括營業廳、電話營銷、電子商務為主，社會渠道為輔，加強規劃范渠道建設，并且逐步增加社會渠道在營銷渠道中的比重；其次是發揮客服呼叫中心以及網上營業廳的優勢，將槍電話營銷人員的培養，為用戶提供全天候的綜合服務；最后是根據寬帶業務的發展需要，進一步擴大社會營銷渠道，例如將電腦的商作為寬帶業務新的營銷渠道，將寬帶業務與電腦進行捆綁銷售，為客戶讓利，刺激他們的消費需求；還可以是建立信息服務站，為農村用戶提供寬帶服務。

（四）促銷策略。

就目前而言，雖然電信寬帶業務的廣告宣傳力度在增加，可是卻沒有一條能夠被消費者和眾多企業所認同的廣告主線，廣告效果不明顯，對此，既需要培育和發展一些具有鮮明個性的產品品牌，充分利用電信在寬帶行業內的優勢，結合業務本身的特點，針對不同顧客消費群，進行差異化的廣告宣傳。另外，電信還需要采取一些業務推廣策略，通過優惠回饋老客戶，吸引新客戶，降低客戶流失率。另外針對不同的顧客群退出不同的優惠政策，學生客戶可以是假期寬帶優惠，集團客戶就可以是行業優惠，等等。除此之外，電信寬帶業務還可以結合天翼、號碼百事通、3G等業務開開展多種形式的捆綁營銷，聯合促銷，促進全業務的發展。電信公司還需要做好公共關系的促銷，因為，公共活動的影響力要比廣告宣傳更加深遠。

三、結束語

策略是一種思維方式，也是一種工具，策略的本質就是抉擇與權衡。江蘇電信是省內最大的寬帶業務服務提供商，具有得天獨厚的優勢，所以，電信公司應該在充分發揮自身優勢的基礎之上，采取適合公司實際情況的營銷策略，提高企業競爭優勢，讓企業能夠持續健康的發展。